"Man bekommt nicht bessere Einkaufspreise, nur weil man größer ist"
Ingram-Micro-Deutschland-Chef Gerhard Schulz erläutert im ChannelPartner-Interview, warum in der Broadline-Distribution mit geringen Margen gearbeitet werden muss.
Die Gewinnspannen in der Distribution sind nicht besonders groß, nun wurde von einem Ihrer Marktbegleiter das Ziel einer Rendite von drei bis vier Prozent ins Spiel gebracht. Halten Sie das für realistisch?
Gerhard Schulz: Drei bis vier Prozent sind durchaus realistisch, allerdings nur in Bereichen der Spezialdistribution. Wenn man davon ausgeht, dass das Broadline-Geschäft mittelfristig immer noch bis zu 75 Prozent des Umsatzes ausmacht, sind insgesamt nur 1,5 bis 2 Prozent realistisch. Sonst müsste man das ganze Geschäft in ein Serviceunternehmen umbauen oder sich auf die Nische reduzieren. Doch dann gibt es ein Problem mit den Fixkosten.
Gibt es beim Thema Fixkosten noch eine Branche, von der man als ITK-Distributor lernen kann?
Schulz: Ein Beispiel ist die Pharmadistribution. Da kann man sich sicher etwas abschauen, was Kostenstrukturen, Reaktionsgeschwindigkeiten oder den Automatisierungsgrad anbelangt. Ansonsten ist die IT-Distribution im Vergleich zu anderen Branchen schon weit vorne. Mit nur etwa einem Prozent an Umsatzrendite und vier bis fünf Prozent an der Wertschöpfungskette werden die Feinverteilung, Absatzfinanzierung, die Auswahl des Portfolios und noch viel mehr übernommen. Da sind wir schon ganz gut aufgestellt.
Wie schätzen Sie die Konkurrenzsituation durch die Distribution aus der zweiten Reihe ein?
Schulz: Die Situation ist stabil, da kommt mal einer, da geht auch wieder mal einer. Von den Logistikleistungen sind diese Distributoren mit den großen Drei vergleichbar. Jeder liefert innerhalb von 24 Stunden, die reine Abwicklungs-Performance ist heute Standard. Dadurch kann man sich nicht großartig differenzieren. Heute bekommt man auch nicht unbedingt bessere Einkaufspreise, nur weil man größer ist. Die Verschiebungen passieren hautsächlich innerhalb der Segmente. Auf der einen Seite sind die großen Distributoren mit etwa 1,5 Milliarden und mehr Umsatz, auf der anderen Seite unter 400 Millionen, dazwischen gibt es nichts. Ich erwarte nicht, dass sich an dieser Struktur elementar etwas ändert. (cm/awe)