RSA Security, Sicherheitsspezialist für E-Business, hat eine neue Vertriebsniederlassung in München eröffnet. Vier Mitarbeiter sollen von dort aus den Vertrieb für Süddeutschland und Österreich koordinieren. Für Ralf Kreter, seit nunmehr neun Monaten Geschäftsführer der RSA Security Deutschland, ist dies einer der notwendigen Schritte, um sein Ziel, das er sich bei seinem Eintritt vorgenommen hat, zu erreichen. "Wir wollen unser Partnerkonzept reanimieren", erklärt er.
Zwar habe RSA ein Partnerprogramm, aber das habe in der letzten Zeit quasi "im Koma" gelegen. Ein Beispiel: Bei Kreters Amtsantritt gab es genau einen Mitarbeiter für den indirekten Kanal. Jetzt wird der Fachhandel von insgesamt sieben Mitarbeitern betreut. Auch in der Trainingslandschaft hat Kreter einiges bewegt. Bislang, so der RSA-Chef, war Azlan der einzige Trainingspartner in Deutschland. Nun darf auch Computerlinks zertifizieren und ein weiterer Distributionspartner - Entrada - wird voraussichtlich in Zukunft auch zu den Zertifikationspartnern von RSA gehören. Außerdem werden die Autorisierungen in Zukunft effektiver und weniger kostenintensiv sein. "Zwei Leute für eine Woche auf Schulung zu schicken, um die Autorisierung zu bekommen, das war einfach zu viel", resümiert Kreter. Der Ablauf wird komprimiert. Eine Update-Zertifizierung zum Beispiel wird zukünftig in einem halben Tag erledigt sein. Außerdem wird der Sicherheitsanbieter verstärkt auf Web-based-Training setzen. Die Komprimierung der Schulungen heißt aber nicht, dass RSA in Zukunft weniger Wert auf aktive Partner mit Know-how setzt. Der Hersteller ist gerade dabei, seine rund 150 deutschen Partner auf Herz und Nieren zu prüfen. Passive Partner müssen raus. Übrig bleiben werden etwa 60 bis 80 Wiederverkäufer. "Diese Anzahl ist mit unserem dreistufigen Partnerprogramm und dem Team, das wir haben, gut zu betreuen", sagt Kreter.
RSA war nach eigenem Bekunden in den vergangenen Jahren vor allem im Großkundenbereich stark, das SMB-Segment lag eher brach. Auf dem Weg zu den SMB-Kunden braucht der RSA-Chef seine Partner. Dass in diesem Segment großes Potenzial existiert zeigt die Promotion-Aktion, bei der RSA seine Preise für die Authentifizierungs-Lösung "Secure ID" Anfang 2003 um 53 Prozent gesenkt hatte. Die Aktion war so erfolgreich, dass sie nun bis Ende 2003 verlängert wird. "Wir haben diesen Umsatzanteil durch die Aktion verzehnfacht", erklärt Kreter vage.
Für knapp 4.000 Dollar plus Mehrwertsteuer gibt es 25 RSA-Secure-ID-Token mit einer Laufzeit von drei Jahren. Enthalten sind eine ACE/Server-Lizenz für 25 Benutzer und ein Wartungsvertrag mit einer Laufzeit von einem Jahr. Normalerweise würde dieses Bundle mit rund 8.550 Dollar zu Buche schlagen.
www.rsasecurity.de
ComputerPartner-Meinung
Wenn ein Partnerprogramm nicht gelebt wird, ist es nur so viel Wert, wie das Papier auf dem es steht. Kreter weiß das, ist er doch ein alter Hase in Sachen indirekter Vertrieb. Die Maßnahmen, die der RSA-Chef ergriffen hat, klingen gut. Jetzt muss die Praxis zeigen, ob RSA die guten Ansätze auch umsetzen kann. (gn)