Die Zeiten der zweistelligen Wachstumsraten sind vorbei". Werner Kühn, General Manager Sales & Marketing bei Azlan, glaubt nicht an einen baldigen Aufschwung im deutschen IT-Markt. Wie die meisten Manager geht er derzeit sogar von einer Verschlechterung der Lage bis Mitte 2003 aus: "Umso mehr freue ich mich bei dem rückläufigen Markt über jedes Prozent Wachstum." Dem Distributor gehe es derzeit aber gut: Zwar könne er die detaillierten Zahlen erst in zwei Wochen vorlegen, sagt Kühn, doch die Tendenz sei weiterhin positiv.
Breite Aufstellung soll Geschäftsbasis sichern
Damit das auch so bleibt, baut der Netzwerkspezialist seine Kompetenzen weiter aus: So setzte Azlan seinen Fokus auf der Systems in München demonstrativ auf das Thema "Security": Laut Kühn sei das die ideale Ergänzung zum bestehenden Netzwerkportfolio. Man könne die dazugehörigen Bedürfnisse des Kunden bereits beim Netzwerkdesign berücksichtigen und sei damit den klassischen Security-Dienstleistern gegenüber im Vorteil.
Für Azlan sei Security als ergänzendes Standbein auch deswegen interessant, weil hier derzeit noch die meiste Investitionsbereitschaft herrsche, erklärt Kühn: "Ich würde nicht sagen, dass es hier einen Boom gibt, der heraussticht. Aber es ist ein Segment, an dem keiner vorbeikommt. Aus kaufmännischer Sicht sicher ein interessanter Bereich."
Zufrieden ist Azlan auch mit der Entwicklung der Bereiche Training und Services. "Wir verkaufen pro Jahr europaweit 500.000 Tagesschulungen. Wir sind schon eine kleine Universität", so Kühn. Und auch eine Art Systemhaus: 130 Mitarbeiter stehen allein in Deutschland (Europa: 1.300) bereit, um IT-Händlern oder auch ihren Endkunden technischen Support in den Bereichen Entwicklung, Vertrieb, Einrichtung und Wartung von Netzwerken zu bieten. Mit Direktvertrieb habe das allerdings nichts zu tun. Nur im Auftrag der Handelspartner gehe man direkt zu den Kunden: "So können unsere großen Partner ihre eigenen Kapazitäten 100-prozentig verplanen und gegebenenfalls dann eben noch auf unsere zurückgreifen."
Auch für kleinere Partner ist das Angebot Kühns Meinung nach interessant, zum Beispiel bei Projekten, die man mit der eigenen Manpower nicht bewältigen könnte. "Wir bieten ihm die Möglichkeit, die Chance trotzdem zu nutzen." Natürlich könnte man mit der Servicemannschaft auch ein eigenes Systemhaus auf die Beine stellen, gibt Kühn zu: "Aber das interessiert uns nicht. Wir tun einfach das, was wir am besten können, und unsere Kundschaft wird dabei auch weiterhin ausschließlich aus Channel-Partnern bestehen."
Hersteller geben strategische Trends vor
Allerdings könnte sich hierbei die Größenordnung etwas verändern: "Das Thema SMB ist derzeit in aller Munde. Natürlich geht der Trend auch an uns nicht spurlos vorüber." Der Fokus des Projektspezialisten werde sich entsprechend verändern, sagt Kühn. Die großen Unternehmen seien aufgrund der wirtschaftlichen Lage unflexibler geworden, es sei schwieriger an große Projekte zu kommen, es dauere länger, bis eine Entscheidung falle. "Natürlich müssen wir als Distributor da auch die Herstellerstrategien mit tragen", gibt Kühn zu. In einem gewissen Maße sei man hier unselbstständig.
"Andererseits: Wenn beispielsweise ein Partner wie Cisco den Fokus auf diesen Markt legt, dann hat das auch Hand und Fuß."
Derzeit mache Azlan 80 Prozent Projektgeschäft, 20 Prozent SMB. Ein Verhältnis von 50:50 sei sicher erstrebenswert, sagt Kühn. Ob man das auch wirklich umsetzen kann, hänge von den Markttrends ab. Man könne sich heute nicht mehr auf lange Zeit festlegen: "Derzeit ist es ja kaum noch machbar, drei Monate im Voraus zu planen."
Entgegen dem allgemeinen Trend agiert Azlan hingegen beim E-Commerce. Hier wird weiterhin investiert, allerdings mit der gebotenen Vorsicht, wie Kühn betont. Man biete hier beispielsweise nur Produkte an, die nicht beratungsintensiv sind. In Deutschland sei "echtes E-Business" derzeit schließlich noch kaum vorhanden, meint der Manager, auch bei Azlan seien die Umsätze in diesem Bereich bescheiden. "Aber wenn wir einen Trend zur Verdopplung unserer Umsätze im E-Commerce pro Quartal schaffen, dann sind wir erfolgreich. Denn jedes Prozent über E-Business entlastet meine Sales Force."
de.azlan.com
ComputerPartner-Meinung:
Nachdem die großen Player wie Cisco und Checkpoint ihre SMB-Pläne auf den Tisch gelegt haben, zieht die Distribution nach. Denn die Umsetzung der proklamierten Herstellerstrategien - gerade was mittelständische und kleinere Kunden betrifft - dürfte bei den Value Added Distributoren gut aufgehoben sein. Ob die Konzepte sich an der Kundenfront durchsetzen, angenommen und auch gekauft werden, wird aber erst das nächste Geschäftsjahr zeigen. (mf)