Für den Netzwerkausrüster Cisco besteht der Mittelstand aus Unternehmen, deren Beschäftigtenanzahl zwischen 500 und 1.000 variiert. Alles, was darunter liegt, heißt für den Netzwerkausrüster Small & Medium Business (SMB). Doch so "klein" ist dieser Markt nicht, immerhin taxiert Cisco dieses Segment in Europa auf über eine Milliarde Euro. Dieses Potenzial möchte die Company auch möglichst umfassend selbst ausschöpfen und startete zu diesem Zweck eine Channel-Initiative namens "Unify" (siehe ComputerPartner 03/02, Seite 44).
Nun werden die Pläne des Netzwerkers konkreter. Man möchte den Mittelständlern so genannte "Branchenlösungen" anbieten. Wie sich das Ciscos Vertriebsdirektor Timo Ringlein vorstellt, erläutert er an einem Beispiel: "Wenn der Vertriebspartner einem mittelständischem Automobilzulieferer neue Switches verkaufen möchte, darf er dem Geschäftsführer auf keinen Fall mit technischen Details daherkommen." Ringlein empfiehlt in dem vorliegenden Fall folgendes Vorgehen: Der Vertriebspartner befragt den Firmenchef, wie er Konstruktionsdaten mit der Automobilhersteller austauscht. Und dann schlägt er ihm vor, wie er mit einer besseren Netzwerk-Infrastruktur die CAD-Daten schneller übers Internet verschicken könnte.
Mit einer derartigen Herangehensweise glaubt Ringlein eher einen Kunden gewinnen zu können als mit der reinen Vorstellung von Produkteigenschaften. Tipps und Tricks, wie man das auch in anderen Branchen bewerkstelligen könnte, gibt Cisco seinen Vertriebspartnern ebenfalls mit auf den Weg. Auf der deutschen Website des Netzwerkers können sich Interessenten die entsprechenden Broschüren für die Dienstleistungsbranche, Elektroindustrie, Groß- und Einzelhandel, Transport und Logistik, aber auch Hilfsangebote für Kunden aus den Bereichen Medizintechnik, Nahrungsmittelindustrie, öffentlicher Dienst und anderen holen.
cisco.com/global/DE/
solutions/smb/branchenloesungen/ branchen_home.shtml
ComputerPartner-Meinung:
Margen jenseits von 20 Prozent beim Verkauf von Netzwerk-Equipment? Diese Zahlen gehören endgültig der Vergangenheit an. Mit dem reinen Vertrieb von Routern, Hubs und Switches allein kann heute kein Fachhändler überleben. Er muss vielmehr dem Kunden eine Komplettlösung aus einer Hand anbieten. Eigentlich ist dies eine Allerweltsweisheit, aber Cisco versucht zumindest diese Theorie mit praktischen Tipps zu untermauern. (rw)