MÜNCHEN: Kaufmännische Lösungen und Warenwirtschaftysteme sind reichlich auf dem Markt vertreten. Was die Anpassungsfähigkeit anbelangt, trennt sich aber rasch die Spreu vom Weizen. Flexibilität verspricht die Annweiler Softwareschmiede Softengine GmbH mit ihrem Produkt Büroware und sieht darin ein profitables Geschäftsfeld für Händler begründet.Silke Elies, Vertriebsmitarbeiterin bei Softengine und für die Zusammenarbeit mit Partnern verantwortlich, ist sich in einem Punkt sicher: "Wir haben keinen echten Mitbewerber zu befürchten. Denn was die Anpassungsfähigkeit von Büro-ware anbelangt, heben wir uns deutlich von anderen Lösungen ab, die sich in den meisten Fällen als unflexibel erweisen, nur mit großem Aufwand an eine bestehende Betriebsorganisation angepaßt werden können und deshalb auch schnell zu klein sind, wenn das Unternehmen weiter wächst", glaubt Elies zu wissen.
Seit 1993 programmiert ein kleines Team von Entwicklern im südpfälzischen Annweiler am Trifels an einer kaufmännischen Komplettlösung, zu deren Module ein Warenwirtschaftsystem mit integrierter Fakturierung, Einkaufssteuerung und Verkaufsförderung (Telesales) zählen. Daneben sind weitere Bausteine wie eine Kassensoftware, ein "Designer" zur Anpassung der Software an die jeweilige betriebliche Organisation und ein "Generator" zur Automatisierung von Arbeitsvorgängen (Warenbeschaffung, Auftragsdisposition, Liefervorschläge, Wartungsverträge, Rechnungserstellung usw.) verfügbar. Der Endkundenpreis liegt bei knapp 2.500 Mark aufwärts. Zunächst als DOS-Applikation angelegt, hat die nunmehr auf zwölf Mitarbeiter herangewachsene Softengine GmbH auf der letztjährigen CeBIT Büroware auf Windows 3.x portiert, eine Anpassung an das 32-Bit-Betriebssystem Windows 95 ist in Arbeit und soll rechtzeitig zum diesjährigen Stelldichein der EDV-Branche in Hannover das Licht der Welt erblicken.
Rund 700 DOS- und 450 Windows-Installationen vermeldet das Unternehmen seit seiner Gründung. Jetzt soll der Ausbau des Händlernetzes zügig vorangetrieben werden. Zwar arbeiten die Pfälzer schon heute mit rund 120 Händlern in ganz Deutschland zusammen, aber nach eigenem Bekunden steht es um die momentane Händlerstruktur nicht gerade zum Besten und Elies gesteht ein, daß von den 100 Prozent Händlern, mit denen man derzeit versucht, eine Partnerschaft zu pflegen, tatsächlich nur etwa zehn Prozent mit großem Eifer bei der Sache sind und sich nur weitere zehn Prozent für eine langfristige, intensive Geschäftsbeziehung eignen. "Der Rest erbringt in keiner Weise die Leistungen, die wir uns eigentlich erwartet haben", äußert sich Elies offenherzig gegenüber ComputerPartner. "Klar haben wir in der Vergangenheit Fehler gemacht und mußten Erfahrung sammeln, was die Zusammenarbeit und Auswahl der richtigen Geschäftspartner anbelangt", so Elies weiter. Das noch junge Unternehmen setzte gerade in den Anfangsjahren stark auf Wachstum und heuerte jeden interessierten Händler an, der den Anschein erweckte, eine kaufmännische Lösung verkaufen zu können. Eine Überprüfung, ob derjenige auch in der Lage und Willens ist, das Produkt aktiv zu vermarkten, blieb aus. Das soll sich jetzt ändern und Softengine will sich zukünftig mehr um eine qualifizierte Händlerschaft bemühen. "Wir müssen versuchen, den potentiellen Partnern die eigentliche Philosophie, die hinter Büroware steckt, näherzubringen", erklärt Elies die Strategie zur Händlergewinnung. Darunter versteht die Vertriebsmitarbeiterin, daß dem Wiederverkäufer deutlich gemacht werden muß, daß er bei einer Softwarelösung ê la Büroware sein Geld nicht vornehmlich durch den Weiterverkauf der Ware verdient, sondern seine Einnahmequelle im Bereich Support sprudelt. Elies ist davon überzeugt, daß den meisten das Potential, das eine flexible und in allen erdenklichen Branchen einsetzbare Verwaltungslösung bietet, überhaupt nicht bewußt sei.
Um den Zug um die Gunst der Wiederverkäufer besser ins Rollen zu bringen, geht man hinsichtlich der Beratung von Groß- und Endkunden neue Wege. So hat sich ein Mitarbeiter der Softengine losgeeist und versucht sich seit Jahresbeginn als frischgebackener Geschäftsführer der Consultingfirma Akap GmbH. Der 23jährige reist durch ganz Deutschland und berät diese Klientel in Sachen Verwaltungssoftware und empfiehlt - wer hätte es gedacht - Büroware. "An allen Aufträgen, die ich gewinne, ist immer einer der Softengine-Händler beteiligt", versichert Guthörlein, "denn die Kunden wünschen sich fast ausnahmslos eine Unterstützung vor Ort und so partizipieren beide von dem Erfolg". Der Akap-Chef weiß um die Schwierigkeit bei Händlern, die keinen Fuß in größere Unternehmen bekommen. "Ich öffne die Türen und dann treten wir gemeinsam ein", erklärt Guthörlein. Derzeit laufen Projekte bei Unternehmen wie Dr. Oetker, dem Berliner Verkehrsverbund oder dem schwäbischen Turnerbund. "Und alle brauchen sie maßgeschneiderte Lösungen, die der lokale Händler mit Büroware realisieren kann", weiß der Akap-Geschäftsführer zu berichten. Und Elies fügt hinzu: "Das Geld ist ganz klar über die Dienstleistung zu verdienen. Denn in den meisten Fällen werden langfristige Supportverträge geschlossen, die dem Händler eine gesicherte zusätzliche Einnahmequelle bieten."
Damit das Wissen um die bereits existierenden Lösungen auf Basis von Büroware künftig nicht verloren gehen, bringt das Unternehmen demnächst einen Anwendungskatalog auf CD-ROM heraus, denn mittels einer speziellen Speicherfunktion im "Designer" kann die Datenmaske abgespeichert werden und dann anderen Partnern gegen Entrichtung einer Lizenzgebühr zugänglich gemacht werden.
Wer Partner der Softengine werden möchte, kommt auch hier an der Hürde namens Autorisierung nicht vorbei. Nach einer Basisschulung für 4.000 Mark wird der Händler mit einem Komplettpaket Büroware (Netzwerkversion) in die Freiheit entlassen. Bei sich anbahnenden Projekten wollen die Softengine- respektive Akap-Mannen tatkräftig und beratend zur Seite stehen. "Wir geben ihm Tips, wie er das Geschäft am besten aufzieht. Viele denken zum Beispiel nicht daran, vom Auftraggeber ein Pflichtenheft zu verlangen, in dem klar die zu erbringenden Leistungen hervorgeht. Wenn er völlig blauäugig an das Projekt herangeht, besteht oft die Gefahr, daß er sich verkalkuliert und wesentlich mehr Zeit investieren muß, als er eigentlich eingeplant hat und dann sind Verluste und Frust vorprogrammiert", gibt Guthörlein zu verstehen.
Engagierte Händler, die sich mit erfolgreich abgeschlossenen Projekten brüsten können, winkt darüber hinaus für eine bestimmte Region der Status einer Servicestelle oder er kann sogar Distributor für die "Pfälzer Verwaltungsspezialität" werden. Für das laufende Jahr hat sich Softengine vorgenommen, etwa 60 bis 80 neue Händler zu rekrutieren, wobei gleichzeitig der bestehende Stamm an Partnern kräftig beschnitten werden soll. "Wir sind jetzt an einem Punkt angekommen, wo wir objektive Kriterien an die Auswahl künftiger Mitstreiter legen müssen, denn in der Vergangenheit haben wir oftmals draufgezahlt", faßt Elies die Absichtserklärung zusammen.