Aus SMB und MBS wird SMS&P: Die kleine Veränderung bei den Buchstaben hat auf die Vertriebspartner von Microsoft große Auswirkungen: Die Redmonder verbinden die beiden Bereiche Microsoft Business Solutions (MBS) und Microsoft Small und Medium Business in der neuen Geschäftseinheit Small & Mid-Market Solutions and Partners (SMS&P) und etablieren die Business Group Business Solutions. Letztere hat die strategische Produkt-, Lösungs- und Ergebnisverantwortung für die Business Solutions Unit inne.
Heterogene Partnerstruktur birgt Tretminen
In Deutschland übernimmt Wolfgang Ebermann, bisher Leiter von Microsofts Mittelstands- und Partnergeschäfts, die Leitung des Bereichs SMS&P. Jürgen Baier, bisher Country-Manager von MBS, führt die Business Group Business Solutions. Der erst kürzlich zum Country-Manager von MBS aufgerückte Baier trägt damit die Verantwortung für eine der sieben Business Groups bei der Microsoft Deutschland GmbH. Er ist zuständig für die Vermarktung der Business-Solutions-Produktlinie in Deutschland, steuert das Produktmarketing sowie die Ressourcenallokation und wird die strategische Weiterentwicklung dieses Geschäfts verantworten.
Die Vertriebsverantwortung für alle Partner von MBS liegt aber künftig in den Händen von Ebermann. Keine leichte Aufgabe: Bei MBS fanden sich nach der Übernahme von Great Plains sowohl die Vertriebspartner für "Apertum" als auch die des im vergangenen Jahr übernommenen Navision zusammen. Das ehemalige Navision hatte wiederum mit Wettbewerber Damgaard fusioniert, sodass neben den bestehenden Navision Solution Centern auch die Partner für das Produkt "Axapta" dem neuen Chef zugeordnet sind.
Mit den Lösungspartnern von Business Solutions muss Ebermann auch die bisherigen Partner der SMB-Einheit, die beispielsweise Office-Pakete vertreiben, unter einen Hut bringen. Ohne Neuorganisation der bisherigen Strukturen ist das nicht machbar. "Es wird ein einheitliches Partnerprogramm unter einem einheitlichen Brand geben", erklärt Ebermann. Innerhalb der neuen Abteilung soll es aber verschiedene Geschäftsfelder geben, die entsprechende Ausbildungsmerkmale bedingen. Partner mit entsprechendem Know-how könnten sich für die jeweilige Ausprägung qualifizieren und so ihre Kernkompetenz künftig klar manifestieren.
Einheitliche Verträge für Geschäftsfeld-Partner
Als mögliche Geschäftsfelder nennt Ebermann "System Builder", in der Assemblierer Hard- und Softwareprodukte veredeln, oder IT-Infrastruktur-Partner, die sich in ihrem Kerngeschäftsfeld beispielsweise auf Netzwerke und Messaging-Lösungen spezialisieren. Des Weiteren sind Business-Solutions-Partner vorgesehen, die darauf ausgerichtet sind, als Lösungsanbieter betriebswirtschaftliche Standardsoftware und Zusatzprodukte wie "MS-CRM" zu vermarkten.
Ohne neue Verträge für alle in diesem Vertriebskanal zusammengefassten Partner kann so eine umfassende Neuausrichtung des Vertriebskanals nicht abgehen. Allein bei Business Solutions haben beispielsweise noch einige Apertum-Partner Verträge mit SCI, dem einstigen Entwickler der ERP-Lösung, die keine Umsatzvorgaben enthalten. Eine so heterogene Vertragslandschaft mit all dem darin enthaltenen Konfliktpotenzial kann sich ein Unternehmen wie Microsoft auf Dauer nicht leisten und tut es auch nicht: "Innerhalb der nächsten 12 bis 15 Monate wird es neue Verträge geben", erklärt Ebermann.
Der Microsoft-Manager will das Commitment gegenüber den bestehenden Handelspartner aber aufrechterhalten, es müsse eine Migration sichergestellt sein. Wie diese vollzogen werden soll und welche Vertragsinhalte künftig das Verhältnis zwischen Hersteller und Partnern bestimmen, wollte Ebermann noch nicht offen legen. Zunächst sollen deshalb die derzeit gültigen Vertragsstrukturen und Autorisierungen bestehen bleiben.
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ComputerPartner-Meinung
Es kommt, wie es kommen musste. Unternehmen schlucken andere, um sich strategische Marktfelder zu erschließen und Synergieeffekte zu realisieren. Letzteres führt in logischer Konsequenz immer zu Entlassungen, wie bei Navision und Great Plains, zur Produktkonsolidierung, wenn es Überschneidungen im Portfolio gibt, und zu einem Channel-Programm für alle Vertriebspartner mit einheitlichen Verträgen und Autorisierungen in den jeweiligen Geschäftsfeldern. Entscheidend ist, wie diese Maßnahmen durchgeführt werden. Der neue Vertriebsverantwortliche für das Mittelstandsgeschäft steht dabei vor keiner leichten Aufgabe. (hei)