Der neue Kopf der IBM-Business-Partner-Organisation (BPO) in Zentraleuropa heißt seit dem 1. Juli Jochen Moll. In der Position des Generalbevollmächtigten löst er Jürgen Küpper ab, der in die Geschäftsleitung von Sony wechselte.
Und es weht ein frischer Wind durch die leicht verstaubten Hallen der BPO. Der neue Mann an der Spitze startet Initiativen zur Betreuung bestehender und Gewinnung weiterer Partner. Außerdem möchte er seine Gruppe stärker als den Markt wachsen sehen. "Wenn man von einem 8,5-prozentigen jährlichen Anstieg im IT-Bereich ausgeht, so wollen wir mit unseren Partnern zweistellig zulegen", nennt Moll seine ehrgeizigen Ziele.
Der oberste Channel-Beauftragte in Zentraleuropa spart aber auch nicht mit Kritik, was die Vergangenheit betrifft: "Unsere Wettbewerber HP und Sun haben das Marktpotential der Startups früher erkannt als wir. Denn diese jungen Unternehmen üben auf ihre Kunden einen starken Einfluss aus, und raten ihnen, welche Hardware zu beschaffen ist. Bisher waren es dann meistens Sun-Server mit dem Solaris-Betriebssys- tem, und dies wollen wir nun ändern", gibt sich Moll kämpferisch.
Er möchte diese so genannten "Influencer" zu IBM hinüberziehen. Hierzu wurde im Februar die Partner-Development-Unit gegründet - unter der Leitung von Karl-Heinz Hanneder. Vornehmliche Aufgabe dieser Abteilung ist es, unabhängige Software-Häuser, System- und Web-Integratoren, aber auch Internet- und Application-Service-Provider für die Lösungen von IBM zu gewinnen, diese Partner in neue Projekte einzubringen und später kontinuierlich zu betreuen.
"Momentan stehen wir in Kontakt mit etwa 70 Independent Software Vendors (ISVs), und jedes dieser Software-Häuser hat das Potential, weitere zehn Partner an sich und damit auch an IBM zu binden", skizziert Hanneder ein optimistisches Zukunftsszenarium. Die nötigen Personal-Ressourcen hat er jedenfalls schon: Die Zahl der Mitarbeiter bei der Development-Unit beläuft sich mittlerweile auf 65, Tendenz steigend. Europaweit kümmern sich schon gar 650 IBM-Mitarbeiter um die Influencer und erzielen derzeit einen Halbjahresumsatz von 440 Millionen Dollar.
Das Hauptaugenmerk der neu geschaffenen Gruppe gilt dabei den ASPs. So prüft IBM Anwendungen auf deren Internet-Tauglichkeit hin und hilft gegebenenfalls bei der Umstellung auf ein Web-Frontend. Bis Ende dieses Jahres sollen so etwa 300 bis 400 neue Applikationen übers Web zu mieten sein.
Partnerworld für alle
Ein weiteres Programm, "Net.Gen Solution Provider Recruiting", unterstützt IBM-Distributoren beim Anwerben von Service-Providern und Web-Integratoren. Diese gilt es, für die RS/6000-Plattform und für damit gekoppelte Speicherlösun- gen zu begeistern. Danach obliegt es den Distributoren, die neu gewonnenen Geschäftspartner durch gezielte Weiterbildungsmaßnahmen sowohl im technischen als auch im vertrieblichen Bereich die notwendige Hilfe angedeihen zu lassen. Bewähren sich nun die Lehrlinge als IBM-Business-Partner, übernimmt Big Blue einen Teil der beim Distributor für die Rekrutierung neuer Partner angefallenen Kosten.
Eine weitere Initiative im Software-Bereich zielt darauf hin, E-Business-Know-how in den Markt zu tragen. So vermittelt IBM Partnern Kenntnisse, damit diese Lösungen anbieten, die etwa Webshops mit Warenwirtschaftssystemen verknüpfen. Ein so ausgebildeter Partner darf sich dann "E-Business Solution Technologist" nennen.
Im Linux-Umfeld führt IBM ebenfalls neue Zertifizierungen ein, etwa die zum "Professional Institute" oder zum "Certified Engineer". Anwendungsentwickler kön-nen sich bei IBM-Experten Rat holen, häufig nachgefragte Inhalte, Tipps und Tricks zu Linux sind dann im Online-Forum nachzulesen. Die Lehrgänge gibt es ganz klassisch in IBM-eigenen Schulungsräumen, beim Partner im Büro oder via Internet beziehungsweise als Business-TV über Satellit.
All die genannten Puzzle-Stücke sind Teile des globalen "Partnerworld"-Programms (siehe ComputerPartner 4/00, Seite 14). In diesem sollen irgendwann die etwa 50 unterschiedlichen momentan bestehenden Marketing- und Vertriebsunterstützungskampagnen für Partner aufgehen.
Partnerworld teilt sich dann wiederum in vier verschiedene Bereiche auf: Systems & Services, Entwickler, Software und Personal Systems (PCs). Die höchsten Zuwachsrate werden sicherlich im ersten Bereich erwartet, eben bei Umsätzen mit Dienstleistungen.
"Value Based Model" hat sich bewährt
Gute Erfahrungen hat die Business-Partner-Organistion mit dem so genannten "Value Based Model" gemacht. Hierbei müssen Partner einen detaillierten Fragebogen ausfüllen und dort ihre Mehrwertdienste beim Kunden bescheinigen. Danach erhält etwa ein Partner, der auch eine Siebel-Lösung beim Kunden installiert, einen höheren Rabatt für die bei IBM erworbene Hardware als der reine Wiederverkäufer. (rw)
www.ibm.com/developerworks/startup