Eine ausgewogene Palette an verschiedenen Notebook-Modellen sucht man in den Lagerhallen der 1992 gegründeten IME GmbH vergeblich. "Wir haben uns bis zum heutigen Tag aus dem reinen Produktgeschäft rausgehalten, und vom Kistenschieben halte ich nichts", sagt der IME-Geschäftsführer Christoph Hilbert. Der Grund für diese Entscheidung ist gerade in der derzeitigen Notebook-Marktsituation nachvoll-ziehbar: "aufgrund des Margen- und Preisverfalls," so Hilbert. Auch für die Konzentration auf das Zubehörgeschäft hat Hilbert die Begründung parat: "Die Margen in diesem Marktsegment sind einfach noch besser als in anderen Bereichen." Dieses Modell habe ihm nach seinen Aussagen über Jahre hinweg ein schwarzes, steigendes Ergebnis beschert. Auch für die derzeit zwischen 1.500 und 2.000 Kunden soll sich das Zubehörgeschäft lohnen.
Klar verkaufe der Distributor das eine oder andere Notebook an seine Kunden, aber das Hauptgeschäft sei in anderen Segmenten angesiedelt: So rühmt sich IME damit, dass die Performance und das Portfolio im mobilen Zuhörbereich sonst keiner anbieten könne. Vor diesem Hintergrund betreibt das Team des Distributors gemeinsam mit den Fachhandelskunden sehr viel Cross-Selling. Außerdem unterstützt die Mannschaft ihre Kunden unter anderem bei der Darstellung von technischen und Security-Lösungen rund um das Thema Mobilität. Auch mit eigenen Zubehörkomponenten und Softwareprogrammen für Notebooks kann der Distributor unter dem Markennamen "Addion" aufwarten.
Zudem hat sich das Neunkirchener Unternehmen stark im Reparatur-, Service- und Wiederaufbereitungssegment spezialisiert. Knapp die Hälfte der insgesamt 45 Mitarbeiter ist in diesem Bereich beschäftigt. Neben dem Toshiba-Depotpartner-Status hat IME eine Vertriebskooperation im Zubehörbereich mit FSC. Bis zu 1.200 Reparaturen pro Monat wickelt die Serviceabteilung im Auftrag von Fachhändlern, Distributoren und Retailern ab. Das bringe zwischenzeitlich zwischen 15 und 20 Prozent des Gesamtumsatzes ein.
Nach dem Ableben der beiden ehemaligen Mitbewerber Mobilion und RFI sieht Hilbert IME nun an vorderster Front: "Ich glaube, dass ein neuer Zubehörhersteller im Markt jetzt nicht mehr an uns vorbeikommt, es sei denn, er will seine Produkte über die Broadline-Distribution darstellen."
Um den Stand bei seinen Fachhandelspartnern weiter zu verbessern, hat IME ein Partnerprogramm aufgesetzt. Derzeit haben 20 Kunden den "Mobile Computing Expert"-Partnervertrag unterschrieben, bis Ende des Jahres sollen es 50 sein. Mit der Unterstützung der beiden Zulieferer FSC und Toshiba ist sich der Firmenchef sicher, dass er dieses Ziel erreichen wird.
Einer der Ersten im neuen Partnerprogramm ist das Systemhaus PSG in Saarbrücken. "Unsere Geschäftskontakte zur IME GmbH bestehen eigentlich schon seit der Gründung, das heißt seit etwa zehn Jahren", erzählt der Geschäftsführer Christoph Ullrich. Da auch er weiß, dass "Zubehör unheimlich margenträchtig ist", und er das Konzept von IMC gut findet, sei ihm die Entscheidung leicht gefallen.
Wer sich mit dem Titel Mobile Computing Expert schmücken will, muss allerdings einige Voraussetzungen erfüllen, bevor er in den Genuss des bevorzugten Supports durch die IME kommt: So sollen die Partner über mindestens fünf bis zehn Mitarbeiter in den Bereichen Vertrieb, Technik und Support verfügen und ihr Unternehmen auf den Verkauf von Mobile Computing ausgerichtet haben. Außerdem verpflichtet sich der Mobile Computing Expert, bestimmte Produkte in seinem Ladengeschäft oder im Online-Shop zu präsentieren, und er sollte mit IME einen jährlichen Umsatz von mindestens 50.000 Euro erreichen.
Um während der Zusammenarbeit auf dem Laufenden zu bleiben, will IME in Zukunft Trainings anbieten. Zum Einstieg sind praxisorientierte Produktschulungen in Form von Workshops geplant. "Sich eine Lösung selbst zu erarbeiten bringt viel mehr, als in einem Vortragsraum zu sitzen", sagt Hilbert. Im ersten Halbjahr 2004 sind zwei Schulungen geplant. Die Kosten will der Distributor so niedrig wie möglich halten. "Wir wollen an den Workshops kein Geld verdienen", so Hilbert.
Zudem gewährt der Distributor neben einer 0800er-"VIP-Hotline" auch die bevorzugte Behandlung bei Support und RMA-Abwicklungen. Derzeit in Arbeit ist ein Internetportal, in dem sich sowohl Endkunden als auch Fachhändler über das Produktportfolio informieren können. Der Link "Standorte", unter dem eine Auflistung der "Mobile Computing Experts" zu finden sein soll, ist aber leider noch verwaist. "Wir werden das in den nächsten Wochen nachholen", verspricht Hilbert.
Weitere Vorteile des Partner-programmes sollen umsatzabhängige Boni, besondere Preisstaffeln und günstige Frachtkostenpauschalen sein. "Einen Mindestbestellwert gibt es bei uns nicht", wirft Hilbert ein.
Für das Jahresendgeschäft plant die IME GmbH verschiedene Aktionen. "Es gibt viele gute Themen für das Jahresendgeschäft", überlegt Hilbert. USB-Security-Lösungen für Notebooks seien beispielsweise ein interessanter Ansatz. Die am Programm teilnehmenden Händler dürften auf jeden Fall noch auf einige Überraschungen gespannt sein. Firmenchef Hilbert ist sich jedenfalls sicher: "Das Jahresendgeschäft wird granatenmäßig."
www.ime.de; www.mc-experts.info
ComputerPartner-Meinung
Während im Notebook-Markt die Margen in den Keller rauschen, ist im Zubehörgeschäft noch Geld zu verdienen. Sollte der Distributor seine Ideen in Bezug auf Fachhandels-Bundles und Marketingaktionen umsetzen, lohnt es sich für Wiederverkäufer, die im Bereich Mobility unterwegs sind, das neue Fachhandelsprogramm einmal auszuprobieren. (bw)