MÜNCHEN: PC-Produzent Dell knöpft sich jetzt sein Sorgenkind Deutschland vor: Nachdem das erste Quartal 1999 ganz im Zeichen einer umfassenden Restrukturierung stand, soll sich schon zum Jahresendgeschäft der gewünschte Erfolg einstellen. Und in spätestens zwei Jahren, daran läßt der Direktanbieter keinen Zweifel, schlägt sich das Engagement mit einem Marktanteil von zehn Prozent nieder.Die Ansage von Dell-Deutschland-Chef Edmund Bernardi war unmißverständlich: "Wenn wir in Deutschland schon eher unsere Hausaufgaben gemacht hätten, wären wir auch hier stärker gewachsen." So aber konnte vor allem im ersten Quartal dieses Jahres von Wachstum keine Rede sein - im Gegenteil: Der Umsatz in Deutschland ging in den ersten drei Monaten nach den Worten Bernardis im Vergleich zum vierten Quartal 1998 um zehn Prozent zurück. Der Marktanteil stagnierte bei 4,4 Prozent und bescherte Dell nur einen sechsten Rang in der Hitliste der hiesigen PC-Anbieter. Für das erfolgsverwöhnte Unternehmen kommt das fast einer Katastrophe gleich - eroberte man doch sowohl in Europa als auch weltweit im ersten Quartal 1999 hinter Erzrivale Compaq den zweiten Platz.
Der No-Name-PC hat schon bald ausgedient
Doch mit dem mäßigen Wachstum in Deutschland soll nun Schluß sein. "Wir haben die regionalen Strukturen aufgelöst und für jedes einzelne Kundensegment eine eigene Vertriebsstruktur geschaffen", erklärt Bernardi die Restrukturierungsmaßnahmen. Außerdem habe Dell damit begonnen, den Außendienst abzuspecken und statt dessen den Innendienst aufzustocken. Der Fachhandel, der bisher teilweise mit im Boot war, bleibt künftig komplett außen vor. "Warum sollte der Mittelstand, den wir stärker angehen wollen, die Zeche an die Händler und Distributoren zahlen?" Das Resultat all dieser Maßnahmen: "Schon im vierten Quartal werden wir die Ernte einfahren", glaubt der Dell-Statthalter.
Daß sich der Erfolg einstellen wird, steht für Bernardi außer Zweifel. Zum einen habe Dell ohnehin das beste Vertriebsmodell. "Wir haben es in Deutschland nur noch nicht konsequent umsetzen können." Vor allem der Verkauf per Internet lasse keine andere Vertriebsform im PC-Handel gelten. Bernardi. "Es gibt einfach kein billigeres Vertriebsmodell als das Internet." Außerdem produziere Dell ausschließlich auf Kundenwunsch und nicht auf Lager. "Wir haben derzeit einen Lagerbestand von nur noch sechs Tagen, Compaq beispielsweise arbeitet mit 29 Tagen, bei IBM sind es gar 41 Tage", erklärt der Geschäftsführer. Ziel sei es, den eigenen Lagerbestand auf null Tage zu reduzieren.
Zum anderen verfüge Dell mit seinen Desktop-PCs über einen A-Brand. "In drei Jahren", so seine Einschätzung, "werden 80 Prozent des deutschen Marktes von vier großen Brands beherrscht." Der No-Name habe somit keine Daseinsberechtigung mehr. "Warum sonst versucht derzeit beispielsweise Maxdata, einen Markennamen aufzubauen", fragt sich Bernardi.
Ein weiterer Vorteil Dells bestehe darin, daß sich das Unternehmen in der Wertschöpfungskette auf nur zwei Elemente beschränke: Produktion und Verkauf. Alles andere werde mit Partnern abgewickelt. Auch deshalb ist der Dell-Geschäftsführer überzeugt: "In spätestens zwei Jahren haben wir in Deutschland einen Marktanteil von zehn Prozent inne. Und das dürfte für einen der ersten drei Plätze reichen." (sn)