Von Wolfgang Leierseder
Nortels Partnerprogramm "Accelerate" soll in Europa, dem Nahen Osten und Afrika (EMEA) greifen. "Es eröffnet unseren Partnern komplett neue Möglichkeiten", warb EMEAs Enterprise-Chef Peter Kelly. Accelerate, das rückwirkend seit 1. Januar dieses Jahres gilt, ist in zwei Programme aufgeteilt: Enterprise und SMB. Letzteres richtet sich an Partner, vorhandene wie noch zu gewinnende, deren Kunden Unternehmen mit bis zu 250 Mitarbeitern sind.
Im Allgemeinen verspricht Nortel Enterprise-Partnern (Solution und Gold Solution), die sich über Umsatzvereinbarungen an den Netzwerker gebunden haben, vereinfachte Unterstützung, Incentives und Servicepakete sowie die weitere Entwicklung des Channel-Programms über die Distribution. Ferner zahlt Nortel seit 1. März zertifizierten LAN- und IPT-Partnern, die mehr als eine Million Umsatz mit dem Netzwerker machen, bis zu 20 Prozent Discount.
Regionale Partner im Fokus
Das SMB-Programm, das Nortel nach "intensiver Befragung" des SMB-Marktes entwickelt hat, adressiert laut Bernhard Brehm, Direktor Channel Sales Deutschland, regionale Partner. Diese brauchen nicht zertifiziert zu sein und bekommen keine Umsatzvorgaben, doch sie müssen regionale Kunden vorweisen, so Brehm. Nortel stellt diesen Partnern eigene Websites - demnächst auch lokalisierte - zur Verfügung. Darüber hinaus erhalten sie Vertriebs- und Marketingunterstützung durch den Netz- werker.
Brehm betont gegenüber ComputerPartner, dass Nortel auch intern seine Wege begradigt habe, sodass SMB-Partner nicht mehr zahlreiche Anlaufstellen, sondern - im besten Fall - nur noch eine einzige hätten. Zudem kündigte er an, dass der kanadische Netzwerker in der zweiten Jahreshälfte eine Reihe von neuen Produkten auf den Markt bringen werde. Zwar wollte er nicht sagen, um welche Produkte es sich handelt, doch es dürfte auf jeden Fall um eigens für SMB-Bedürfnisse konzipierte Komponenten gehen.
Den Auftakt machte Nortel mit den gerade vorgestellten "Secure"-Routern. Diese modularen Geräte sind für kleine Filialen interessant, die über eine sichere WAN-Anbindung hinaus IP-Telefonie betreiben und große Datenströme verschicken wollen. Nortel positioniert die Router direkt gegen Ciscos Integrated Services Router - wie der kanadische Netzwerker sich überhaupt als Alternative zum Netz-Primus sieht. Er habe festgestellt, dass es "eine starke Nachfrage nach einer Nummer zwei" gebe, hat Nortel-CEO Mike Zafirovski Mitte Februar erklärt und seinen Mitarbeitern auf den Weg gegeben, es zur Nummer zwei zu bringen - oder wenigstens zu 20 Prozent Marktanteilen in jedem Segment. Brehms Aufgabe ist es, mindestens 100 neue Partner in Deutschland zu gewinnen. 200 bis 300 Partner hat er nach eigenen Angaben bereits.