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Martin Ninnemann, Trend Micro

"Schutz allein reicht nicht!"

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und IoT. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Im Gespräch mit ChannelPartner erläutert Martin Ninnemann, Director Channel und Midsize Sales bei Trend Micro, die kommenden Herausforderungen für IT-Security-Dienstleister.

"Das Jahr 2015 stand im Zeichen der ‚false positives‘, 2016 war durch Ransomware geprägt, so dass aktuell bei den meisten Unternehmen das Bewusstsein für Security-Belange vorhanden sein müsste", diese Aussage traf Martin Ninnemann, Director Channel und Midsize Sales bei Trend Micro, allerdings kurz vor der "WannaCry"-Katastrophe Anfang Mai 2017.

Systemhäuser sollen mit Security-Services ihr sicheres Auskommen finden

Dabei gibt es am Markt Lösungen, um sich vor derart simpel gestrickter Erpressersoftware wirksam zu schützen: Regelmäßige Backups sind das eine, aktuell gehalten IT-Sicherheitssoftware das andere. Wobei für Ninnemann geht es mehr als den reinen Schutz. Die Gefahren sollten seiner Ansicht nicht nur entdeckt werden, es muss auch eine klare Handlungsanweisung geben, was im Falle einer digitalen Verseuchung zu tun ist: "Detection and Response" nennt der Manager den Trend Micro-Ansatz, um auf Bedrohungen adäquat reagieren zu können.

Und darin liege laut Ninnemann die große Chance für Systemhäuser. Sie sollen nicht nur einfach Security-Software verkaufen, sondern schon im Vorfeld ihre Kunden ganzheitlich beraten, deren Geschäftsprozesse genauestens analysieren und anschließend die passenden Service-Konzepte für sie entwickeln. Denn mit dem reinen Lizenzen-Verkauf werden Reseller nicht mehr überleben: "Dieses Geschäft ist weg!"

Martin Ninnemann, Director Channel und Midsize Sales bei Trend Micro: "Das Geschäft mit den Lizenzen ist weg!"
Martin Ninnemann, Director Channel und Midsize Sales bei Trend Micro: "Das Geschäft mit den Lizenzen ist weg!"
Foto: Trend Micro

Dem Channel-Manager ist natürlich klar, dass nicht alle Trend Micro-Partner diesen Weg gehen werden, aber denjenigen Systemhäusern, die diesen Ansatz konsequent verfolgen, bietet der Hersteller entsprechende Unterstützung an. Und das sind beileibe nicht nur technische Schulungen - wenn auch diese unabdingbar sind - sondern auch vielfältige Maßnahmen, um den neuen Business-Ansatz "Mehr Services, weniger Lizenzen" gerecht zu werden.

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Hierzu möchte Trend Micro auch sein Team in Deutschland ausbauen (derzeit 14 Mitarbeiter). Die Aufgabe der neuen Mitarbeiter bestünde dann darin, mehr Trend Micro-Reseller in die Lage zu versetzen, ihren Kunden einen ganzheitlichen Security-Ansatz zu vermitteln. Es sollen auch neue Partner gewonnen werden, laut Ninnemann gerne auch kleinere spezialisierte VARs: "Die sind oft agiler und flexibler als die großen Systemhäuser". Ziel ist es, die Basis von aktuell 20 Gold-Partnern zu verbreitern.

Besonders große Wachstumschancen für Systemhäuser bestehen nach Ansicht von Trend Micro im IoT-Umfeld.