Damit der Chef nicht schon beim Gesprächseinstieg zumacht, zählen Fingerspitzengefühl und die richtige Verhandlungsstrategie. Und wer schon lange erfolgreich arbeitet, kennt seinen Vorgesetzten. Ist er ein offener und gesprächiger Typ, sollte man über ein lockeres Smalltalk-Thema einsteigen. "So fühlen sich Beziehungstypen am wohlsten", sagt Verhandlungsexperte Frieder Gamm. Will der Vorgesetzte schnell zum Punkt kommen, ist er ein dominanter, leistungsorientierter Mensch. Dann ist ein Sachthema als Einstieg empfehlenswert.
Foto: Frieder Gamm
Bei seinen Intensivtrainings setzt Gamm sogar Persönlichkeitsmodelle ein, um das Gegenüber und sich selbst im Vorfeld besser einschätzen zu können. So oder so, sollte das Gespräch nicht unter Zeitdruck oder im dunklen Kämmerlein stattfinden. Die richtige Atmosphäre ist wichtig. "Schaffen Sie eine Situation, um sich wohlzufühlen", rät Gamm. Schön sind offene Jalousien, ein frischer Kaffee und gut vorbereitete Papiere.
Am besten für das Wohlfühlklima ist es daher, einen Termin zu machen, in dem Chef und Mitarbeiter besprechen, wo sie stehen. Im Kalender sollte also nicht stehen: "Gehaltsverhandlung Herr Maier" sondern "Mitarbeitergespräch Herr Maier" oder "Rückblick vergangene Projekte".
Den Chef reden lassen
Durch gezieltes Fragen sollte der Verhandelnde seinen Vorgesetzten reden lassen. "Besser, Ihr Boss spricht gut über Sie, als dass Sie sich selbst loben müssen", schmunzelt Gamm. Zunächst sollte ein kurzer Rückblick über die vergangenen Wochen und Monate stattfinden. Was lief gut? Wo haben Sie sich besonders ausgezeichnet? Und Wie äußern sich Projektpartner, Kollegen oder Kunden über Ihre Arbeit? Diese Fakten zusammenzutragen und Statements der Beteiligten einzuholen, gehört zur guten Vorbereitung auf das Gespräch. Wichtig bei der Unterhaltung: der Ranghöhere sollte den größeren Redeanteil haben. Zusätzlich kann der Mitarbeiter Fakten ergänzen oder die wohlwollende Meinung der Kollegen vortragen. Nach der Faktensammlung sollte der Mitarbeiter den Status Quo zusammenfassen und zum Nutzen der Firma präsentieren.
Wer es ernst meint, sollte mit den Vorteilen wuchern, die er der Firma in Zukunft bringen wird. Aus Sicht des Chefs sind vergangene Verdienste bereits abgegolten. Erfolge der letzten Zeit untermauern zwar die Argumentation, sind aber nicht ausschlaggebend für einen größeren Gehaltsscheck.
Nicht nur über das Geld argumentieren
Oftmals haben Abteilungen nur einen geringen finanziellen Spielraum. Dann bietet es sich an, eine Gehaltserhöhung jenseits des Geldes herauszuhandeln. "Es gibt auch andere Dinge, die Vorteile bringen oder Spaß machen", meint Gamm, der seine Expertise aus zehn Jahren Einkauf bei der Porsche AG bezieht. Neben dem Klassiker Firmenfahrzeug, können auch attraktive Fortbildungen, Auslandsaufenthalte oder besonders spannende Projekte interessant sein. Wenn finanziell gar nichts geht, kann man sich mehr Status auf der Visitenkarte erbitten oder einen Parkplatz auf dem Werksgelände.
Professionell bleiben
Meistens sind Chefs nicht hellauf begeistert, wenn ihr Personal mit Geldforderungen kommt. "Auch, wenn der Vorgesetzte nicht direkt auf Forderungen eingeht, sollten Sie höflich bleiben, nicht drohen oder emotional werden", weiß der Verhandlungsexperte. Eine gute Methode ist es, hier auf der Metaebene zu bleiben. Die Dinge mit Distanz zu betrachten und die Chancen für einen weiteren Termin auszuloten, ist hier die beste Strategie. Ein No-Go ist es ebenfalls, mit dem Gehalt der Kollegen zu argumentieren. Schließlich müssen die meisten Angestellten auch nach der Gehaltsverhandlung weiter mit ihrem Chef zusammenarbeiten.
- Wer verdient wieviel in der ITK-Branche?
Diese Frage beantwortet die Gewerkschaft IG Metall in ihrer großen Entgeltanalyse, in die 36.000 Gehaltsdaten aus über 160 Unternehmen eingeflossen sind. Die Basis der Daten ist eine 36-Stundenwoche. Bei einer Arbeitszeit von 40 Stunden müssen die Werte um 14,3 Prozent erhöht werden. - In der Softwareentwicklung..
... stagnieren vor allem die Gehälter der Einsteiger seit zwei Jahren. - ...verdient ein Softwareingenieur..
..der Stufe 1. Ein Systemanalytiker mit mehrjähriger Berufserfahrung kommt auf mit 54.000 Euro, Softwarearchitekten oder leitende Softwarespezialisten können mit einem Jahreseinkommen von 76.400 Euro rechnen. - ...erhält ein Leiter der Softwareentwicklung.
Sein Gehalt erhöhte sich um 3 Prozent. Damit verdient er mehr als doppelt so viel wie der Entwickler, der einsteigt. - In der Hardwareentwicklung...
...haben vor allem die Gruppenleiter Gehaltseinbußen hinnehmen müssen. - ...bekommt ein Einsteiger in der Hardwareentwicklung.
Vor zwei Jahren lag das Einstiegsgehalt in dem Bereich noch bei 41.500 Euro. - ...verdient ein Hardwareentwickler.
Mit zunehmender Berufserfahrung kann er als Senior Entwickler 62.400 Euro im Jahr verdienen. - ...erhält ein Gruppenleiter in der Hardwareentwicklung.
Damit musste er ein Minus von 6,8 Prozent zum Vorjahr hinnehmen. - ...bekommt ein Leiter Hardwarentwicklung
Auch sein Gehalt ist im Vergleich zu anderen Führungskräften nur leicht um ein Prozent gestiegen. - Berater....
...gehören immer noch zu den gesuchtesten und gut bezahlten Berufsgruppen auf dem IT-Arbeitsmarkt. - ...verdient ein Junior Berater
Die Einstiegsgehälter sind im Vergleich zum Vorjahr aber um 1,2 Prozent zurückgegangen. - ...erhält ein Berater.
Das sind 12.000 Euro im Jahr mehr als ein Juniorberater bekommt. - ...bekommt ein Senior Berater.
Auch der nächste Sprung zum Senior zahlt sich aus. Ein Senior Berater verdient 14.000 Euro mehr als ein Berater. Das braucht aber seine Zeit: Nur 4,6 Prozent der Senior Beater sind unter 35 Jahre. - ...verdienen Chefberater,
...die Projekte fachlich leiten und verantworten, im Jahr. Sie gehören mit knapp 78.000 Euro zu den Spitzenverdienern der Branche. Allerdings sind nur 2,4 Prozent von ihnen jünger als 35 Jahre. - ...erhält ein Leiter Beratung.
Sein variabler Anteil liegt bei 15.500 Euro im Jahr. - Auch Projektmanager....
...gehören zu den am besten bezahlten IT-Spezialisten. - ...bekommt ein Projektmanager am Anfang.
Sein Gehalt hat sich nur um 0,8 Prozent gegenüber dem Vorjahr erhöht. - ...erhält ein Projektmanager in der Stufe IV.
Im Vergleich zum Vorjahr gab es hier ein sattes Plus von 6 Prozent. - Im Rechenzentrum...
...erhöhten sich die Gehälter um durchschnittlich 1,9 Prozent. - ...verdient ein Systemingenieur der Stufe I
In der Stufe II beträgt das Jahresgehalt bereits 71.100 Euro. Allerdings sind 45 % der Mitarbeiter älter als 50 Jahre. - ...erhält ein Teamleiter Rechenzentrum
Sein Gehalt hat sich um 2,7 Prozent gegenüber dem Vorjahr erhöht. - ...bekommt ein Leiter Rechenzentrum.
Im Gegensatz zu anderen Führungskräften haben RZ-Leiter nur einen geringen variablen Gehaltsbestandteil von 7000 Euro im Jahr. - Service und Support...
...gehören zu den Jobfamilien, die sich über überdurchschnittliche Gehaltssteigerungen von über 5 Prozent freuen durften. - ...erhält ein Servicetechniker.
Das sind knapp 8000 Euro mehr als ein Juniortechniker verdient. - ...verdient ein Supporttechniker,...
...der schwierige und komplexe Probleme löst, über Spezialkenntnisse oder einen Hochschulabschluss verfügt. - ...bekommt ein Leiter Kundendienst.
Im Vergleich zum Vorjahr gab es hier ein Plus von 4,1 Prozent. - ...erhält ein Service Manager,
...der Ansprechpartner für Probleme, Angebote und sonstige Anfragen des Kunden ist. - ...verdient ein Senior Service Manager.
Im Vergleich zum Vorjahr gab es hier ein Plus von 3,9 Prozent. - 60.882 Euro bekommt ein Trainer pro Jahr.
Das sind knapp 30.000 Euro im Jahr weniger als der Leiter des Bildungswesens. - Im Marketing...
...ist schon das Einstiegsgehalt mit 49.300 Euro höher als in der Entwicklung oder auch in der Beratung. - ...bekommt ein Marketing Spezialist mit mehrjähriger Erfahrung.
Im Gegensatz zu vergleichbaren Positionen in anderen Bereichen ist hier der flexible Gehaltsbestandteil mit durchschnittlich 15.700 Euro schon hoch. - ...erhält ein Senior Marketing Spezialist.
Der flexible Gehaltsbestandteil beträgt hier im Schnitt 17.300 Euro - ...verdient ein Marketingleiter.
Damit liegt er gleichauf mit dem Leiter der Softwareentwicklung. - Im Vertrieb...
sind die flexiblen Bestandteile noch höher als im Marketing. - ...bekommt ein Junior Vertriebsbeauftragter.
Der variable Anteil beträgt im Schnitt 10.000 Euro. - ...erhält ein Senior Vertriebsbeauftragter.
Im Vergleich zum Vorjahr gab es hier ein Plus von 4 Prozent. - ...verdient ein Vertriebsleiter.
Damit ist er die Führungskraft, die am besten verdient. Mit 37.000 Euro hat er auch den höchsten variablen Anteil. - Im Call-Center...
..nehmen sich die Verdienstchancen vor allem anfangs bescheiden aus. - ...erhält ein Junior Kundenbetreuer.
Das sind 16.000 Euro weniger als ein Vertriebsbeauftragter. - ...bekommt ein Senior Kundenbetreuer,...
...der Kundenanfragen nicht nur umfassend betreuen, sondern auch schwierige Gespräche übernehmen kann (Eskalationsbearbeitung). - ...verdient ein Gruppenleiter im Call Center.
Sein variabler Anteil liegt bei durchschnittlich 11.000 Euro. - ...erhält ein Call-Center-Leiter.
57 Prozent der Leiter sind über 50 Jahre alt.