"Erst mal sehen, ob die komischen Beamer einer haben will. Außerdem sind die Dinger sauteuer, da bestelle ich das Gerät doch erst, wenn der Kunde mir einen Auftrag gibt." So oder so ähnlich lauten die Einwände des Handels, wenn es um das Thema Projektoren als Sortimentserweiterung geht.
Dass solche Ausreden die falsche Basis bilden, um im schnelllebigen IT-Markt zu überleben, zeigt das Beispiel Digitalkameras: Hier war der PC-Handel für die Vermarktung der Geräte prädestiniert, war doch sämtliches Equipment zur elektronischen Bildbearbeitung bereits im Geschäft vorhanden. Wegen Lustlosigkeit, Angst oder beidem wurde dieses Feld jedoch praktisch kampflos dem Fotohandel überlassen, der teilweise heute noch die Kassenbons von Hand ausstellt und trotzdem rund 75 Prozent des Digitalkamerakuchens für sich einnimmt. So muss der Kunde nun mit viel Aufwand davon überzeugt werden, dass digitale Fotoapparate auch im PC-Fachhandel erhältlich sind und dort auch eine Kompetenz vorhanden ist. Damit den PC-Wiederverkäufern bei Projektoren nicht Ähnliches blüht, gilt es, sehr schnell auf den bereits voll unter Dampf stehenden Zug aufzuspringen. Denn eines hat sich bisher in allen Marktsegmenten gezeigt: Wer eine Nische zuerst besetzt, der besteht im Markt.
Momentan lassen sich mit den Produkten noch Margen zwischen 10 und 15 Prozent erwirtschaften. Dieser Zustand wird jedoch nicht von Dauer sein, denn es gibt fast monatlich Ankündigungen von Herstellern, die in den Markt einsteigen. Und da sich die Geräte ausstattungsseitig immer mehr angleichen, werden Neueinsteiger über kurz oder lang über den Preis versuchen, sich ein Stück vom Kuchen herauszuschneiden.
Hersteller und Marktexperten prognostizieren vor allem den portablen und ultraportablen Projektoren heftige Wachstumsraten (siehe Artikel auf Seite 48). Und wer kauft diese Fliegengewicht-Beamer? Vornehmlich Unternehmen und Außendienstmitarbeiter mit Notebook-Einsatz. Was liegt also näher, als einen Notebook-Käufer beim Kauf auch gleich mal nach dem Einsatz eines Projektors zu befragen? Denn dieser Markt läuft noch nicht von selbst. Er muss aktiv bearbeitet werden. Und das bedeutet auf Händlerseite auch die Notwendigkeit, in dieses Segment zu investieren, was Vorführgeräte und entsprechende Demonstrationsmöglichkeiten im Laden auf der einen und was Schulung der Mitarbeiter auf der anderen Seite anbetrifft.
Dafür ist die Bedienung und Installation der Geräte durch die moderne Technik heute kein Thema mehr. Zu Zeiten von Röhrenprojektoren musste man über das technische Innenleben eines Beamers genau Bescheid wissen und pro Installation etwa zwei bis drei Stunden für die Justage des Bildes einkalkulieren. Aktuelle DLP- und LCD-Projektoren müssen nur noch mit Strom versorgt und an die Signalquellen angeschlossen werden. Den Rest wie Scharfstellung oder Bildformaterkennung erledigen die Geräte inzwischen meistens vollautomatisch.
Alles in allem also viele Gründe, um diesen Markt anzugehen oder in Ihrem Geschäft aktiv anzugehen. Es gibt (noch) viel zu verdienen - packen Sie’s an!
Andreas Klett
aklett@computerpartner.de