RATINGEN: Mit einem Extranet versucht die Softwareschmiede Symantec, die Händlerschaft enger an sich zu binden. Auch das Thema E-Commerce steht auf der Wunschliste. Denn wer nicht mitzieht - so die Meinung der Ratinger - , hat mittelfristig das Nachsehen. Das Interview mit Stefan Hofmann, Channel Marketing Manager bei Symantec, führte CP-Mitarbeiter Frank Puscher.
Was steckt hinter Symantecs neuem Partnerprogramm?
HOFMANN: Mit dem neuen Partnerprogramm haben wir uns jetzt vorgenommen, über den Kanal die Firmenkunden erfolgreich zu bedienen.
Die Händlerdifferenzierung nach Zielgruppen ist ziemlich schwammig.
Befürchten Sie nicht Kanalkonflikte zum Beispiel im Bereich kleinerer und mittelständischer Unternehmen?
HOFMANN: Nein. Die Softwarepartner werden in erster Linie von uns sehr stark informiert über Symantec-Produkte, über Neuheiten. Sie arbeiten sehr eng mit der Distribution zusammen. Die Distributoren wiederum wissen, wer Symantec-Software- oder Business-Partner ist.
Wie sieht es denn mit dem Direktvertrieb via Internet aus?
HOFMANN: Wir haben zu diesem Thema eine sehr klare Linie. Es ist für uns ein sehr wichtiges Vertriebsinstrument. Software ist das wichtigste Handelsgut im Internet. In Absprache mit unseren Partnern - und das erklären wir jedem - ist Symantec ein Anbieter im Internet. In den anderen Kanälen treten wir nicht direkt auf, aber im Internet tun wir es, weil nur wir im Moment die Kompetenz haben, die enormen Investitionen und Ressourcen bereitzustellen. Wir laden aber jeden Partner ein, das mit uns zu tun. Unsere Idee ist: Wo es die Infrastruktur noch nicht gibt, helfen wir, sie aufzubauen. Wir können uns nicht zurücklehnen und warten bis jeder unserer Partner aus eigener Kraft E-Commerce-Ressourcen aufgebaut hat.
Wenn Sie direkt anbieten, sind sie vom Preis her doch wesentlich konkurrenzfähiger als ein Händler.
HOFMANN: Nein, das würde ja bedeuten, daß wir unsere Handels-landschaft zerschlagen.
Das würde es bedeuten.
HOFMANN: Nein, ich glaube Symantec ist bekannt dafür, daß wir eine Preispolitik betreiben, die Kanalkonflikte weitgehend vermeidet. Im Gegenteil: Den Vertriebskanal Fachhandel und Systemhäuser wollen wir in diesem Jahr stärken. Das läuft nebeneinander.
Stefan Hofmann, Channel Marketing Manager bei Symantec: "Wir werden die Partner auch mit der Distribution gemeinsam betreuen."