Gleich zwei IT-Sicherheitsanbieter hat Net IQ im vergangenen Jahr übernommen: Pentasafe Security und Marshal Software. Während die erstgenannte Firma das Segment Sicherheitsmanagement stärken soll, gilt Marshal Software als einer der großen Player im Markt für Content Filtering. Genau auf Letzteres setzt nun Net IQ mit dem runderneuerten Partnerprogramm.
Nur über Distribution und Handel
So soll die Marshal-Content-Security-Software ausschließlich über die Distribution an Wiederverkäufer vertrieben werden. Hierzu hat Net IQ in Deutschland Computerlinks als VAD gewinnen können. In der Schweiz agiert die Novirdata GmbH bereits seit längerem als Spezialdistributor für Marshal-Software. "Diese zwei Vermarkter genügen uns auch vorerst in Mitteleuropa", lautet das Motto von Pat Dunne, Channels Director EMEA bei Net IQ.
Wiederverkäufer teilt der Softwarehersteller in nur zwei Kategorien ein: Es gibt Premier-Partner und autorisierte Händler. Letztere verkaufen nur gelegentlich Net IQs Sicherheitsprodukte, während Erstere für 80 Prozent des im Channel erzielbaren Umsatzes sorgen sollen. Zu diesem Zweck werden Premier-Partner vom Net IQ tatkräftig unterstützt. Sie erhalten spezielle Schulungen, Marketinggelder und diverse Rabatte. Um diesen Status zu erlangen, müssen IT-Dienstleister zuerst einen technischen Lehrgang sowie ein Vertriebstraining absolvieren.
"Innerhalb eines Jahres wollen wir etwa zehn Premier-Partner unter Vertrag haben", so das ehrgeizige Ziel von Dunne. Bei der Suche nach kompetenten Händlern verspricht er sich natürlich Hilfestellung von den zwei Value Added Distributoren.
Umsatz und Verlust gestiegen
Im dem Ende Juni abgeschlossenen Geschäftsjahr 2002/2003 setzte Net IQ 310,2 Millionen Dollar um - das sind elf Prozent mehr als im Vorjahr. Gleichzeitig stiegen aber auch die Nettoverluste: von 730,5 auf 908,7 Millionen Dollar. Und trotz des Bekenntnisses zum indirekten Handelskanal nahmen die reinen Serviceumsätze von 70,4 auf 104,5 Millionen Dollar zu. Gleichzeitig sanken die Lizenzerlöse von 207,8 auf 205,7 Millionen Dollar.
www.netiq.de
www.marshalsoftware.de
www.computerlinks.de
www.novirdata.com
ComputerPartner-Meinung
Der Content-Filter-Markt bietet genügend Platz für mehrere Anbieter. Neben Symantec, Cobion und Clearswift könnte auch Net IQ mit der neu erworbenen Marshal-Software sich hier ein Stück vom Kuchen abschneiden, sofern das Unternehmen seine Ver-luste in den Griff bekommt. (rw)