MÜNCHEN: Der vor fünf Jahren gegründete amerikanische ATM-Spezialist Fore Systems verstärkt seine Anstrengungen, im deutschen Markt Fuß zu fassen. Denn hierzulande hat der ATM-Markt die Schwelle zum Massenmarkt erreicht; jetzt soll er abheben.Übereinstimmend wird der "Asynchrone Transfermodus" (ATM) als kommende Übertragungstechnologie genannt, geht es darum, breitbandige Informationsströme unternehmensintern und für Kunden verfügbar zu machen. Online-Pilotprojekte großer Telekommunikationsanbieter stellen ein populäres Beispiel für ATM dar. Weit wichtigere ATM-Szenarien für Unternehmen bilden die Anbindung von ausgelagerten Arbeitsplätzen ("Teleworking") und die Einrichtung virtueller LANs sowie die kosteneffektive Übermittlung großer Datenströme, wie sie zum Beispiel bei Online-Transaktionen, Data-Warehouse oder Videokonferenzen anfallen.
Dementsprechend stellt sich auch der ATM-Markt dar: Er beläuft sich derzeit auf zirka 750 Millionen Mark weltweit, aber es ist die Rede davon, daß "er in vier Jahren auf zirka das Achtfache anwachsen wird", prognostiziert Chris Unsworth, Marketing Manager für Europa bei Fore Systems, gegenüber ComputerPartner. Für Deutschland allerdings gibt es keine Marktzahlen.
Der ATM-Markt wächst stark
Angesichts der günstigen Prognose - "die Nischenexistenz von ATM ist unseres Erachtens vorüber", so Unsworth - rechnet sich Fore Systems auf dem europäischen und insbesondere auf dem deutschen Markt gute Chancen aus. Dazu allerdings muß "man bereits die Unternehmen mit Know-how und Produkten versorgen können, wenn man in diesem Markt zum Player werden will", weiß Unsworth.
Konsequenterweise verstärkt das Unternehmen, das in Europa die letzten drei Jahre mit gerade drei Mann vertreten war, jetzt seine Anstrengungen, im deutschen Markt Fuß zu fassen. Mit fünf Mann in der deutschen Filiale in Rohrbach, gezieltem Marketing, Schulungen und technischem Support sowie über die Distributoren und System-Integratoren Cellware in Berlin und Controlware in Dietzenbach sollen die ATM-Produkte in Unternehmen gebracht werden.
Für Fore Systems, das eigenen Angaben zufolge im ATM-Switch-Bereich weltweit über 65 Prozent Marktanteil hat, lautet dabei die Zielsetzung, in diesem Bereich auch in Deutschland ähnliche Anteile zu erreichen. "Derzeit liegen wir in Europa bei zirka 60 Prozent", erklärt Unsworth.
Kanal- und Produkt-Strategie
Zum einen setzt Unsworth auf die neue Kanal-Strategie, VARs und System-Integratoren, CAD- und CAM-Anbieter sowie über die Distributoren Händler zu akquirieren. Er ist sich sicher, daß ATM-Produkte, anders als noch vor zwei Jahren, jetzt auch über Händler zu verkaufen sind. "Fast-Ethernet wird mittlerweile über Distributoren verkauft; das Gleiche erwarten wir von ATM-Produkten", skizziert er die Entwicklung.
Zum anderen zielt die Produktstrategie von Fore Systems auf zwei Bereiche ab: Unternehmens-Backbones werden durch die modularen ATM-Switches ASX 200 mit 24 Ports und ASX 1000 mit bis zu 96 Ports abgedeckt und durch den LAN-Access-Switch LAX-20; für Workstations, die als Fileserver eingesetzt werden, stehen der ASX 200 WG zur Verfügung. Ergänzt wird die Palette durch ATM-Adapter-Karten
Daß für die Produkte die Voraussetzungen günstig sind, unterstreicht Mark Obermann, Produktmanager für ATM und Internet bei Control-ware. Denn er stellt für beide Bereiche fest, daß Unternehmen auf ATM umsteigen. Obermann: "Wir beobachten bei Legacy-LANs, daß ATM die bisher führenden FDDI-Verbindungen glatt aussticht. In diesem haben wir ungefähr neunmal so viele ATM-Aufträge wie FDDI-Aufträge."
ATM für kleinere Unternehmen
Und Obermann unterstreicht, daß nicht nur große, bereits mit Fast-Ethernet und ISDN arbeitende Unternehmen wie etwa Banken und Versicherungen zu ATM migrieren, um etwa Filialien anzuschließen oder Kundenterminals einzurichten. Auch kleine und mittlere Unternehmen, vor allem im Multimedia- und Publishing-Bereich, melden gezielt ihr Interesse an ATM-Produkten an. "Hier werden zwar nur 20 oder 30 Workstations verwendet, aber angesichts der großen Datenmengen, die oft zeitkritisch verschickt werden müssen, stellt ATM eine empfehlenswerte Lösung dar", macht sich Obermann für ATM stark. Unsworth pflichtet diesem Eindruck bei. "ATM wird für viele Unternehmen jetzt state of the art", erklärt er.
Massive Konkurrenz
Das führt er vor allem auf zwei Faktoren zurück: "Zum einen ist in den Unternehmen die ATM-Technologie von den Entscheidungsträgern nicht mehr weit entfernt", erklärt er. Und zum zweiten sind die Preise für ATM-Produkte dramatisch gefallen. So kostet etwa jetzt ein ATM-Port bei ATM-Switches zirka 1500 Dollar; vor einem Jahr war dafür noch das Zweifache zu bezahlen. "Das macht ATM endlich konkurrenzfähig", betont Unsworth. Und mit Blick auf die massive Konkurrenz wie etwa Bay Networks, Cabletron, Newbridge,
3Com, Cisco, DEC oder UB Networks, die allesamt den ATM-Markt salonfähig machen wollen: "Die Konkurrenz zeigt, daß der Markt existiert. Für Händler, die jetzt einsteigen, sehe ich große Chancen. Wir sind bereit, Händler mit Know-how zu versorgen, und wir können gemeinsam Kunden generieren", ist er sich sicher.
Für Fore Systems, das sich nahezu ausschließlich auf ATM spezialisiert, ist die Händlerstrategie lebenswichtig. Für Händler, die in einen profitablen Markt einsteigen wollen, stellt ATM "eine Gelegenheit dar, da sie jetzt noch umworben werden", erklärt Unsworth. (wl)