Bis Ende dieses Jahres werden von ASPs allein im deutschsprachigen Raum rund 74 Millionen Euro umgesetzt. Und nach Einschätzung der Forit Internet Research GmbH, einer Tochter des Marktforschungsinstituts Forrester, wird der Markt im nächsten Jahr explodieren. "Dann haben die, die es kapiert haben, den Durchbruch am Markt erreicht", verspricht Anna Gros, die zuständige ASP-Analystin bei Forit. Aus diesem Grund sieht sie 2001 als ein Wachstumsjahr für ASPs. Bis zum Jahr 2005 wird das Marktvolumen auf 5,8 Milliarden Euro im deutschsprachigen Raum anwachsen.
Viele haben noch keine klare Preisstruktur
Von den rund 80 befragten ASPs allerdings haben viele laut Forit noch kein klares Konzept, wie sie ihre Software auf diesem vollkommen neuen Weg vertreiben wollen. "Die meisten haben die falschen Produkte im Portfolio. Sie fokussieren nicht genügend ein Spezialgebiet", erklärt Gros. "Die besten Chancen haben ASPs, die sich zum einen auf ein klar abgegrenztes Anwendungsgebiet spezialisieren, aber dennoch eine breite Produktpalette anbieten", rät die Analystin. Nur wer den Kunden Kompetenz auf einem bestimmten Gebiet begreiflich machen kann, wird laut Gros Erfolg haben. "Außerdem lassen die meisten den Service außer Acht. Kunden, die ihre Software über einen ASP beziehen, legen allerdings großen Wert auf Support und Bereitstellungsservice", mahnt Gros. Ebenfalls noch in den Kinderschuhen stecken die Preisvorstellungen der Anbieter. Rund 40 Prozent der befragten Anbieter können keine festen Preisstrukturen vorweisen. Es gibt drei Möglichkeiten für ASPs. Entweder man berechnet eine Flatrate, also einen monatlichen oder jährlichen Festpreis beziehungsweise einen Festpreis pro Arbeitsplatz. Dies bietet sich oft bei Finanzverwaltungen an. Der Vorteil: Dieses Preismodell ist für den Kunden sehr transparent. Oder der Kunde zahlt pro Transaktion. Hier liegt der Vorteil, dass die Kosten direkt vom Arbeitsaufkommen abhängen, was zum Beispiel den meisten ECommerce-Firmen entgegenkommt. Die dritte Möglichkeit ist eine Variation der beiden ersten, die sich laut Forit in den meisten Fällen anbietet. 38 Prozent der ASPs arbeiten mit festen Gebühren. Weitere 23 Prozent verwenden zusätzlich variable Komponenten. Der Rest ist sich noch nicht sicher oder macht das Pricing vom Kunden abhängig.
ASP wird dem Software-Verkauf Umsatz nehmen
All diese Defizite werden laut Gros zu einer Konsolidierung des Marktes führen. Nur wer sich ein klares Konzept überlegt und danach arbeitet, wird überleben. "Die Branchenerfahrung ist da", so Gros. Über 60 Prozent der deutschsprachigen ASPs stammen aus der Software-Sparte. "Für sie ist es überaus wichtig, sich einen geeigneten Partner mit Server- und Netzwerk-Knowhow zu suchen, zum Beispiel einen Telekommunikations-Dienst-leister", rät die Analystin. Des Weiteren sollte sich ein ASP immer wieder Gedanken über die Zusammensetzung seiner Produktpalette machen. Für den Fachhandel sieht die Analystin dringenden Handlungsbedarf. "Der herkömmliche Wiederverkäufer wird von ASP schon bedroht, wenn er die Marktentwicklung ignoriert", warnt Gros. ASP wird dem Software-Verkauf früher oder später Umsatz wegnehmen. Wer aber selber einsteigt, kann dadurch ein zusätzliches Geschäftsfeld entwickeln, das mit dem richtigen Konzept sehr lukrativ sein kann. (gn)
www.forit.de