Laut IDC werden die IT-Ausgaben 2007 weltweit lediglich um 6,6 Prozent zulegen. Ähnlich niedrig soll das IT-Umsatzplus in Westeuropa ausfallen. Für große Dienstleister wie T-Systems ist das ein Grund mehr, sich verstärkt dem Markt der KMUs (kleine und mittelständische Unternehmen) zuzuwenden.

Entsprechend wichtig ist es für den Geschäftskundendienstleister der Deutschen Telekom, sich gemeinsam mit IT-Channel-Partnern in diesem Marktsegment breit zu positionieren. "Ziel unseres partnergestützten Mittelstandsprogramms ist es, durch Innovationen die Wettbewerbsfähigkeit mittelständischer Firmen gezielt zu verbessern", gibt Ulrich Kemp, bei T-Systems verantwortlich für das Geschäft mit Groß- und Mittelstandskunden, die gemeinsame Stoßrichtung vor.

Für Unternehmensberater und Analysten muss der Mittelstand noch erheblich in seine IT investieren. Bei Plaut sieht man diesen Nachholbedarf vor allem beim IT-Infrastruktur-Management, besonders bei der strategischen, konzeptionellen und betriebsorganisatorischen Ausrichtung. Auch die Projektgruppe Informations- und Kommunikationstechnologien der EU-Kommission moniert, dass die KMUs zu wenig in solche Innovationen investierten. Darunter, so deren Bericht, litten ihre Produktivität und die Servicequalität.

Dotnet und Java aus einer Hand

Für den T-Systems-Partner Akquinet ist dies Grund genug, IT-Innovationen wie Webservices à la Microsoft Dot.Net und Sun Microsystems Java Enterprise Edition sowie die neue Generation von ERP-Anwendungen (Enterprise Resource Planning) von SAP und Microsoft progressiv in den Mittelstandsmarkt zu rücken.

Zusätzlich adressiert der Dienstleister die Marktsegmente Verkehr, Telematik und Logistik: "Unseren Kunden stellen wir Kosten und Nutzen klar gegenüber", sagt Norbert Frank, Vorstandsmitglied von Akquinet. "Viele mittelständische Unternehmen zeigen sich anschließend gegenüber solchen Innovationen viel aufgeschlossener, als gemeinhin angenommen wird." Teil des Erfolgsrezepts ist nach Frank die Kombination aus Individual- und Standardkomponenten, vereint in einer tragfähigen und stabilen Architektur.

"Wir verzahnen das Beste aus beiden Welten", sagt der T-Systems-Partner. Für Kunden, die ERP-Outsourcing bevorzugen, räumt Akquinet auch diesen Service über eigene Rechenzentren in Hamburg und Itzehoe ein. ERP-Hosting als potenzieller Konfliktherd zwischen den Partnern? Frank winkt ab. "T-Systems’ breites Angebot an TK-Leitungen und -Services ergänzt unser Leistungsportfolio optimal und erweist sich für viele unserer IT-Projekte als wichtige strategische Ausrichtung."

Dafür, dass speziell IT-Hosting - inklusive der Applikationen - bei kleinen und mittelständischen Firmen an Bedeutung gewinnt, sprechen neben den Kosteneinsparungen drei weitere Gründe: Viele dieser Unternehmen können flankierende Maßnahmen wie IT-Risikomanagement, IT-Sicherheit und Compliance nur so stemmen.

T-Systems als Generalunternehmer

Auch für Thorsten Treidel, Leiter Marketing und Vertrieb sowie Prokurist von Sievers-SNC mit zentralem Sitz in Osnabrück, ist die Partnerschaft mit T-Systems ein kundengewinnendes Argument: "Bei unseren IT-Projekten können wir bei Bedarf die Generalunternehmerschaft durch T-Systems in die Waagschale werfen." Die Größe und die ITK-Kompetenz der Telekom-Tochter vermittle den Kunden Sicherheit und Vertrauen. Er sieht in der Partnerbeziehung, die seit 2003 gelebt wird, eine ideale Konstellation.

Sievers-SNC adressiert alle Branchen im Mittelstand, für die Lagerhaltung und Logistik wichtig sind. Dazu Treidel: "Als Microsoft-Goldpartner planen und erstellen wir für diese Kunden maßgeschneiderte betriebswirtschaftliche IT-Lösungen, wie ERP, CRM und BI, auf der Basis der Microsoft-Dynamics-NAV-Technologie. In Zeiten der fortschreitenden Vernetzung steuert T-Systems dafür eine performante und breitbandige TK- und IT-Infrastruktur sowie dazu passende Services bei. Für uns ist das eine Infrastruktur, die unsere zahlreichen Lösungen im Netzwerk- und ERP-Bereich ideal ergänzt."

Oase, Hersteller von innovativen Produkten rund um den Gartenteich, hat seine drei Hauptstandorte mit Unterstützung des Partnergespanns T-Systems-Sievers-SNC verbunden. Die durchsatzstarke, sprach- und datenfähige Vernetzung auf Basis von MPLS Flex Solution stammt von der Telekom-Tochter. "Nach vier Monaten haben wir das komplette Projekt inklusive ERP für Oase abgeschlossen", rekapituliert Treidel von Sievers-SNC. Favorisiert ein Kunde stattdessen ERP-Hosting mit sogenannten "Dynamic Application Services", ist T-Systems der Lösungspartner.

IT-Innovationen als Kostendämpfer

Diese Botschaft kommt gerade im Mittelstand immer besser an. Gartner hat ermittelt, dass Unternehmen, die ihre IT über den gesamten Lebenszyklus managen lassen, im ersten Jahr Einsparungen von 30 Prozent und in den fünf Folgejahren von jeweils fünf bis zehn Prozent erreichen können. Denn sie bekommen dadurch die Kosten für ihr IT-Inventar, für dessen Unterhalt und Wartung sowie für ihre Softwarenutzung besser in den Griff.

Für Horst Nadjafi, Vorstandsvorsitzender der ACP IT Solutions AG, ist die Partnerschaft mit T-Systems genau der richtige Hebel, um für die Mittelstandskunden diese Einsparungen zu realisieren. Das österreichische Systemhaus mit kompletter IT-Dienstleistungsabdeckung operiert an über 27 Niederlassungen, davon fünf in Bayern.

Damit die angesprochenen Einsparungen für die Kunden tatsächlich zum Tragen kommen, wird bei ACP IT-Risikomanagement ganz groß geschrieben. Außerdem bietet das Systemhaus seinen Kunden unterschiedliche IT-Finanzierungsmodelle an und berücksichtigt dabei auch die neuesten Gesetze zur digitalen Betriebsprüfung und zum Datenschutz - und dies alles bereits im Vorfeld des Projektzuschlags.

"Wir sind an langfristigen Geschäftsbeziehungen und zufriedenen Kunden interessiert", erklärt er. Laut Nadjafi geht das Partnergeschäft für beide Seiten auf: "Mit dem Produktportfolio von T-Systems erschließen wir uns lukrative Cross-Selling-Effekte. T-Systems eröffnen wir in unserem IT-Entfaltungsbereich neue Kundenzugänge zum Mittelstand", so der ACP-Chef.

Für den engen Schulterschluss zwischen beiden Partnern hat ACP auf seiner Website ein Eingangsportal für Kunden eingerichtet. Darüber werden alle Anfragen und Aufträge wirtschaftlich erfasst und bearbeitet, ad hoc Kontakte zu Spezialisten hergestellt sowie effizient gemeinsame Kundenveranstaltungen geplant und organisiert. Besonders stolz ist der ACP-Vorstand auf das mit T-Systems gemeinsam durchgeführte ITK-Projekt "KiTa": "Es umfasst 700 Kindergärten in Bayern mit moderner IT-Ausstattung. Sie alle sind - für den Träger lohnend - über nur ein Rechenzentrum vernetzt."