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Hewlett-Packard GmbH
Geschäftsführung
Frau Bärbel Schmidt
Hewlett-Packard-Straße 1
61352 Bad Homburg
München, 25.08.2003
Der neue HP-Online-Shop - oder das Kunststück, Frau Fiorina zu gehorchen und gleichzeitig dem deutschen Vertriebspartner nicht zu schaden
Sehr geehrte Frau Schmidt,
dass Ihre Vertriebspartner Beifall klatschen würden, wenn sie von dem neuen HP-Online-Shop für Firmenkunden erfahren, haben Sie sicherlich nicht erwartet. Oder etwa doch? Wer auch immer in die Pressemitteilung von vergangener Woche hineingetextet hat, dass der neue HP-Store eine "ideale Ergänzung" zur bestehenden Partnerstrategie sei, kann die Partner nicht gefragt haben. Denn die sehen das ganz anders.
Nicht nur in Kommentaren auf unsere entsprechende Online-Meldung am 22. August, sondern auch in Telefonaten, die ich mit HP-Partnern führte, war der Tenor derselbe: Kritik und Ablehnung. Einer Ihrer großen Vertriebspartner nannte die Eröffnung des HP-Stores sogar einen "unfreundlichen Akt gegen jeden Händler". Gut, vielleicht ein bisschen stark formuliert, aber klar: Die Emotionen kochen hoch. Immerhin galt HP in vertrieblicher Hinsicht bisher als "Saubermann" der IT-Industrie in Deutschland. Wenn jetzt dieses Vorzeigeunternehmen die klare Linie verlässt, ist das für manchen Händler wie der Untergang des Abendlandes.
Schon im vergangenen Jahr gab es unter den HP-Vertriebspartnern große Irritationen, als Konzernchefin Carly Fiorina das so genannte "Partner One"-Modell aus der Taufe hob. Im Wesentlichen besagt "Partner One" den Vertrieb über alle Kanäle, direkt oder indirekt, und eben auch über eigene HP-Online-Shops. Bei den deutschen Vertriebspartnern schrillten die Alarmglocken. In einer Stellungnahme hatten Sie damals erklärt: "Partner One ist ein Channel-Programm, das in den USA eingeführt wird. Diese Einführung hat keinen Einfluss auf das deutsche Partnerprogramm. Wir werden für alle auch weiterhin ein berechenbarer Partner sein und bleiben." (siehe ComputerPartner 33/02, Seite 16)
Sie, sehr geehrte Frau Schmidt, sind ja in Deutschland bekannt als Kämpferin für den indirekten Vertrieb. Dazu passen meine Informationen, dass es nicht Ihre Idee war, hier in Deutschland einen eigenen HP-Online-Shop zu eröffnen, sondern dies eine Anweisung (?) aus der Europazentrale beziehungsweise aus den USA war.
Mit solchen Anweisungen aus dem Konzern ist das ja immer so eine Sache. Oft hält man sie für Kokolores, muss sie aber trotzdem irgendwie umsetzen. In diesem Zusammenhang fällt mir ein Geständnis von Helmut Krings ein, der 18 Jahre die Geschäfte von Sun in Deutschland führte. Bei seinem Abschied fragte ich ihn, wie man sich so lange an der Spitze einer amerikanischen Tochterfirma halten kann. Seine Antwort: Das Kunststück besteht darin, den Amerikanern zwar den Eindruck zu vermitteln, man setze ihre Ideen um, im konkreten Geschäftsalltag dann aber doch das zu tun, was man selbst für richtig hält.
Ich glaube, dass der HP-Online-Shop in Deutschland so ein Ding ist nach dem "Modell Helmut Krings". Die Amerikaner oder Europäer wollen, dass HP-Deutschland einen Online-Shop für Firmenkunden aufbaut. Die Deutschen halten diese Idee zwar für falsch, müssen aber etwas tun. Ihre Lösung: Sie eröffnen zwar einen Shop, machen diesen Shop aber gleichzeitig so unattraktiv, dass er keinen Erfolg haben kann und Sie, sehr geehrte Frau Schmidt, im Nachhinein in Ihrer Ablehnung bestätigt werden. Und der Shop kann keinen Erfolg haben, wenn Sie dabei bleiben, dass in diesem Shop nur bestimmte "Promotion-Produkte" aus dem monatlich erscheinenden "Synergy"-Flyer zu kaufen sind, und dies auch noch zur unverbindlichen Preisempfehlung. Welcher IT-Kunde kauft heute zur unverbindlichen Preisempfehlung?
Vermutlich können Sie dazu öffentlich nichts sagen. Wozu Sie aber etwas sagen können, ist zur Frage, warum HP den Online-Shop nicht wie im Falle der Privatkunden (zusammen mit Otto) gemeinsam mit einem oder mehreren Partnern betreibt, sondern selbst. Schließlich haben Sie mit Bechtle und Inmac bereits zwei leistungsstarke E-Commerce-Partner an Bord.
Mit freundlichen Grüßen
Damian Sicking