Im vergangenen Jahr machte die Software AG gerade mal zwölf Prozent ihres Umsatzes mit ihren Partnern. 2002 sollen es endlich mehr werden: "Etwa 15 bis 20 Prozent unseres Geschäfts wollen wir dieses Jahr mit unseren Partnern generieren", so Vertriebsvorstand Andreas Zeitler gegenüber ComputerPartner. Um dieses ehrgeizige Ziel zu erreichen, haben die Hessen ihren Vertrieb neu strukturiert.
Eine dezidierte Vertriebsmannschaft bei der Software AG kümmert sich ausschließlich um so genannte strategischen Kunden - das sind weltweit etwa 100 Unternehmen, davon 18 in Zentraleuropa. Ebenfalls direkt betreut werden die Kunden, welche die Datenbank "Adabas" oder die Entwicklungsumgebung "Natural" erworben haben. Denn diese zwei Produkte machen nach wie vor das Gros des Lizenzumsatzes bei den Darmstädtern aus, vergangenes Jahr waren es fast 60 Prozent.
Neukunden möchte die Company mit Hilfe der "New Business"-Initiative gewinnen. Und hier kommen nun endlich die Vertriebspartner ins Spiel. "Mehr als 80 Prozent der neuen Accounts wollen wir indirekt akquirieren", so Zeitler. Mit Marketingmaßnahmen will der Hersteller seine Partner aber weiterhin unterstützen.
Um die bereits qualifizierten Partner kümmert sich dann die vierte Landesvertriebsgesellschaft des Herstellers. Im OEM-Geschäft gut dabei ist bereits Tridion, deren Content-Management-System mit der XML-basierenden Datenbank "Tamino" zusammenarbeitet. Das tut auch "XML Spy", die Entwicklungsumgebung von Altova und Beas Weblogic Portal.
Weltweit arbeiten mit der Software AG die Serviceorganisationen von Hewlett-Packard und IBM zusammen. Hinzu kommen etwa 300 lokal tätige Partnerunternehmen, davon 140 in Europa und etwa 30 in Deutschland. Value-Added-Distributoren finden sich zwar auch darunter, aber über diesen Kanal werden kaum Verkäufe getätigt. Software wie Tamino oder Entire-X eignet sich auch kaum für die Distribution, es sind keine Stand-alone-Produkte. Zwar hat die Software AG einige Anstrengungen unternommen, um Tamino europaweit auch über den Distributionskanal zu vertreiben, doch leider waren all diese Mühen bis zum heutigen Tag umsonst.
XML-Schulungen und Starter-Kit
Damit Partner nun auch ohne die Hilfe der Distributoren auf den XML-Zug aufspringen und Tamino in ihr Sortiment aufnehmen, offeriert ihnen die Software AG diverse Schulungen. Zur Aufbesserung des XML-Know-hows gibt es zum Beispiel die XML Academy. An deren Anfang steht eine zweitägige Einführungsveranstaltung, Kostenpunkt: 840 Euro. Darauf bauen dann weitere Kurse auf, wie "Präsentation von XML-Dokumenten" oder "XML-Anwendungsprogrammierung".
Nach einer Woche kann man schließlich den Status eines "XML-Experten" erringen. Um sich vom Hersteller als Tamino-Partner zertifizieren zu lassen, braucht es natürlich etwas mehr Aufwand. Es gilt, produktbezogene XML-Lehrgänge zu absolvieren, an deren Ende die Prüfung zum "Certified Tamino XML Engineer" steht.
Ein zertifizierter Partner erhält daraufhin ein kostenloses XML-Starter-Kit. Dieses beinhaltet eine drei Monate gültige Testversion des XML-Servers Tamino samt diversen Erweiterungsmodulen. Ob das aber reicht, um neue XML-Partner zu akquirieren, scheint auch für die Software AG nicht ganz klar zu sein. Immerhin verkündeten die Darmstädter Anfang des Jahres, ein Viertel ihres Umsatzes mit Partner generieren zu wollen. Diese ehrgeizige Vorgabe wurde nun deutlich zurechtgestutzt.
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ComputerPartner-Meinung:
In den vergangenen Jahren stellte die Software AG immer wieder die Bedeutung von Partnern in den Vordergrund. Doch bis heute hat sich an dem Direktvertriebsmodell der Darmstädter nichts geändert. Bei den Old-Economy-Produkten Adabas und Natural wird es auch weiterhin so bleiben, da zeigt sich der Softwarehersteller realistisch. Chancen für VARs und Systemintegratoren gibt es hingegen im Vertrieb der New-Econony-Lösungen Tamino und Entire X. Doch das dazu passende Umfeld wird auch 2002 schwierig zu beackern sein. Interessierte Vertriebspartner müssen hierbei ein gehöriges Maß an Geduld und Stehvermögen mitbringen. (rw)