Die ostwestfälische Distributionsallianz will im Auswärtsspiel den süddeutschen Großhändlern Punkte abluchsen. Nachdem kürzlich der Distributor Actebis ein Vertriebsbüro in Puchheim bei München eröffnet hat (siehe ComputerPartner 4/00, Seite 48), zog Tochter Peacock mit einer Vertriebsniederlassung und einem Campus Education Center nach.
"Nach dem Wegfall von CHS wollten wir den beiden großen süddeutschen Distributoren das Feld hier nicht alleine überlassen", sagt Peacock-Vorstand Peter Becker. Regionale Präsenz heißt das Zaubermittel, mit dem sich Peacock für Ex-CHS-Händler schön macht. Neukundenakquise hat sich die Münchener Repräsentanz auf die Fahne geschrieben. Im Markt ist zu hören, dass die Konzernmutter Otto Versand auf Actebis und Peacock enormen Zahlendruck ausübe. So soll der Umsatz-Forecast für die Münchener Niederlassung sehr hart sein. "Um Neukunden zu gewinnnen, braucht man immer einen gewissen Vorlauf, das dauert gut ein halbes Jahr", äußert sich ein Branchenkenner skeptisch, ob die Forecast-Zahlen so schnell erreicht werden, wie Otto das wünscht. Die bisherigen süddeutschen Kunden von Peacock behalten ihre Ansprechpartner in Wünnenberg-Haaren. "Beide Organisa- tionen werden sich ergänzen", verspricht Torsten Dyck, Beckers Vorstandskollege.
Interimsweise geleitet wird die Münchener Vertriebsaußenstelle von Jürgen Münstermann, Vertriebsleiter Business bei der Peacock AG. Eigentlich war das Gerry Spitzers Job, der vorher bei CHS tätig war. Er hat das Vertriebsteam für die Münchener Niederlassung angeheuert und griff dabei hauptsächlich auf seine ehemaligen CHS-Kollegen zurück. Außerdem kam noch eine Peacock-Mitarbeiterin von Wünnenberg-Haaren nach Bayern. Doch nachdem Spitzer seit November am Aufbau der Niederlassung gearbeitet hatte, musste er kurz vor der öffentlichen Vorstellung der Räumlichkeiten gehen. "In beiderseitigem Einvernehmen getrennt", lautet die offizielle Sprachregelung. Jetzt wird ein neuer Leiter gesucht.
Interessant ist auch die Vertriebsstrategie, die Peacock langfristig verfolgt. Die Vertriebsmitarbeiter sollen nicht nur die Kontakte zu den regionalen Fachhändlern und Systemhäusern pflegen. Peacock will als Anbieter von High-End-Servern, Notebooks und PCs Großkunden und Behörden direkt ansprechen. Man habe sich vorgenommen, deutschlandweit 800 Großkunden über die kommenden zwei Jahre zu gewinnen. "Die wollen direkt mit dem Hersteller Kontakt haben", lautet das Argument des Peacock-Vorstandes. Abgewickelt werden sollen die Projekte aber auf jeden Fall mit Systemhäusern. Eine weitere Vertriebsniederlassung wird Peacock demnächst in Berlin eröffnen, denn auch bei den dortigen Systemhäusern habe regionale Präsenz einen hohen Stellenwert, erklärt Dyck. Überhaupt liege im Osten noch einiges brach. "Wenn man über Ostdeutschland nachdenkt, wäre noch der Standort Dresden interessant", wirft der Vertriebsvorstand in den Raum.
Die Münchener Niederlassung beherbergt außer den Key-Accountern auch das Campus Education Center. Gedacht ist es vor allem für Techniker, die sich von den großen Anbietern wie Oracle, Microsoft, Novell oder Cisco zertifizieren lassen wollen. Handelspartner können profitieren, indem sie Kunden an das Weiterbildungscenter vermitteln. Dann bekommen sie bei Peacock Rabatte. Ein "Starterkit" soll den Wiederverkäufern beim Beraten helfen. (is)
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