Wir wollen nicht unser Partnergeschäft schmälern, sondern unseren Marktanteil vergrößern", erklärt Felix Rümmele, PC-Marketing-Chef der IBM Deutschland GmbH. Und das Wachsen-Wollen gilt gleich für zwei Enden der Fahnenstange: Zum einen werden Großkunden, die direkt bedient werden wollen, über ein Extranet angebunden, und zum anderen werden Consumer und SMB-Markt über einen Online-Shop bedient. Wirklich verwundern kann solches Tun letztlich niemanden mehr, hatte IBM solche Pläne bereits vor einem Jahr erstmals öffentlich gemacht (siehe ComputerPartner 18/99, Seite 16).
In England schon erfolgreich
"Im SMB-Markt haben wir einfach die Partnerstruktur nicht", führt Rümmele weiter aus. Eine Aussage, die verwundert. Hat IBM nicht vor zwei Jahren die große SMB-Offensive ausgerufen und 1.000 neue Partner gewinnen wollen (siehe ComputerPartner 5/98, Seite 1) Und gut soll das gelaufen sein, hieß es beim späteren Nachfragen. Die SMB-Partner werden sich jetzt für das Kompliment bedanken. Wirklich fruchtbar hat sich allem Anschein nach in diesem Segment aber nur der Direktvertrieb gezeigt: Seit vergangenem November ist die gesamte PC-Palette in England online zu erstehen und "das läuft sehr gut, wir haben einen signifikanten Anstieg an zufriedenen Neukunden zu verzeichnen", freut sich Douglas LeGrand, Emea-PC-Chef von IBM. Seit Gründonnerstag steht ein solcher Online-Shop nun auch in Frankreich, im zweiten Quartal soll Schweden folgen und im September soll die Sache auch in Deutschland anlaufen.
Während in den USA bereits der Internet-Preis auch für Partner gilt, müssen Händler hierzulande nicht um ihre Sonderkonditionen fürchten. "Wir lassen hier die regionalen Verhältnisse nicht außer Acht", möchte LeGrand ein Gefühl der Sicherheit vermitteln. Ob IBM da von den Erfahrungen Compaqs gelernt habe, als der Hersteller sich um die Jahreswende hinsichtlich der Preispolitik doch sehr weit aus dem Fenster lehnte? "So ist das natürlich nicht. Wir schauen uns nicht erst an, was die Konkurrenz macht und lassen dann jenes bleiben, wo sie schlechte Erfahrung macht. Compaq lieferte da einen völlig unüberlegten Schnellschuss, so etwas kommt in Deutschland einfach nicht in Frage. Das sieht man schon an den Problemen von Dell hierzulande", will sich Rümmele vor missliebigen Vergleichen verwahren.
Allmonatlich sollen außerdem Best-Buy-Aktionen stattfinden, bei denen per Mailing und/oder Internet verschiedene Produkte unter Listenpreis angeboten werden. "Wir werden die Partner darüber natürlich immer rechtzeitig genau informieren, damit sie da nicht kalt erwischt werden", versichert Rümmele. Die Aufgabe der direkten Belieferung will IBM übrigens auf eigene Faust logistisch bewältigen. "Ob wir das wirklich schaffen, werden wir sehen. Wir haben ja hier den Vorteil, von den Erfahrungen in England und Frankreich profitieren zu können."
Das PC-Geschäft läuft bei IBM derzeit nicht besonders gut und wird von den Amerikanern als eine Hauptursache für das unbefriedigendende Umsatzergebnis im ers-ten Quartal angeführt: Mit satten 178 Millionen Dollar Miesen sind die Verluste hier dreimal so hoch wie im Vorjahreszeitraum (55 Millionen). Der Gesamtgewinn des Konzerns stieg zwar um 3,3 Prozent auf 1,5 Milliarden Dollar, doch der Umsatz wiederum sank, und zwar um 4,8 Prozent auf 19,3 Milliarden Dollar. Um diese Entwicklung zu stoppen, will Big Blue nun den Anteil der Direktverkäufe von 19 auf 35 Prozent erhöhen - und sich vermehrt auf seine Notebooks konzentrieren, die künftig wesentlich öfter unter 4.000 Mark kosten sollen. (via)