Mit Büchern zum Thema "Wie verkaufe ich erfolgreich?" lassen sich ganze Bibliotheken ausstatten. Jetzt ist im Springer-Verlag ein Buch erschienen, das sich speziell mit dem "Produktvertrieb in der IT-Branche" befasst. Die Autoren, allesamt ehemalige oder amtierende Verkaufsprofis aus der Branche, gehen in dem knapp 300 Seiten umfassenden Werk auf viele (Grundsatz-)Fragen und Herausforderungen des Vertriebs in einem IT-Unternehmen ein.
Der Schwerpunkt der Ausführungen liegt beim Produktvertrieb, die Autoren gehen aber auch auf die besonderen Merkmale des Dienstleistungsvertriebs ein. Das erste Kapitel widmet sich den Grundlagen des Vertriebs. Im zweiten Kapitel stellen die Autoren die unterschiedlichen Rollen innerhalb einer Vertriebsorganisation. Kapitel drei nimmt eine Unterscheidung zwischen Produktvertrieb und Dienstleistungsvertrieb vor. In Kapitel vier gehen die Autoren auf die aus dem amerikanischen Markt stammende Methode "SPIN" ein. Kapitel fünf behandelt das Gebiet des Beziehungsmanagements. Im sechsten Kapitel geht es um die besonderen Bedingungen in Österreich. Ein heikles Thema kommt im Kapitel sieben zu Wort: Ethik und Moral im Vertrieb ("Sind Top-Verkäufer die besseren Menschen?"). Das achte und letzte Kapitel beschreibt die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb.
Das Buch vermittelt dem mit dem Thema vertrauten Leser keine grundsätzlichen neuen Erkenntnisse. Es ist aber durchaus geeignet, verschüttetes Wissen und in der täglichen Vertriebspraxis vernachlässigte Grundsätze wieder in Erinnerung zu rufen. Ob einem dies die knapp 45 Euro wert sind, die das Buch kostet, muss jeder selbst entscheiden.
Damian Sicking
Zum Buch
Versteegen, Gerhard (Hrsg.) Produktvertrieb in der IT-Branche
Die SPIN-Methode
Heidelberg: Springer 2004, 44,95 Euro