DÜSSELDORF: Bei den Tintendruckern hat sich Epson an Canon vorbei auf den zweiten Platz vorgearbeitet, im Laserbereich tun sich die Düsseldorfer noch immer schwer. Im Focus jetzt: die intensivere Kommunikation mit den Fachhändlern, die über die Distribution kaufen.Nach anderthalb Jahren im Amt ist Christof Selig ganz zufrieden. "Das meiste von dem, was ich mir vorgenommen hatte, habe ich erreicht", zieht der Vertriebsdirektor Zentraleuropa bei Epson in Düsseldorf ein Zwischenfazit. Vor allem bei dem im letzten Jahr formulierten Ziel "Gewinnung von Marktanteilen" (siehe ComputerPartner 12/97, Seite 80) hat Epson einen großen Sprung nach vorne gemacht. Zumindest im Tintendruckersegment. Jeder vierte in Deutschland verkaufte Tintendrucker trägt inzwischen das Epson-Label (siehe Grafik). Allein im ersten Halbjahr setzten die Düsseldorfer rund 431.000 Tintendrucker ab, ein Plus von 88 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Eine Baustelle ist dagegen noch immer der Laserdruckerbereich. "Hier sieht es noch nicht so gut aus", ärgert sich Selig. Lediglich im Segment sieben bis zehn Seiten pro Minute konnte Epson im dritten Quartal mit knapp 1.000 verkauften Geräten einen kleinen Erfolg für sich verbuchen (Marktanteil: zwei Prozent). Ansonsten sucht man die Düsseldorfer in den Charts der Marktforscher vergebens. "Entscheidend für den Durchbruch sind hier Projekte, die wir ins Haus holen und unseren Vertriebspartnern anbieten können. Hier hat es in der Vergangenheit bei uns gehapert", erklärt Selig.
40-Seiten-Laserdrucker kommt noch in diesem Jahr
Seit Anfang des Jahres ist mit Achim Wertmann ein Mann an Bord, der mit seinen sechs Mitarbeitern im Großkundenvertrieb auf die Tube drücken soll. Die ersten Erfahrungen sind "sehr ermutigend" (Selig), einige Projekte konnten bereits an Land gezogen werden. Allerdings weniger im Laser-, sondern zumeist im Matrixdruckerbereich. Wertmann berichtet übrigens an Peter Varney, Vertriebsleiter Deutschland bei Epson, der darüber wacht, daß die Handelspartner bei gewonnenen Projekten mit ins Boot geholt werden.
Zudem bringt Epson noch in diesem Jahr zwei neue Seitendrucker auf den Markt, die die Produktpalette ergänzen beziehungsweise ausweiten. Das sind mit dem C 8000 ein acht Seiten schneller Farblaserdrucker sowie mit dem ELP N 4.000 ein Abteilungsdrucker mit einer Druckleistung von 40 Seiten pro Minute. Das bisherige Spitzenmodell von Epson konnte lediglich mit einer Geschwindigkeit von 20 Seiten aufwarten. Der Printer soll noch in diesem Jahr in Stückzahlen verfügbar sein.
Kommunikation mit den Partnern verbessern
Um die Kommunikation mit den Vertriebspartnern, die nicht von Epson direkt, sondern von den Distributoren (Actebis, Peacock, Macrotron, Ingram, C2000, Frank & Walter und demnächst CHS) beliefert werden, zu verbessern, hat Selig jetzt das Programm "ON" aufgelegt (siehe Kasten). Die Düsseldorfer haben durch Marktbefragung festgestellt, daß neben den rund 200 Direkthändlern an die 3.500 weitere Wiederverkäufer Epson-Drucker vertreiben. "Die haben wir jetzt alle namentlich erfaßt und wollen sie besser informieren und überhaupt eine gute Beziehung zu ihnen aufbauen", kommentiert der Epson-Vertriebschef den Hintergrund des neuen Programms.
Vor einem Monat ist diese Initiative mit dem Erscheinen der Basisbroschüre "live" geschaltet worden.
"Das Programm kommt gut an, besser als ich gehofft hatte", freut
sich Selig. (sic)