Mit einer Absage an die Tendenz, sinkende Produktverkäufe durch Angebote als Dienstleister oder Lösungsanbieter zu kompensieren, macht Sun Deutschland auf sich aufmerksam. Man werde, so Geschäftsführer Helmut Wilke, nicht die Flucht ins Lösungsgeschäft antreten, sondern sich auf die Unterstützung der Produkte konzentrieren. Zwar werde Sun noch stärker mit Systemintegratoren (SI) und Softwarehäusern zusammen arbeiten, die ihrerseits auf Komplettlösungen spezialisiert sind, so Wilke, doch der Sonnenkönig werde dabei als Hard- und Software-Lieferant für Infrastruktur fungieren. Seine Aussagen würzte Wilke mit ungewöhnlich deutlichen Seitenhieben gegen Konkurrenten wie IBM, HP und Compaq. Deren Dienstleistungsabteilungen entpuppten sich gegenüber Systemintegratoren "nicht als Partner, sondern als Konkurrenten". Ferner führe der Ansatz, beliebig austauschbare Produkte verkaufen zu wollen, zur Vernachlässigung eigener IT-Kompetenz. Mit der Folge, zu Vasallen von Intel und Microsoft zu werden: "Sie hängen von ihren Schlüssellieferanten ab." "Sun ist bald der einzige Anbieter am Markt, der seinen Kunden wirkliche Produktinnovationen und Vorteile anbieten kann", folgert Wilke. (wl)
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