DÜSSELDORF: Vom reinen Low-end-Bereich hat die Microtek Electronics Europe GmbH genug. Der taiwanische Scanner-Hersteller schwingt sich auf zu höheren Sphären und will sich verstärkt im mittleren bis gehobenen Marktsegment engagieren. Die - bisher eher virtuelle - Unterstützung des Fachhandels liegt Microteks Vertriebs- und Marketingleiter Peter Stengel dabei neuerdings sehr am Herzen: Auf dem Plan steht ein Partnerprogramm, mit dem das Unternehmen Anfang 1998 sein Glück beim Händler versuchen will.Der Low-end-Bereich macht einfach keinen Spaß mehr", gibt Peter Stengel, seit April dieses Jahres Sales&Marketingmanager bei Microtek, zu. Zwar will der Scanner-Hersteller das untere Marktsegment nicht völlig aus den Augen verlieren - die Produktion in Taiwan müsse ja ausgelastet sein -, Objekt der Begierde ist nun allerdings verstärkt der mittlere bis gehobene Bereich.
Grob geplant hat der Marketingmanager die Aufteilung in zwei Gruppen: Der untere Bereich (Scanner zu Preisen zwischen 200 und 600 Mark) würde demnach einer "Retailer-Gruppe" überlassen. Auf diese Weise hätte man dieses Marktsegment nicht direkt abgestoßen, aber gewissermaßen als einen eigenen Bereich definiert. Die zweite Gruppe, die "Dealer-Gruppe", wäre dann für das mittlere bis obere Marktsegment zuständig. Dieser zweiten Kategorie will sich Microtek jetzt intensiver zuwenden.
Die Fachhändler sind für uns das Wichtigste überhaupt vor Ort", verkündet Stengel. Höherwertige Scanner seien erklärungsbedürftige Geräte, die man nicht einfach aus dem Regal weg verkaufe. "Außerdem gibt es hier eine andere Klientel. Das sind Kunden, die Ahnung haben und entsprechende Fragen stellen können. Wenn im Verkaufsgespäch etwa Begriffe wie "Dichteumfang" oder "Farbmanagement" fallen, dann sollte der Händler schon wissen, wovon die Rede ist und gewissermaßen als Fachmann auftreten können," erklärt der Marketier die etwas plötzliche Liebe zum Fachhandel.
Um ihren Händlern die nötige Rückenstärkung für diese Aufgabe zu geben, hat sich die Microtek GmbH zu einem Partnerkonzept durchgerungen. 150 Fachhändler sollen zu Beginn des nächsten Jahres den Anfang machen. Die Privilegien der Microtek-Partner in spe werden laut Stengel unter anderem regelmäßiges Infomaterial, einen Newsletter, Produktinformationen, verbesserten technischen Support vom Hersteller sowie Incentives umfassen.
Von der neuen Händlerinitiative erhofft sich der Scanner-Hersteller 1998 im mittleren Bereich eine Umsatzsteigerung von 30 bis 40 Prozent gegenüber dem laufenden Geschäftsjahr. In Europa erzielte das Unternehmen 1996 einen Umsatz von 70 Millionen Mark, das Umsatzziel für dieses Jahr liegt bei 100 Millionen Mark. 40 Prozent davon soll allein das Geschäft in Deutschland einbringen. Als direkte Mitbewerber im unteren bis mittleren Bereich nennt der Microtek-Manager, ehemals Fujitsu-Mitarbeiter, die Kollegen Mustek, Plustek und Primax, im mittleren bis gehobenen Marktsegment glaubt Microtek, sich mit Hewlett-Packard, Agfa und Linotype messen zu können.
Als künftigen Markttrend sieht Stengel das Aufkommen der neuen USB(Universal Serial Bus)-Schnittstelle. "Diese Schnittstelle wird über kurz oder lang den kompletten parallelen Bereich ablösen und damit echtes Plug-and-Play möglich machen," schwärmt Mikroteks Vertriebs- und Marketingleiter. (taf)