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Wenn Unternehmen oder Verbände einen Vortragsredner für solche Events wie Kongresse, Jubiläen, Kundenveranstaltungen, Vertriebsmeetings oder Händlertagungen engagieren, dann verfolgen sie hiermit ein Ziel. Entsprechend sorgfältig sollten sie den Redner auswählen.
Tipp 1
Unternehmen verfolgen mit Events, gleich welcher Art, stets ein Ziel. Sie wollen zum Beispiel ihre Verkäufer motivieren. Oder ihre Stammkunden "belohnen". Oder in Kontakt mit Neukunden kommen. Definieren Sie, bevor Sie Ihre Veranstaltung planen, genau deren Ziel, damit Sie das passende Design entwickeln können.
Tipp 2
Auch mit dem Engagement des Redners verfolgen die Unternehmen ein Ziel. Zum Beispiel: Er soll möglichst viele (zahlende) Besucher anlocken. Oder die Teilnehmer in gute Laune versetzen. Oder sie von der Notwendigkeit einer Einstellungs- und Verhaltensänderung überzeugen. Definieren Sie ausgehend vom Ziel Ihres Events, welche Funktion der Redner bei der Veranstaltung erfüllen soll. Denn nur mit einer klaren Zielsetzung können Sie den richtigen Redner auswählen und mit ihm den passenden Impulsvortrag vereinbaren.
Wer sind die Teilnehmer?
Tipp 3
Analysieren Sie anschließend die (potenziellen) Teilnehmer. Zum Beispiel: Was verbindet sie? Kommen sie beispielsweise aus derselben Branche? Arbeiten sie im Verkauf? Was bewegt sie? Zum Beispiel die wachsende Internet-Konkurrenz? Wie ticken sie? Sind sie zum Beispiel eher pragmatische Macher oder "analytische Denker"?
Tipp 4
Definieren Sie ausgehend von der Funktion, die der Vortragsredner bei Ihrer Veranstaltung erfüllen soll, und dem "Profil" der Teilnehmer konkrete Anforderungen an den potenziellen Redner: Was sollen er und sein Impulsvortrag bewirken? Muss der Redner zum Beispiel bei den potenziellen Teilnehmern schon eine gewisse Bekanntheit haben, damit er als "Zugpferd" fungieren kann? Oder muss er sich im Handel auskennen? Oder muss er eine sehr plastische, bildhafte Sprache sprechen? Oder sollte er die Teilnehmer wachrütteln, provozieren?
Tipp 5
Wenn Sie das Anforderungsprofil definiert haben, fragen Sie Geschäftsfreunde und -kollegen, ob sie einen passenden Redner kennen. Geben Sie zudem, abhängig vom Themenfeld, zum Beispiel solche Suchwort-Kombinationen wie "Vortragsredner Verkauf" oder "Keynote-Speaker Vertrieb" bei Google & Co ein. Dann wird Ihnen eine Reihe potenzieller Kandidaten angezeigt.
Tipp 6
Checken Sie danach im ersten Schritt anhand der Biografien der Kandidaten, ob sie die nötige fachliche Expertise und (Redner-)Erfahrung mitbringen. Denn nicht jeder Speaker ist ein guter Speaker.
Wie reden die Kandidaten?
Tipp 7
Schauen Sie dann bei den verbliebenen Kandidaten, ob Sie auf deren Webseite oder bei YouTube Videos finden, die sie beim Reden-Halten zeigen. Verschaffen Sie sich so ein erstes Bild von ihrem Agieren vor Publikum. Messen Sie den Videos allein jedoch keine allzu hohe Bedeutung bei. Denn aus einem einstündigen Vortrag kann ein guter "Cutter" für jeden Redner ein drei-, vierminütiges Video zusammenschneiden, bei dem man den Eindruck gewinnt: Das ist ein Top-Redner.
Tipp 8
Fragen Sie sich beim Sichten der Videos: Warum wirkt dieses positiv auf mich? Primär wegen der professionellen Bearbeitung und genutzten Technik oder aufgrund der Art, wie der Redner spricht, seine Botschaften verbal verpackt und mit dem Publikum interagiert? Letztgenannte Punkte zeichnen gute Redner und Impulsvorträge aus. Schwache Redner verstecken sich gerne hinter einer Mords-Bühnenshow und viel Präsentationstechnik.
Tipp 9
Rufen Sie anschließend bei den verbliebenen Kandidaten an und sagen Sie ihnen, dass Sie für die Veranstaltung x einen Vortragsredner zum Thema y suchen. Seien Sie zu diesem Zeitpunkt mit Infos bewusst noch recht "sparsam". Fragen Sie dann den Kandidaten, ob er einen solchen Impulsvortrag halten könne. Die meisten Kandidaten werden "ja" oder "grundsätzlich ja" antworten. Einen guten, weil kundenorientierten Redner erkennen Sie daran, dass er sich, bevor er endgültig ja sagt, detailliert nach den Teilnehmern, den Zielen Ihrer Veranstaltung und Ihren Erwartungen erkundigt. Tut er dies nicht, spult er wahrscheinlich nur einen einstudierten Standardvortrag ab.
Der Faktor Überzeugung
Tipp 10
Erteilen Sie dem Redner im Erstgespräch möglichst noch keinen Auftrag. Lassen Sie nach dem Telefonat erst noch einmal bei sich Revue passieren: Wie erfahren und fachlich fit wirkte der heiße Kandidat? Wie lebendig, plastisch, bildhaft war seine Sprache? Wie wirkte seine Stimme auf mich? War er mir sympathisch? Begeisterte er mich am Telefon spontan für sich und seinen Vortrag? Denn dies sind zentrale Voraussetzungen dafür, dass ein Redner beim Publikum ankommt. Und: Überzeugt ein Redner am Telefon nicht, dann schafft er es meist auch später nicht.
Tipp 11
Führen Sie, wenn Sie zur Überzeugung gelangen: "Dies könnte der passende Redner für uns sein", ein zweites Gespräch mit dem heißen Kandidaten, in dem Sie Ihre Anforderungen konkretisieren. Dazu zählen neben der Dauer des Impulsvortrags auch solche Dinge wie: Was sollen die Kernbotschaften des Vortrags sein? Soll der Vortrag Praxisbeispiele aus Ihrer Branche oder Ihrem Unternehmen enthalten? Klären Sie auch, wie viel Zeit vor Beginn des Vortrags der Redner anreisen sollte und wie lange er danach den Zuhörern noch als Gesprächspartner zur Verfügung stehen sollte.
Halten Sie solche Punkte auch vertraglich fest. Denn sonst besteht die Gefahr, dass der von Ihnen engagierte Redner auf den letzten Drücker anreist, rasch seinen Vortrag abspult, danach seine sieben Sachen packt und verschwindet, noch bevor der Applaus verstummt ist.
Weitere Informationen: Ingo Vogel, Esslingen, ist ein erfahrener und gefragter Verkaufs(rhetorik-)trainer und Vortragsredner. Er gilt als der Experte für "emotionales Verkaufen" und "emotionale Verkaufsrhetorik". Der ehemalige Vertriebsingenieur im technischen Projektgeschäft ist unter anderem Autor der Bestseller "So reden Sie sich an die Spitze" und "Top Emotional Selling - Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer" (Tel.: 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de; Internet: www.ingovogel.de).