Veritys Informationsverwaltungslösung "K2" ist zwar eine horizontale Lösung, also prinzipiell für alle Branchen geeignet, doch um Kunden außerhalb des bereits vorhandenen Stamms im Finanzdienstleistungssektor zu erobern, benötigt der Softwarehersteller die Hilfe seiner Partner.
Zwei Bereiche hat Verity dabei im Visier: die Energieversorger und Behörden. "Gerade für diese zwei Marktsegmente suchen wir kompetente Vertriebspartner", so Veritys Deutschlandchef, Dario Schmidt. Um dieses Ziel zu erreichen, hat der Softwarehersteller im Herbst des vergangenen Jahres ein neues Partnerprogramm ins Leben gerufen.
Dem zufolge unterscheidet der Anbieter zwischen drei unterschiedlichen Typen von Vertriebspartnern. Da gibt es einerseits die einfachen Händler, die lediglich das Produkt K2 verkaufen möchten, aber keine eigenen Berater ins Spiel bringen können. Diese Wiederverkäufer können auf die Dienste des Verity Competence Center (VCC) zurückgreifen, das sie mit Consultants unterstützt und im Bedarfsfall sogar das komplette Kundenprojekt abwickeln kann.
Softwarehersteller, die Veritys Suchtechnologie in ihre eigenen Produkten integrieren möchten, werden als Verity Inside Partner (VIN) tituliert. VARs, die auf jeden Fall die komplette Vor-Ort-Betreuung des Kunden für sich beanspruchen, dürfen Verity Systemintegratoren (VSI) nennen. Letztere unterteilt der Hersteller noch einmal in drei Kategorien. Je nach Know-How und Qualität der vollendeten Projekte unterscheidet hier Verity zwischen autorisierten, zertifizierten und Premium Systemintegratoren.
Derzeit sind etwa 20 Verity-Partner aktiv in Deutschland tätig. Laut Schmidt dürfen es noch ruhig noch etwas mehr werden: "wenn sie sich geografisch nicht in die Quere kommen oder unterschiedliche Branchen abdecken". Und es müssen nicht immer die großen Systemintegratoren sein, "auch wenn sich viele unserer großen Kunden genau diese als Implementierungspartner wünschen", so der Verity-Deutschlandchef. Ihm persönlich sind kleinere Partner um einiges lieben, "denn die hängen mit ihrem ganzen Herzen an unserer Lösung. Da ist eben K2 nicht nur ein Produkt unter vielen", schlägt Schmidt auch die Bresche für kleinere VARs mit zehn bis 20 Mitarbeitern.
Langfristige Partner-schaften erwünscht
Aufgrund der überschaubaren Partnerlandschaft und des begrenzten Kundenspektrums (Konzerne und Großunternehmen) macht es für Verity nun wenig Sinn, auf der Cebit präsent zu sein: "Da kommen uns die tatsächlich zustanden gekommenen Leads einfach zu teuer", erklärt Schmidt seine Cebit-Abstinenz. Statt dessen setzt der Hersteller auf Roadshows für IT-Dienstleister oder auf Kundenveranstaltungen für Interessenten aus bestimmten Branchen, etwas aus Banken oder Versicherungen.
Dort stellt ihnen dann Verity die neue Lösung "K2 Enterprise" vor. Mit einer Anfangsinvestition von 30.000 bis 50.000 Euro ist man bereits dabei. Hinzu kommt noch ungefähr das gleiche an Implementierungskosten, die jedoch in der Regel an die Systemintegratoren zu begleichen sind. "Nach oben sind hier keine Grenzen gesetzt", so Schmidt. Die Projektlaufzeiten können dabei von mehreren Wochen bis über ein Jahr schwanken, je nachdem wie hoch der Integrationsbedarf beim Kunden ist. Deshalb legt Verity auch großen Wert auf langlebige Partnerschaften mit seinen Systemintegratoren.
www.verity.de
ComputerPartner-Meinung:
Der Markt für Suchmaschinen war schon immer schwierig - auch schon in Zeiten des E-Commerce-Booms. Nun aber müssen aber die Softwarehersteller die gerade am Markt geforderte Lösung auch rechtzeitig anbieten. Zumindest hier hat Verity gute Karten vorzuweisen # mit der Marktführerschaft und großen Referenzkunden wie ABB, Chase Manhattan Bank oder Roche. Es lohnt sich also durchaus für potentielle Partner, das Produkt K2 mal genauer unter die Lupe zu nehmen. (rw)