Größer als ein Drittel sei der Umsatzanteil, den Oracle über seine Vertriebspartner erwirtschaftet. Dies betonte Rolf Schwirz, Geschäftsführer bei Oracle, auf der Jahrespressekonferenz der Ellison-Company in München.
Der Abbau von 200 Beratern bei Oracle habe zu der Umverteilung am Umsatzanteil beigetragen. "Die Consulting-Unit war immer ein Dorn im Auge unserer Partner", erklärt Schwirz. Viele der Entlassenen seien zu Partnern gewechselt: "Wir haben darauf geachtet, dass Oracle-Wissen auch weiter für Oracle eingesetzt wird."
Umsatzplus von zwei Prozent in Deutschland
Nicht zuletzt seinem indirek-ten Vertriebskanal verdankt der Deutschland-Chef damit auch das gute Ergebnis hier zu Lande: 446 Millionen Euro hat Oracle im abgelaufenen Geschäftsjahr 2003 erwirtschaftet. Das entspricht einem Umsatzplus von rund zwei Prozent gegenüber dem Vorjahresergebnis, in dem der Softwarehersteller 435 Millionen Euro umsetzte.
Wie sich der erzielte Umsatz auf die einzelnen Produktkategorien verteilt, wollte Schwirz jedoch nicht preisgeben. Weltweit liege das Verhältnis von Datenbanken zu Applikationen bei 80:20. "Wir sind noch nicht ganz auf diesem Niveau", erklärte der Oracle-Geschäftsführer.
Schwirz betrachtet den "Application-Server" als zweites Standbein in Deutschland: "Den Umsatz haben wir fast verdoppelt." Während der Oracle-Manager im Heimatmarkt von SAP die "Collaboration-Suite" als drittwichtigste Produktgruppe nennt, sei die Unternehmenssoftware "E-Business-Suite" in Deutschland über Jahre hinweg ein schwieriges Thema gewesen.
Doch der 44-Jährige sieht Licht am Ende des Tunnels: "Es sieht so aus, als sei der Markt bereit, über Alternativen nachzudenken." Seine Hoffnung begründet Schwirz mit den Kosten für Nachfolge-systeme bei den Wettbewerbern im ERP-Geschäft: "In der Maintenance-Jahresgebühr von Oracle sind Upgrades zu neuen Major-Releases enthalten."
Oracle portiert E-Business-Suite nicht auf IBM "DB2"
Die E-Business-Suite werde Oracle allerdings nicht für die Datenbank "DB2" von IBM anbieten. "Der Markt hat diese Frage schon beantwortet", teilt Schwirz mit. Theoretisch könne dies zwar in Erwägung gezogen werden, es gebe jedoch weder einen technischen noch einen geschäftlichen Grund, dies auch zu tun.
Falls eine Übernahme von Peoplesoft durch Oracle zustande käme, müssten somit Kunden der Conway-Company, die deren Anwendungen bislang auf einer DB2 laufen lassen, sich aber für die Unternehmenssoftware von Oracle entscheiden, auch die Datenbankplattform wechseln.
Mit der für den Mittelstand offerierten "Special-Edition" steht Oracle in Deutschland noch am Anfang (siehe ComputerPartner 27/03, Seite 12). Bislang konnte die Ellison-Company für das vorkonfigurierte ERP-Mittelstandspaket hier zu Lande nur vier Partner gewinnen und kann noch keinen Referenzkunden vorweisen. "Wir stehen mit zwei Unternehmen in vorangeschrittenen Verhandlungen", betont Schwirz.
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Oracle schöpft sein Channel-Potenzial noch nicht voll aus
Ein Drittel Partneranteil am Oracle-Umsatz in Deutschland ist mehr, als zu erwarten war. Im Geschäftsjahr 2003 entspricht das rund 148 Millionen Euro. Diese Summe dividiert durch 1.288 Partner (Stand: 9. Juli 2003) hier zu Lande ergibt allerdings pro Wiederverkäufer nur rund 115.000 Euro Umsatz. Legt man eine in der Softwarebranche übliche Marge von 30 Prozent zugrunde, verbleiben gerundete 35.000 Euro. Zu viel zum Sterben, aber auch zu wenig zum Leben. Es sei denn, eine ganze Reihe von Partnern macht gar keinen beziehungsweise wenig Umsatz mit Oracle-Produkten und andere sehr viel. Von den 1.288 Partnern in Deutschland sind 1.195 in der niedrigsten Stufe Member, 79 haben Certified-Status, und 14 fallen in die Kategorie Certified Advantage.
1.288 Vertriebspartner sind ein riesiges Potenzial. Selbst hundertprozentig indirekt vertreibende und ausschließlich den Mittelstand adressierende Softwarehersteller wie Sage KHK haben nicht mehr Wiederverkäufer unter Vertrag. Will die Ellison-Company einerseits verhindern, dass IBM sie im Datenbankgeschäft überholt und Microsoft immer mehr Marktanteile gewinnt, und andererseits einen ernsthaften Vorstoß mit ERP-Software wagen, muss Oracle dieses Potenzial voll erschließen. Das gelingt nur, wenn dem Bekenntnis zum indirekten Vertriebskanal auch weiter unterstützende Maßnahmen folgen. Das gibt der neu ernannten Channel-Chefin in Deutschland, Silvia Kaske, Gelegenheit, ihr Können unter Beweis zu stellen.
Eberhard Heins
eheins@computerpartner.de