Auch Andreas Türk hält sich an die IBM-Regelung, keine Zahlen zum Softwareumsatz in Deutschland zu nennen. Nur so viel sagte der Channel-Chef: Die Zuwächse im Partnergeschäft lägen gegenüber dem Vorjahr im zweistelligen Bereich. Das wäre, in Anbetracht der flauen weltweiten Softwarezahlen IBMs für das zweite Quartal 2004, ein stolzer Zuwachs. "Überproportional" nennt sie der, im Gegensatz zu seinem Kollegen Jochen Moll, Vice President IBM Software Group Central Region, nach Bremen zum diesjährigen "Software Camp" angereiste Manager.
Partnerrealität
Doch um derlei Zahlen ging es den rund 400 Partnern in Wahrheit weniger. Sie waren gekommen, um "Informationen über Produkte und Programme aus erster Hand zu erhalten", wie ein Partner den primären Grund seines Kommens formulierte. "Damit Partner die entscheidenden Informationen vor anderen erhalten" - zumal wenn man sich Bremen leistet.
Für dieses Bedürfnis bot IBM technische und vertriebsorientierte Vorträge an (www-306.ibm.com/ software/de/partnercamp/presentation.html). Man konnte sich über "Cross Selling" mit Software wie Tivoli oder der Java-Datenbank Cloudscape ebenso schlau machen wie über die Portalintegration der IT-Infrastruktur-Software "WebSphere" mit SAP oder die Serversoftware "Virtualization Engine Suite für Servers", mit der IT-Ressourcen effektiver gesteuert werden können. Oder auch über die Möglichkeiten der (Projekt-)Finanzierung mit "IBM Global Financing".
Natürlich wurden die Vorträge, bezogen auf die aktuellen Marktgegebenheiten und Erwartungen der Partner, unterschiedlich beurteilt. Einige Partner beklagten mangelnde Marktnähe, anderen war immer wieder so, als würden sie mit IBM aus "20 Kilometern Höhe den Softwaremarkt" betrachten. Garantiert nicht gut kamen Vorträge an, die von Software-Novizen gehalten wurden. "Inline-Sales-Beauftragte(r)" ist bei Partnern offensichtlich ein negativ besetztes Reizwort.
Doch ungeachtet dessen ließ IBM keinen Zweifel daran, dass es von seinen Partnern, gleich ob von den Distributoren Avnet, Ingram Micro, Magirus, MCE und Tech Data Midrange, Systemhäusern oder VARs, erwartet, dass sie das Softwarevorhaben "On demand" vorantreiben.
SMB-Markt
Zwar sagte Manager Türk, seine Partnerabteilung müsse gegenüber diesen "einfacher" werden, was zum Beispiel heißt, dass die Partner im nächsten Jahr von gleich bleibenden Programmen und Vertragsbeziehungen ausgehen können - abgesehen vom unvermeidlichen "Tuning" (Türk). Doch müssten sich die Partner, ganz im Sinne der von IBM-Chef Sam Palmisano auf der letztjährigen "Partnerworld" verfochtenen Ausrichtung der Softwareabteilung nach den vertikalen Märkten, darauf einstellen, noch differenzierter betrachtet und nach den definierten Märkten beurteilt zu werden. "Das ist notwendig", so Türk.
In kaum etwas setzt IBM so große Wachsturmshoffnungen wie in das Geschäft mit kleineren und mittleren Unternehmen (SMB). Dafür sind unter anderem die Express-Software-Pakete da, und diesen wurden in Bremen auch deutlich Platz eingeräumt. Mit der Express-Version des "WebSphere Business Integration Server" können nun auch Mittelständler webbasierte mit Legacy-Anwendungen verknüpfen. Zu "guten Preisen", wie Türk versicherte. Dass Partner das nicht in jedem Fall unterschreiben wollen, zeigten Diskussionen. Für den SMB-Markt sei IBM immer noch zu teuer. Das Imageproblem des IT-Riesen, rechenzentrumlastig zu sein, müsse von Big Blue endlich mit Marketing, Werbung und Aktionen bekämpft werden. Partner seien hier immer wieder überfordert. Doch dass es derer fast 2.200 in der Region Central Europe gibt, zeigt zumindest, dass IBMs Softwareangebot als attraktives Angebot eingeschätzt wird.
Meinung des Redakteurs
Das Software-Partnercamp zeigte auch in diesem Jahr, dass IBMs Bemühungen um Zusammenarbeit mit dem indirekten Kanal fruchten. Zwar erscheint vielen Partnern das SMB-Portfolio des Software-Riesen noch immer zu wenig modular für die IT von Mittelständlern, doch insgesamt wurde die Allianz mit Big Blue als positiv eingeschätzt. IBM ist eben ein Türöffner zu Unternehmen.