Im Home-Office-Markt sind die Anbieter von Multifunktionsgeräten noch weit entfernt davon, sich bei den Kunden die Klinke in die Hand zu geben. Zwar wachsen die Stückzahlen für 1996 laut Herstellerangaben, doch von einer wirklichen Marktpenetration kann nicht die Rede sein: 1996 werden sich höchstens fünf Prozent aller Bürokommunikationsgeräte in Deutschland in der Rubrik "Multifunktionsgeräte" unterbringen lassen.Die mangelnde Akzeptanz liegt vor allem daran, daß die Produktangebote bei der Aufzählung der technischen Funktionen mit Kopieren, PC-Faxen und Scannen beginnen und mit Drucken, Kopieren, Faxen und Scannen über eine PC-Schnittstelle - seriell für das Fax, parallel für den Druck - aufhören. (Netzfähigkeit, ein wesentliches Feature für Teams, beinhalten diese Geräte übrigens noch nicht.). Eine echte Nutzenargumentation im Pre-Sales-Bereich ist hier anscheinend selten anzutreffen.
Deshalb trifft auch für dieses Segment zu: Der Kunde, lediglich über Technik informiert, aber nicht über den Nutzen, den diese ihm bringen kann, entscheidet folgerichtig mittels der technischen Funktionen und den Preis, welches Gerät er nimmt. Unterstützt wird er bei diesem Verhalten von den meisten Anbieter "Wir versuchen, das gesamte Spektrum des Handels abzudecken", so beispielhaft Minolta-Managerin Silke Böhlau. Trotzdem bestätigen Anbieter, daß der Fachhandel, und zwar sowohl der qualifizierte PC-Handel als auch kleinere Lösungsanbieter, eine Chance hat. "Der Fachhändler kann in diesem Bereich gut verkaufen. Denn hier erwarten die technisch wenig interessierten Kunden professionelle Lösungen und deshalb auch professionelle Beratung", ist sich HP-ManagerTom Evers sicher.