Seit Anfang des Jahres gibt es einen Disti-Neueinsteiger für Supply- und Zubehörartikel: Palettenschieber.de - der Name ist Programm. Das Konzept und die Marketingstrategie sind einfach: Markenware zu Billigpreisen, nur in Verpackungseinheiten und das Ganze ohne jeglichen Service. Dass dahinter ein großer Distributor mit der entsprechenden Logistik steckt, wird in der Werbekampagne nur in einem Nebensatz erwähnt. Aggressiv und bewusst provokatives Auftreten hat auch die Wettbewerber auf den Plan gerufen: In der Disti-Szene wer-den das Konzept und damit der dahinterstehende Kontrahent, UFP GmbH, misstrauisch beäugt (lesen Sie dazu den Beitrag auf Seite 104 dieser Ausgabe). Solche Marketingkampagnen machen die Preise kaputt, wettern die einen. Andere haben "keine Angst vorm schwarzen Mann" und sticheln.
Trotzdem ist die Idee ist gut. Braucht der Fachhandel denn wirklich für jede einzelne Tintenpatrone oder Diskette umfassende Betreuung und Service? Nein. Bei bestimmten Artikeln - gerade im Supplies-Markt - ist es nicht nötig, den Kostenapparat, der zwischen Bestellung und Auslieferung hängt, mitzubezahlen. Und gerade bei Lowprice-Produkten kommt es auf jeden Cent der Marge an. Die Sportlichkeit des Wettbewerbs ist also gefragt. Angeblich gibt es solche Sonderangebote ja sowieso bei jedem Disti. Der Fachhandel profitiert davon.
Aber nicht nur die Sonderaktionen und Billigpreise ärgern den Wettbewerb, sondern auch andere Vorwürfe werden laut. Was viele Mitbewerber wissen, aber die meisten der eigenen Kunden vielleicht nicht, ist die Tatsache, dass der Distributor rund 15 Prozent des Gesamtumsatzes durch Endkundengeschäft über eine Tochterfirma macht. UFP macht aus diesem Geschäftszweig (Direktvertrieb Endkunden) kein Geheimnis: Nach Aussage von Deutschland-Chef Martin Ziegler wissen die Fachhandelskunden Bescheid.
Dass UFP mit dieser Geschäftspraxis kein Einzelfall ist, ist kein Geheimnis in der Distributions-Szene. Aber: Wer im Glashaus sitzt, soll ja bekanntlich nicht mit Steinen werfen. Der Fachhandel hat zwar im Wettbewerb um den besten Preis gegen einen Distributor keine Chance. Er kann aber den Distributionspartner wechseln. Rechnet man sich beispielsweise anhand der Zahlen der UFP Deutschland GmbH aus, welche Größenordnung dem Fachhandel durch Endkundengeschäfte der Distributoren verloren geht, tränen einem die Augen. Im genannten Jahresumsatz von 137 Millionen Euro seien 15 Prozent Endkundengeschäft enthalten. Dies ergibt unter dem Strich 2.055.000 Euro. Eine Summe, die nicht nur an den eigenen Fachhandelskunden vorbeigeschleust wird, sondern deren Umsätze mindert.
Von Unterstützung des Fachhandels also keine Rede - im Gegenteil. Das Marketing für Palettenschieber.de beweist, dass UFP auf Sympathien aus der Distributions-Szene verzichten kann. Jedoch wird sich der Distributor auf Seiten seiner Handelspartner mit dem zweigleisigen Vertrieb (Fachhandel und Endkunden) keine Sympathien zurückholen.
Beate Wöhe
bwoehe@computerpartner.de