MÜNCHEN: Entgegen allen Prognosen wurden in Deutschland im vergangenen Jahr statt den erwarteten 13.000 nur etwa 5.000 Farblaserdrucker verkauft. Um den schleppenden Absatz endlich anzukurbeln, setzt Hersteller Rank Xerox ein spezielles Partnerprogramm auf und erhofft sich dadurch den langersehnten Durchbruch in diesem Marktsegment.Branchenkenner umschreiben den Markt für Farblaserdrucker derzeit mit einem knappen Statement: "Es herrscht Verunsicherung an allen Fronten." Die Gründe hierfür sind hinlänglich bekannt: Den Anbietern mangelt es an schlagkräftigen Argumenten, dem Zielmarkt die Vorzüge des Farbdrucks schmackhaft und transparent zu machen und in den Gehirnen der potentielle Kunden spukt hartnäckig die Vorstellung von schwindelerregend hohen Anschaffungs- und Unterhaltskosten umher, was zur Folge hat, daß der Handel bis heute einen großen Bogen um diese Produkte macht.
Doch nach den Plänen von Michael Whittington, Direktor Desktop Product Group von Rank Xerox, soll sich das in Zukunft ändern. Die Düsseldorfer wollen mit einem groß angelegten Partnerkonzept einen neuen Vorstoß in diesen Markt wagen. "Der Absatz von Farblaserdruckern entwickelt sich kontinuierlich positiv aber keineswegs explosionsartig. Eine Bestätigung der euphorischen Prognosen, die in der Vergangenheit getroffen wurden, kann ich derzeit jedoch nicht erkennen", beschreibt der Rank-Xerox-Manager das momentane Marktgeschehnis. Gründe für die äußerst zurückhaltende Investitionsbereitschaft der Kunden, die fast ausnahmslos im gewerblichen Umfeld zu suchen sind, kann Whittington reichlich aufzählen. "Viele Entscheider zögern eine Anschaffung hinaus, weil sie glauben, die Preise für Farblaserdrucker werden noch stark sinken. Auch betrachten viele die Technologie als nicht ausgereift, was ich nachvollziehen kann, da deren Erwartungen in der Vergangenheit tatsächlich nicht erfüllt werden konnten," so Whittington. Erschwerend komme hinzu, berichtet er weiter, daß bei Endkunden "eine generelle Angst vor Farbe im Büro" vorherrsche.
Genau hier will Whittington mit seinem Partnerkonzept ansetzten. "Wir müssen uns endlich von der ewigen Debatte um Bits und Bytes lösen und verstärkt das Thema "Was kann ich mit Farbe alles machen und wie setze ich sie zielgerichtet in meinem Unternehmen ein" in den Vordergrund rücken", erklärt er weiter. Dieses Ansinnen in die Praxis umzusetzen soll nunmehr Aufgabe von maximal 20 sogenannter RXICC (Rank Xerox Intelligent Color Center) werden, die Whittington noch im Laufe diesen Jahres bundesweit etablieren möchte. Doch noch ist er auf der fieberhaften Suche nach geeigneten Kandidaten. Prinzipiell kann sich zwar jeder Fachhändler um eine Autorisierung bemühen, doch die Düsseldorfer haben auf den Weg hin zur erfolgreichen Bewerbung einige Hürden aufgestellt, die es zu nehmen gilt. Im Einzelnen muß der ICC-Aspirant folgende Kriterien erfüllen können:
- Er muß über ein geschultes und regional aktives Vertriebsteam verfügen. Whittington legt hierbei Wert darauf, daß die Vertriebsmitarbeiter neben technischem Verständnis der Klientel auch hinsichtlich "Einsatz von Farbe im Büro" Rat erteilen können. Das geht hin bis zu einer "Farbberatung" für Präsentationen, Geschäftspapieren oder Broschürenerstellung, wobei fehlende Kenntnisse durch eine spezielle Schulung seitens Rank Xerox ausgeglichen werden können.
- Erfahrung in der Zusammenarbeit und der Akquisition von Großkunden. Die Vertriebsmannschaft von Rank Xerox will sich künftig besonders um diesen Kundenkreis bemühen. Leads, die Rank Xerox erreichen, und anstehende Projektgeschäfte sollen den ICCs übergeben werden.
- Marketingverständnis und - erfahrung für beispielsweise die Organisation eigener Informationsveranstaltungen (Hausmesse, Produkt-Präsentationen bei Firmen usw.) wird ebenfalls erwartet.
- Pre- und Post-Sales-Support muß geleistet werden können.
- Durchführung von Schulungen und Seminaren für Kunden (Farbberatung, Gestaltung von Druckunterlagen usw.)
- Ein Showroom und die Möglichkeit, Drucklösungen vorführen zu können, muß vorhanden sein.
- Die Möglichkeit zur Kalibrierung von Farblaserdruckern muß gewährleistet sein.
- Ein Labor zur Durchführung von Tests (Musterdrucke, Systemanbindung und Treiberinstallation) für Interessenten muß vorgewiesen werden können.
Ob ein Vorort-Installationsservice und technischer Kundendienst angeboten wird oder lieber auf die Servicetechniker von Rank Xerox zurückgegriffen wird, kann der ICC-Aspirant selbst entscheiden.
Kein Pardon will Whittington kennen, wenn es um die Erfüllung und Einhaltung aller Autorisierungskriterien geht. "Das wird ein kleiner aber feiner Trupp von Händlern, für die wir uns mehr ins Zeug legen werden, als sie es bis dato von so manchem anderen Hersteller gewohnt sind. Aber dafür erwarten wir ein Höchstmaß an Engagement und Loyalität", hält der Manager an seinen Forderungen fest. Die regelmäßige, strikte Überprüfung der Zulassungsbedingungen und Pflichten - auch der gesteckten Umsatzziele -, die ein ICC zu erfüllen hat, betrachtet Whittington als "unabdingbare Instrumente einer engen Beziehung". Allenfalls in puncto Training und spezifischem Marketing für die Produktpalette läßt er Ausnahmen zu, die Verpflichtung zur kostenlose Teilnahme an Schulungsveranstaltungen bleibt aber Inhalt des Kontraktes. Damit die Fachhändlerschaft auf den mit mannigfaltigen Zutaten gebackenen Kuchen namens ICC auch richtig Appetit bekommt, wollen die Düsseldorfer es nicht versäumt haben, ihn mit einigen "Zuckerln" zu garnieren. So verspricht Whittington seinen künftigen Partnern über den Verkauf von Lösungen im Farbdruckerbereich hinaus zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten: Sie erhalten gleichzeitig die Berechtigung, Farbkopierer zu verkaufen. Er ist davon überzeugt, daß dies ein starker zusätzlicher Anreiz für einen ICC-Anwärter ist, schließlich sei Rank Xerox im Kopierer-Bereich alles andere als ein No name und vor allem die digitale Variante der Vervielfältigungsmaschinen, die das Know-how eines Netzwerkspezialisten verlangen, sei auf längere Sicht gesehen ein gesicherter Nebenerwerb. Ein auf 180 Tage verlängertes Zahlungsziel und die Möglichkeit,vergünstigt Demogeräte einzukaufen, die nach Ablauf einer Frist auch veräußert werden dürfen, sind weitere Bestandteile des Partnerkonzeptes. Auch in puncto Zusammenarbeit im Vertrieb und Support soll der ICC nicht mit der firmeneigenen Hotline abgespeist werden, sondern darf direkt mit der Key-Account-Mannschaft vorlieb nehmen.
Starthilfe zugesagt
In Sachen Marketingunterstützung für den Händler will der Druckerhersteller seine Hausaufgaben bereits erledigt haben. Ein ausschließlich für den ICC entworfenes Logo soll künftig für ein durchgängiges Corporate Identity sorgen. Angebracht auf allen Geschäftspapieren, auf eigens aufgelegten Broschüren, in denen der Kunde über alles Wissenswerte zum Thema Farbdruck und Farbgestaltung erfahren soll, auf kostenlos zur Verfügung gestellten Mailingunterlagen und speziellen Fachhändleranzeigen, soll ein hoher Wiedererkennungseffekt erzielt werden. Auch das Firmengebäude des ICC soll mit dem Logo geschmückt werden, sogar an die Beflaggung desselben hat Whittington gedacht. Eine bundesweite Anzeigenschaltung, die der Öffentlichkeit den Start der Kampagne signalisiert, mehrere Roadshows im dritten Quartal sowie eine durchgestylte Hausmesse anläßlich der Eröffnung eines jeden ICC, sollen den Vertriebspartner über mögliche Anlaufschwierigkeiten hinweghelfen.
Whittington selbst glaubt sich schon heute sicher, mit diesem Vertriebskonzept den Markt endlich zu knacken. "Ich glaube, daß ein Großteil der Händler es leid ist, Monochrom-Drucker über den Ladentisch zu schieben, an denen nur noch am Skonto verdient ist. Der Handel braucht dringend neue Herausforderungen, um seine Kompetenz auszuspielen. Nur so kann er sich gegen die Billiganbieter und Retailer durchzusetzen", will der Manager wissen und resümiert: "Wir wollen unseren Beitrag dazu leisten, indem wir unsere ICC zu einer Art Bosch-Vertragshändler der IT-Branche machen."