Im April dieses Jahres organisierte sich Computer Associates wieder einmal neu, und es entstanden vier produktbetriebene Business-Units: Desktop-Management, Networks, Security und Storage. Jeder dieser vier Geschäftseinheiten steht nun ein Account-Manager vor, einer ist für Emea und ein zweiter für den amerikanischen Raum zuständig. Und es gibt jeweils einen dedizierte Ansprechpartner für die Partner.
Offenbar war diese Umstrukturierung erfolgreich. "Im letzten halben Jahr haben wir 300 Prozent Zuwachs gegenüber 1999 erlebt", verdeutlicht Ian Moyse, verantwortlicher Manager für den indirekten Vertrieb von Desktop-Management-Lösungen in Europa. Was die nächste Zukunft betrifft, gibt er sich total optimistisch: "In den nächsten 12 bis 18 Monaten werden wir im Desktop-Sektor die Spitze erklimmen."
Momentan ist zwar CA in diesem Marktsegment gerade mal die Nummer drei, aber der jüngste Coup der Company scheint sie auf einen guten Weg zum Gipfel zu bringen. Computer Associates hat sich nämlich mit Compaq verbündet und offeriert ab sofort eine kombinierte Client/Server-Management-Lösung zu einen empfohlenen Endkunden-Verkaufspreis von weniger als 13.000 Dollar an.
Mittelstand im Visier
Das Ganze ist speziell auf die Bedürfnisse des Mittelstands zugeschnitten und kommt in zwei verschiedenen Gewändern daher: entweder als Asset oder Remote-Management. Beide Systeme setzen sich aus dem Server "Proliant ML370" und der Software "Insight Manager" von Compaq, der Win-dows-NT-4.0-Version und dem SQL-Server von Microsoft sowie aus der Software-Verteilungslösung "Ship IT" in der Enterprise-Edition aus dem Hause Computer Associates zusammen. Ein Tag kostenlose Beratung beim Kunden ist ebenfalls im Paket dabei.
Danach hat der Abnehmer 60 Tage Zeit sich zu überlegen, ob für ihn eher die Asset- oder Remote-Lösung in Frage kommt. Bei der ers-ten erhält der Kunde "Aim IT", die Software zur Inventarisierung von bestehenden Hardware-Komponenten und Programmen zusätzlich. Sollte sich das Unternehmen für die Remote-Option erwärmen, bekommt es stattdessen die Fernsteuerungslösung "Control IT" frei Haus geliefert.
Gemeinsam geht’s besser
Mit geballter Kraft wollen nun beide Unternehmen Marktanteile auf Kosten von HP, IBM, Microsoft und Intel ausbauen und hierfür von ihren jeweiligen Partnerbeziehungen profitieren. "Cross-Selling" nennt es Ian Mosley. Er erhofft sich nämlich, dass Compaq-Partner, die an den Desktop-Management-Produkten geschnuppert haben, irgendwann auch am Flaggschiff von CA Geschmack finden, der unternehmensweiten System-Management-Lösung "Unicenter TNG".
Es darf jedoch bezweifelt werden, inwieweit der Mittelstand an einem derartigen System Interesse finden könnte. Ferner bleibt fraglich, wie gut diese Kooperation in Compaqs Bestrebungen passt, den direkten Kanal auszubauen. Denn ohne Partner ist eine kombinierte Hard- und Software-Lösung zur Verwaltung von Ressourcen kaum an den Mann zu bringen. (rw)
www.ca.com/offices/germany
www.compaq.com/emea/proliant-ca