Mit gemeinsamem Fachhandelskonzept auf Kundenfang

03.11.1999

MÜNCHEN: Die erst 1997 gegründete Monitor-Division der Compaq Computer GmbH kann sich die Hände reiben: Der Hersteller beziffert sein Wachstum im vergangenen Jahr auf 56 Prozent. Der Gesamtmarkt wuchs gerade mal um 28 Prozent. Damit auch 1999 ein Goldgräberjahr wird, bietet Compaq jetzt exklusiv mit Macrotron ein Fachhandelskonzept an.Die Mannschaft der Monitor-Abteilung im Hause Compaq hat offenbar gute Arbeit geleistet: Der Hersteller brachte in Deutschland nach eigenen Angaben im letzten Geschäftsjahr 250.000 Bildschirme an den Mann und setzte damit 100 Millionen Dollar um. "Laut der letzten GfK-Auswertung haben wir jetzt einen Marktanteil von fünf Prozent im Gesamtmarkt - und damit sind wir vor Siemens Nixdorf plaziert", freut sich Alfred Steinecker-Nehls, Business-Manager Enhancement und Monitor-Division.

Monitor-Stückzahlen 1999 verdoppeln

Damit lag seine Abteilung klar über Plan, wie der Compaq-Manager weiter berichtet. Auch für das laufende Geschäftsjahr klingen die Vorgaben nicht gerade bescheiden: "Im letzten Jahr sind wir mit einem Wachstum von 56 Prozent doppelt so schnell gewachsen wie der deutsche Gesamtmarkt mit 28 Prozent. Dieses Jahr wollen wir das wieder erreichen." Die Verdopplung beziehe sich aber nur auf den Stück-zahlenabsatz, nicht auf den Umsatz, schränkt er jedoch ein.

Um weiter mit Siebenmeilenstiefeln die Konkurrenz abzuhängen, stellen Compaq und Distributor Macrotron, der wohl beim Absatz der Compaq-Monitore kräftig mitgeholfen hat, gemeinsam auf der Cebit ihr Fachhandelskonzept "Monitime" vor: Kick-off-Termin ist der 18. März. "Macrotron ist für uns der geeignete Partner, weil sie führend im Monitor-Segment sind. Sie bieten die breiteste Produktpalette an und distribuieren alle Markenhersteller", begründet Steinecker-Nehls die Zusammenarbeit mit dem Broadliner. Auch Macrotron sieht in der Aktion seine Vorteile: "Im letzten Jahr haben wir hausintern Compaq-Monitore von Platz neun auf drei gebracht. Sie können mit ihren Produkten alle Segmente bedienen und liefern zuverlässig - auch größere Stückzahlen - ohne Probleme", urteilt Robert Solansky, Product-Group-Manager

für Monitore und Multimedia bei Macrotron, über den Hersteller.

Mit dem gemeinsamen Fachhandelskonzept wollen beide Unternehmen zusätzliches Wachstum generieren und neue Kunden vom Wettbewerb ansprechen. "Im unteren Segment haben wir natürlich Belinea-Kunden im Visier. Im höheren Bereich gehen wir Iiyama und Eizo an", so Solansky.

Ziel des Fachhandelskonzepts Monitime ist der Aufbau eines bundesweiten Compaq-Händlernetzes. "50 Partner aus dem Wiederverkauf

haben wir bereits akquiriert. Wir warten jetzt ab, wie das Programm bei unseren Kunden ankommt, und dann denken wir über den zweiten Schritt nach", erklärt Compaq-Manager Steinecker-Nehls.

Minimale Anforderungen für Interessenten

Monitime soll für autorisierte Partner folgende Vorteile bieten: kostenlose Technik- und Vertriebstrainings, kostenlose Projektbetreuung und Leihgeräte, persönliche Betreuung durch den Macrotron-Außendienst, verbilligte Demogeräte, Dead-on-Arrival-Abwicklung (Monitor-Austausch bei fehlerhafter Lieferung) und kostenlose Produkt-Informationen. Die Forderungen an Interessenten beschreiben die Initiatoren als "minimal": "Wir legen zum Beispiel keine bestimmten Abnahmbedingungen für Compaq-Monitore fest", so Steinecker-Nehls. Der Händler solle lediglich seinen geplanten Umsatz mit Compaq-Bildschirmen in diesem Jahr schätzen und regelmäßig an den Produktschulungen des Herstellers teilnehmen. Die Kosten teile man sich.

Auf die Frage, wie andere Compaq-Distributoren die Aktion wohl finden, antwortet Solansky gelassen:

"Wir adressieren schließlich nicht alle 40.000 Fachhändler in Deutschland. Es bleibt noch genug für andere Broadliner übrig." (ch)

Teamarbeit: Compaq-Manager Alfred Steinecker-Nehls (links) und Robert

Solansky, Product-Group-Manager für Monitore bei Macrotron, wollen dem Wettbewerb zeigen, was eine Harke ist.