Sieben Thesen für Reseller

Stationärer Handel – nicht unterkriegen lassen

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Viele Experten sagen den Inhabern von Ladengeschäften den Untergang voraus. Doch der stationäre Handel hat große Chancen, sagt Ingo Vogel.
Der größte Vorteil eines Ladengeschäfts ist die persönliche Kommunikation mit den Kunden.
Der größte Vorteil eines Ladengeschäfts ist die persönliche Kommunikation mit den Kunden.
Foto: oneblink1/Fotolia

Hier die sieben Thesen zur Zukunft von Fachhändlern mit Ladengeschäft:

These 1:
Der Online-Handel wird seinen Siegeszug fortsetzen, denn er befriedigt gewisse Kundenbedürfnisse besser als der stationäre Handel.

These 2:
Die Kunden werden künftig ebenso selbstverständlich online einkaufen, wie sie dies heute stationär tun. Daneben werden sie jedoch weiterhin stationär einkaufen.

These 3:
Wie erfolgreich der stationäre Handel künftig ist, hängt davon ab, inwieweit es ihm gelingt, seine Stärken auszuspielen. Diese liegen primär in der persönlichen Beziehung zu den Kunden und darin, dass er das Einkaufen leichter als der Online-Handel zu einem sinnlichen Erlebnis gestalten kann.

These 4:
Je bedeutsamer die persönliche Beziehung zu den Kunden für den stationären Handel wird, umso bedeutsamer wird die Person des Verkäufers für den Verkaufserfolg.

These 5:
Auch der stationäre Handel wird künftig, um die Beziehung zu seinen Kunden zu verstärken, immer intensiver die neuen Informations- und Kommunikationstechnologien nutzen.

These 6:
Es wird eine Kernaufgabe der Inhaber/Geschäftsführer der Fach- und Einzelhandelsgeschäfte, die Kommunikation mit und die Beziehung zu deren Zielkunden aktiv zu managen.

These 7:
Auch die Online-Händler konkurrieren miteinander. Deshalb wird im Online-Handel - ähnlich wie im stationären Handel - eine Differenzierung zwischen "Discountern" und "Premium-" beziehungsweise "Markenanbietern" erfolgen. Letztere werden in ihre Vertriebskonzepte zunehmend "Erfolgsrezepte" aus dem stationären Handel integrieren, um sich von ihren Mitbewerbern zu differenzieren.

Weitere Infos: Ingo Vogel, Esslingen/Berlin, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher "Top-Emotional Selling - Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer" und "Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor". Internet: www.ingovogel.de.