Entscheidend für den Erfolg von Cloud Computing ist nach Ansicht von Microsoft-Manager Martin Berchtenbreiter, wie schlüssig und verlässlich Anbieter die Frage nach Datensicherheit und Compliance beantworten. Auch Partner müssten sich neuen Herausforderungen stellen und sich zu Consultants entwickeln, wie er im Interview erläutert.
Welchen Anteil hat das Cloud-basierte Geschäft derzeit bei Microsoft Deutschland, gemessen am Gesamtumsatz?

Martin Berchtenbreiter: Dazu veröffentlichen wir keine Zahlen. Ich kann Ihnen aber sagen, dass die Umsätze mit unseren Cloud-Angeboten sehr stark wachsen.

Mit welchem Anteil rechnen Sie in fünf Jahren?

Berchtenbreiter: Wir rechnen mit einem großen Wachstumspotenzial bei Cloud Computing. Auch die Prognosen des Bitkom sind überaus positiv. Der Verband rechnet damit, dass der Umsatz in Deutschland bis 2015 auf 8,2 Milliarden Euro steigen wird. Und Gespräche mit Anwendern und Partnern zeigen, dass Unternehmen Cloud-basierte Lösungen längst als Alternative und/oder Ergänzung zum on-premise-Angebot in ihre IT-Strategien einbeziehen. Cloud Computing ist damit kein Hype mehr, es stellt sich vielmehr die Frage, welche Cloud-Lösung am besten die jeweiligen Anforderungen adressiert.

Was sind Ihrer Erfahrung nach die größten Hürden, die Systemhäuser beim Wandel ins Cloud-Geschäft meistern müssen, und wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner auf diesem Weg?

Berchtenbreiter: Wir sehen aktuell drei große Herausforderungen für unsere Partner im Channel: Erstens wird die Beratungsleistung bei Cloud Projekten immer stärker in Vordergrund treten und die Partner werden sich stärker in Richtung Consultants entwickeln. Zweitens müssen unsere Partner Ihre Geschäftsmodelle für Cloudlösungen anpassen und drittens müssen interne Mitarbeiter auf die neuen Herausforderungen ausgebildet werden. Für alle drei Bereiche haben wir in unserem Partnerprogramm spezielle Unterstützungsleistungen entwickelt, um unseren Partner den Weg in die Cloud so leicht wie möglich zu machen.

Wie stark geht Ihrer Erfahrung nach das Cloud-Business zu Lasten des klassischen Verkaufs von IT-Hard- und Software?

Berchtenbreiter: Cloud Computing Projekte folgen einer anderen Logik. Geschäfts- und Umsatzchancen werden hier vor allem durch Beratung und spezifische Anpassung generiert. Zentrale Aspekte sind weiterhin Aufgabenstellungen, die mit Migration oder Integration in die bestehende IT-Landschaft verbunden sind. Ob unsere Partner durch Cloud Computing ein Ersatz- oder Zusatzgeschäft generieren, hängt in starkem Maße von ihrer Geschäftsausrichtung ab, in welchem Umfang sie on-premise-Lösungen, Mischmodelle oder rein Cloud-basierte Lösungen anbieten. Und nicht zuletzt auch mit dem Engagement des Partners, sich weg vom reinen IT-Logistiker hin zum IT-Berater und Service zu entwickeln. Viele unserer Partner sind hier bereits auf einem guten Weg.

In welchen Bereichen werden sich Ihrer Meinung nach künftig Cloud-Lösungen etablieren (private, hybrid, public) und in welchen Bereichen wird die Cloud auch künftig keine wesentliche Rolle spielen?

Berchtenbreiter: Cloud Computing wird sich verstärkt in IT-Projekten durchsetzen, die eine hohe Flexibilität und Skalierbarkeit erfordern. Ich denke da beispielsweise an Big-Data-Projekte oder an Projekte mit Auslastungsspitzen in der fertigenden Industrie. Cloud Computing bedeutet aber auch Demokratisierung der IT. Mit unserem Office 365-Angebot stehen kleineren und mittelgroßen Unternehmen nun Anwendungen zur Verfügung, die vor allem in Konzernen zum Einsatz kommen.
Die Technische Machbarkeit ist allerdings nur ein Aspekt. Entscheidend für den Erfolg von Cloud Computing ist generell, wie schlüssig und verlässlich Anbieter die Frage nach Datensicherheit und Compliance beantworten. Hier haben wir unsere Hausaufgaben gemacht. Durch die Einbindung der EU Model Clauses in unsere Vertragsdokumente für Office 365 unterstützen wir unsere Kunden, bei der Erfüllung ihrer rechtlichen Verpflichtung entsprechend der EU-Richtlinien. Und das werden wir auch für andere Bereiche entsprechend zur Verfügung stellen.

Was sind Ihrer Erfahrung nach bei Ihren Endkunden die klassischen Auslöser, um sich mit Cloud-basierten Modellen auseinanderzusetzen?

Berchtenbreiter: Die meisten Kunden kommen zu uns oder unseren Partnern, da die IT-Abteilungen unter Kosten- und Effizienzdruck stehen. Cloud Computing ist eine Option, die unseren Kunden helfen kann, diesen in innovative, leistungsfähige und flexible Lösungen umzusetzen. Wie und in welchem Grad Cloud Computing dann dazu beitragen kann, hängt aber immer vom Einzelfall ab.

Welche Rolle werden Applikations-Marktplätze der Hersteller künftig für das SaaS-Geschäft spielen?

Berchtenbreiter: Als zentrale Anlaufstelle bieten Applikations-Marktplätze Anwendern und Unternehmen einen Überblick und die Möglichkeit schnell auf Lösungen und Software zugreifen zu können. Gerade durch den Einsatz mobiler Endgeräte wird die Nachfrage hier weiter zunehmen. Diese Lösungen sind allerdings in hohem Maße standardisiert, für customized-Anfragen werden potenzielle Kunden den üblichen Weg der Kontaktaufnahme und Angebotserstellung bevorzugen.

Je höher der Cloud-Anteil, desto geringer fällt in der ersten Phase beim Vertriebspartner gewöhnlich das transaktionsorientierte Geschäft aus. Die Höhe der Umsätze mit Hard- und Software bilden jedoch ein wichtiges Kriterium für die Einstufung des Resellers im Partnerprogramm. Inwiefern honorieren Sie das Engagement der Partner in Richtung Cloud tatsächlich?

Berchtenbreiter: Wir bieten unseren Kunden unterschiedliche Cloud Lösungen an, entsprechend gibt es auch unterschiedliche Formen, das Engagement der Partner zu honorieren. Wichtig ist aber dabei für uns, dass wir mit dem Channel arbeiten und nicht nur einmalige Prämien zahlen, sondern auch die langfristige Zusammenarbeit belohnt wird. Das geschieht ja beispielsweise bei Office 365.

(rb)