Toshiba Europa GmbH Personal Computer Deutschland/Österreich
Herrn Michael Fassbender
Hammfelddamm 8
41460 Neuss
München, 06.02.1998
Sehr geehrter Herr Fassbender,
herzlichen Glückwunsch zur Ernennung zum neuen General Manager der PC-Division von Toshiba Deutschland und viel Glück und Erfolg für Ihre neue Aufgabe. Toshiba hat ja sehr lange einen Nachfolger für Ihren Ende 1996 ausgeschiedenen Vorgänger Christoph Selig gesucht. Wohl um hundertprozentig sicher zu gehen, den für diesen Job besten und geeignetsten Kandidaten zu finden.
Ich habe mich jedenfalls gefreut, wieder einmal ein Lebenszeichen von Ihnen zu erhalten. Wenn mich meine Erinnerung nicht täuscht, haben wir uns zum letzten Mal während der CeBIT '92 gesehen, bei einem Glas Chianti im italienischen Feinschmeckerlokal Gallo Nero. Damals waren Sie als Vertriebsdirektor für den Großkundenbereich und das Retailgeschäft bei Olivetti tätig. Das waren noch Zeiten!
Doch was kümmert uns die Vergangenheit, blicken wir lieber in die Zukunft. Mich würde brennend interessieren, welche Ideen Sie mit nach Neuss gebracht haben. Im Notebook-Segment lief es ja 1997 super für Toshiba, doch die Konkurrenz schläft nicht. So darf man gespannt sein, was Toshiba tun wird, um die Wettbewerbsposition zu verteidigen.
Vor allem aber interessant ist die Frage, wie es im Desktop-Geschäft weitergehen soll. Hier hatte Toshiba ja erst Mitte letzten Jahres die Equium-Rechner für professionelle Nutzer auf den deutschen Markt gebracht, Für die erste Jahreshälfte 1998 waren zudem Server angekündigt. Jetzt machen mich dagegen Berichte aus Japan stutzig, denen zufolge Toshiba beschlossen haben soll, sich aufgrund des enttäuschenden Desktop-Absatzes vor allem in den USA wieder ganz und ausschließlich auf das Notebook-Segment zu konzentrieren. Was ist von diesen Meldungen zu halten?
Darüber hinaus würde mich interessieren, ob Sie auch in diesem Jahr wieder Aktionen mit branchenfremden Vertriebskanälen planen wie 1997, als etwa die Interspar-SB-Warenhäuser das Toshiba-Modell 200 CDS zu einem sehr attraktiven Preis im Angebot hatten. Aus Ihrer Olivetti-Vergangenheit haben Sie ja sicherlich noch einige Kontakte aus diesem Bereich mitgebracht.
Ich würde mich freuen, wenn wir uns recht bald einmal wieder ausführlich miteinander unterhalten könnten und verbleibe bis dahin
mit freundlichen Grüßen
Damian Sicking
AU
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R02IS06.UNT ComputerPartner Nr. 2 vom 6. Februar 1998; S. 30
Neues Jahr, neue Händlerinitiative: Olivetti will's nun endlich wissen
HALLBERGMOOS: Bei der Olivetti Computers Worldwide herrscht Aufbruchstimmung. Nachdem nach langer Zeit die Monatsbilanz der Italiener endlich einmal wieder einen kleinen operativen Gewinn auswies, werden nun optimistische Zukunftspläne geschmiedet. In der Region Central Europe soll der neue Geschäftsführer Hermann Anzenberger für Wachstum sorgen.
Das Jahr 1997 würde man bei der Olivetti Computers Worldwide (OCW) am liebsten streichen. "Es war die Hölle", kommentierte Bernhard Auer, seines Zeichnens Chief Executive Officer (CEO) der OCW International, bereits im Herbst das Auf und Ab des italienischen Unternehmens im vergangenen Jahr (vgl. ComputerPartner Nummer 11/97, Seite 34 und Nummer 15/97, Seite 28). Eigentümerwechsel, Rekapitalisierung, die komplette Reorganisation des PC- und Server-Herstellers sowie ein neuer Name hatten immer wieder für neue Schlagzeilen gesorgt.
Nun aber hat sich die Aufregung etwas gelegt und die Mannen um CEO Auer sammeln ihre Kräfte, um verlorenen Boden wieder gut machen zu können. Und das ist auch in Anbetracht der Zahlen, die der neue Geschäftsführer Central Europe, Hermann Anzenberger, vorlegte, bitter nötig. So konnte Olivetti in Deutschland im vergangenen Jahr lediglich 12.000 Desktops, 16.000 Notebooks und 1.000 Server verkaufen - allerdings ohne die Verkaufszahlen der IT- und Servicetochter Olivetti Solutions (Olsy). Der Umsatz betrug 1997 hierzulande laut Anzenberger 100 Millionen Mark und soll sich in diesem Jahr verdoppeln. Für den gesamten Konzern rechnet der Piedmont-Chef Roberto Schisano mit einem Umsatzzuwachs von 30 Prozent auf 1,3 Milliarden Mark. Und: Nachdem im Dezember ein kleiner operativer Gewinn erwirtschaftet wurde, hofft Schisano auch 1998 mit einem ausgeglichenen Ergebnis abschließen zu können.
Die Voraussetzungen dafür sind nach den Worten von Auer nicht schlecht: "Wir haben eine Reihe von Maßnahmen getroffen, die uns wieder auf die Beine helfen sollen." Wichtigster Punkt dabei: die Verbesserung von Service und Support. Betont Auer: "Service und Support ist für eine PC-Company das A und O. Deshalb war es auch notwendig, den Olivetti-Support von der PC-Abteilung loszulösen." Weiterhin habe man die Kanalpolitk bereinigt, sich aus dem Consumer-Geschäft zum größten Teil verabschiedet, SAP R/3 installiert und - auf Basis der SAP-Software - Build-to-Order eingeführt.
Server-Geschäft soll forciert werden
Besonderes Augenmerk gilt künftig vor allem dem Server-Geschäft. Während der Anteil der Desktop-PCs am Umsatz von 75 auf 69 Prozent zurückgehen soll, will der OCW-CEO den Server-Anteil von drei auf sieben Prozent ausbauen. Passend dazu kündigte er eine Server-Linie an, die in einigen Wochen auf den Markt kommen soll. Kämpferisch fügte er hinzu: "Wir wollen anderen Server-Anbietern Marktanteile abnehmen."
Aber auch für Anzenberger, der in seiner neuen Funktion Roland Netter beerbte, gibt es in Deutschland jede Menge zu tun. Ganz oben auf der Prioritätenliste stehe dabei, neben der Weiterentwicklung des Großkundengeschäfts und der Intensivierung der branchenspezifischen Aktivitäten, der Ausbau des Fachhandelsnetzes, machte Anzenberger deutlich. "An erster Stelle wollen wir unser Vertriebsteam personell aufstocken, um den Kontakt zu den Händlern noch enger zu machen", erklärte er. Und fügte hinzu: "Andere Hersteller bauen in dieser Beziehung ab - wir investieren."
Dran glauben muß natürlich in diesem Zusammenhang auch ein neues Partnerprogramm. Diesmal ist es europaweit und hört auf den Namen "PRO! Qualified Partner Programm". Im einzelnen beinhaltet die Initiative, die OCW seinen zertifizierten Händlern bietet, fünf Leistungsbereiche:
- Neuigkeiten und Informationen
Informationen rund um OCW, den Service und die Produkte werden den Partnern zur Verfügung gestellt.
- Vertrieb
Kundenanfragen, die über eine 0180-Nummer bei Olivetti eingehen, werden umgehend weitergeleitet.
- Kundendienst und Support
Pre- und Postsales-Unterstützung wird den Händlern geboten. Weiterhin gehören dazu First und Second Level Support sowie spezielle Servicevereinbarungen für Desktop PCs und Server.
- Training
OCW bietet ihren Partnern umfangreiche Schulungen für die Bereiche Produkt, Vertrieb, technischer Vertrieb und Technik.
- Marketing Kommunikation
Händler können im Rahmen des Programms auf Werbung, PR und Verkaufsförderung zurückgreifen. (sn)
Will in diesem Jahr den Deutschland-Umsatz verdoppeln: Der neue General Manager Central Europe OCW Hermann Anzenberger.