Die Channel-Verantwortlichen bei F-Secure sind der Ansicht, dass externe IT-Security-Dienstleister ihre Kunden proaktiv vor digitalen Schädlingen schützen sollten. Dazu gehören Cyber-Security-Services und das Fachwissen, um Sicherheitsvorfälle korrekt vorherzusagen und sie am besten gleich ganz verhindern. Falls dies Mal nicht gelingen sollte, müsse ein Befall mit Malware zumindest zeitnah als solcher erkannt werden; der Partner müsse darauf sofort reagieren und die passenden Abwehrmaßnahmen ergreifen.

Um die eigenen Vertriebspartner in die Lage zu versetzen, diese hohen Anforderungen zu erfüllen, hat F-Secure Mitte 2019 ein neue Partnerprogramm gestartet, dessen Ziel es ist, die Zusammenarbeit des Herstellers mit den Partnern zu vereinfachen. So soll zum Beispiel der Aufstieg auf eine höhere Partnerstufe einfacher von der Hand gehen als bisher.

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F-Secure ordnet nämlich die eigenen Partner vier unterschiedlichen Partnerstufen zu: Registriert, Silber, Gold und Platin. Mit dieser mehrstufigen Struktur möchte der finnische Security-Anbieter seine Partner je nach deren Fähigkeiten dementsprechend unterstützen. Für registrierte F-Secure-Partner gelten keine Mindestumsätze, Silber-Partner müssen jährlich mindestens 10.000, Gold-Partner 100.000 und Platin-Partner 300.000 Euro mit F-Secure-Produkten umsetzen. Dafür werden diese Reseller vom Hersteller auch unterschiedlich stark unterstützt - etwa mit Marketing-Geldern und technischem Support. Dafür müssen diese Partner - je nach Einstufung - unterschiedliche Mengen an technisch und vertrieblich ausgebildetem Personal vorhalten.

So ist es für Platin-Partner verpflichtend, fünf zertifizierte Techniker auszubilden, bei Gold-Partner genügen derer drei und ein Silber-Partner kommt mit einem Techniker aus. Dafür müssen diese zwei Vertriebsleute bei F-Secure zertifizieren lassen, Gold-Partner fünf und Platin gar sieben. Außerdem ist es für Reseller auf den beiden höchsten Stufen verpflichtend, im Neugeschäft mindestens eine Wachstumsrate von zehn Prozent zu erzielen. Auf jeden Fall lohnt es sich, auf das nächsthöhere Level aufzusteigen, denn dann winken höhere Margen.

Kunden erwarten Security-Know-how

2018 hat F-Secure 3.350 IT-Entscheider in zwölf europäischen Ländern dazu befragt, was sie von ihren externe IT-Security-Dienstleistern erwarten. Demnach verlassen sich zwei Drittel der befragten IT-Manager stark auf ihre IT-Security-Lieferanten, weil sie selbst nicht über das dazu notwendige Fachwissen verfügen. Die Umfrage ergab ferner, dass technisches und sicherheitsrelevantes Know-how zusammen mit vertrauensvollen Beziehungen und Fairness bei den Verträgen die wichtigsten Eigenschaften sind, die Kunden von Cyber Security-Services-Anbietern erwarten.

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Für Klaus Jetter, Deutschland-Chef bei F-Secure, ist es eben das Ziel des neuen Partnerprogramms, seinen Resellern zu helfen, von diesem Trend zu profitieren: "Eine große Herausforderung für sie ist es, ihre Kunden darüber aufzuklären, warum ausgereiftere Cyber-Sicherheitsfunktionen wichtig sind, um den heutigen Angreifern Herr zu werden. Denn der aktuelle Bedarf an qualifizierten Cyber-Security-Experten übersteigt bei weitem das bei unseren Partnern vorhandene Angebot an Sicherheitsfachleuten, was für sie durchaus problematisch ist, wenn sie ihren Kunden Cyber-Security-Services anbieten wollen".

Für gerade akquirierte Partner gilt F-Secures Partnerprogramm ab sofort, Bestands-Reseller haben bis Ende 2019 Zeit, sich den neuen Anforderungen des finnischen Anbieters anzupassen. Wer sich detaillierter mit F-Secures Partnerprogramm auseinandersetzen möchte, der kann dies auch persönlich auf der it-sa vom 8. bis zum 20. Oktober 2019 in Nürnberg tun. Dort ist F-Secure mit einem eigenen Stand vertreten.