ABS Computer Vertrieb GmbH in Polling:Wir wissen noch nicht, wie unser kleines Ladengeschäft eingestuft werden wird. Wahrscheinlich wird uns der bisherige Center-Status aberkannt. Wir wollen zwar ein Center bleiben, aber vielleicht müssen wir doch über Distributoren einkaufen, die uns heute schon jede Menge Clones anbieten. Das neue Vertriebskonzept ist im Groben richtig, aber die Akzente sind falsch gesetzt. Die Vorgabe seitens Apple, nur Händler zu betreuen, die mindestens zwei Millionen Umsatz machen über sieben Mitarbeiter verfügen, halten wir für den blanken Unsinn. Um Neukunden zu gewinnen, ist schließlich jeder - auch der kleinste Apple-Händler - wichtig. Der Entschluß von Apple, aus dem Massenmarkt auszusteigen und künftig mehr mit dem Fachhandel als mit den Retailern zusammenzuarbeiten, ist sicherlich der richtige Weg.
Walburga und Alois Schrott, Geschäftsführung
Cancom Holding GmbH in Jettingen:
Cancom wird als Apple Systems Center klassifiziert werden. Meine Meinung zu dem neuen Vertriebskonzept? Bei Apple ändert sich alle drei Jahre das Programm, von daher finde ich das neue Konzept weder gut noch schlecht. Negativ ist der unverhältnismäßig große Verwaltungsaufwand, der alles komplizierter macht. Positiv beurteile ich den Ausstieg aus dem Massenmarkt. Die künftig höheren Preise für die Rechner werden von den Großkunden sicherlich getragen, für Privatanwender und vor allem junge Leute ist die Einstiegsschwelle aber sicherlich zu hoch angesetzt. Daß Apple insgesamt auf dem richtigen Weg ist glaube ich schon. Das zeigt sich bereits an den gestiegenen Börsenkursen.
Raimund Kober, Geschäftsführer
Procomp GmbH & Co. KG in München:
Wir wissen bereits, daß Procomp ein Apple Systems Center sein wird. Ich finde das neue Vertriebskonzept nicht schlecht, vorausgesetzt, daß es durchgehalten werden kann. Das Modell, künftig nur noch einen geringen Teil der Händler direkt zu beliefern halte ich für gut, aber ich bin gespannt, ob die neuen Distributoren mitspielen und den Handel richtig betreuen können. Ob alle Beteiligten ihre anvisierten Umsätze erzielen werden, wage ich zu bezweifeln, denn die Margen sind nach wie vor nicht sehr hoch. Nicht vergessen darf man, daß das neue Konzept eine europäische Entscheidung ist und deswegen sicherlich auf nationaler Ebene noch einige Dinge überdacht werden müssen. Der Ausstieg aus dem Massenmarkt war eine vernünftige Entscheidung. Um Apple aus der Krise zu führen, wüßte ich derzeit auch keinen anderen Weg. Die Gründe für die Krise lagen jedoch kaum am Vertrieb, sondern daran, daß Apple Projektgeschäfte schleifen ließ. Das Großkundengeschäft beispielsweise wurde völlig verschlafen und im SAP-Bereich hat sich bis heute nichts getan.
Christian Huhmann, Geschäftsführer
Gravis Computervertriebsgesellschaft mbH in Berlin
Durch die Konzentration Apples auf deutlich weniger direkte Handelspartner erwarten wir eine wesentlich intensivere Betreuung und Unterstützung bei den verbleibenden Direktpartnern. Nachteil des neuen Vertriebskonzepts könnte sein, daß Apple nicht mehr die direkte Kontrolle über den ganzen Handelskanal hat. Die in Relation zu anderen Ländern Europas und auch den USA ungewöhnlich hohe Anzahl von Distributoren in Deutschland (derzeit fünf) könnte gerade im Punkt Marktkontrolle zu einem Boomerang werden.
Ob hier Nach besserungen notwendig werden, muß die Praxis zeigen. Die Ansätze der neuen Rabattstruktur gehen in die richtige Richtung, insbesonders die Volumenrabattkomponente. Ob Unregelmäßigkeiten in der Preisgestaltung dadurch vermieden werden können, ist weniger eine Frage eines einheitlichen Rabattmodells, als vielmehr eine Frage der gelebten Praxis. Regionale Unterschiede in Europa werden meines Erachtens nach auch in Zukunft regional differenzierte Preis- bzw. Aktionsstrategien bedingen. Als kritisch sehe ich die Bestrebungen Apples, die Skontierung von derzeit drei Prozent abzusenken, da gerade finanzstarke Partner einen nicht unerheblichen Teil der Marge im Bereich des Finanzergebnisses erzielen. Apples Argumente für höhere Preise im Vergleich zur Wintel-Welt waren und sind die klaren Vorteile des Apple-Betriebssystems und auch der Apple-Hardware. Diese Vorteile müssen in geeigneter, deutlich sicht- und hörbarer Weise kommuniziert werden. Letzteres war und ist immer noch das größte Handicap von Apple. Ob eine Differenz von 500 oder gar 1.000 Mark von den potentiellen Kunden als akzeptabel erachtet wird, hängt im wesentlichen davon ab, welchen Marktanteil das Unternehmen erreichen wird. Die bisherigen Kunden zeigen - allerdings nicht in allzu großer Anzahl - die Bereitschaft, für Apple-Produkte ein Premium zu zahlen. Die Umstrukturierungen bieten meiner Meinung nach eine Chance, daß Apple zukünftig profitabel, werden kann. Genauso wichtig ist es allerdings, daß auch die Apple-Handelspartner ihre Strategie entsprechend anpassen. Einen starken Einfluß auf die weiteren Geschicke Apples wird die Umsetzung der begonnenen Lizenzierungsstrategie des MacOS haben.
Jörg Mugke, Marketingleiter