"Xio - wer?" sei die häufigste Reaktion, wenn die Sprache auf seine Firma käme, sagt Xiotech-Marketing-Director Bob Clyde. "Wenn diese Hürde überwunden ist, haben wir schon fast gewonnen." Rund 90 Prozent der Interessenten, die an einer Demonstration der Xiotech-SAN-Lösungen (Storage Area Network) "Magnitude" und "Magnitude 3D" teilnähmen, würden auch kaufen. Wenn die Produkte halten, was der Anbieter verspricht, ist dies kein Wunder: Für Preise, die bei zirka 70.000 Dollar beginnen, bekommt der Kunde ein voll redundantes, modulares System, das nicht nur flexibel und in kleinen Schritten erweiterbar ist, sondern auch noch sehr einfach zu managen sein soll.
Möglich macht dies eine Cluster-Struktur, die über einen Controller administriert wird. Für mehr Leistung setzt der Anwender einfach weitere Controller ein; will er mehr Kapazität, lassen sich einzelne Festplatten oder ganze Disk Arrays hinzufügen. Erweiterte Funktionen der firmeneigenen Managementsoftware kann der Benutzer per Lizenzschlüssel jederzeit freischalten. Bei allen Änderungen und Erweiterungen bleibt das Speichernetz voll funktionsfähig, geplante Ausfallzeiten wegen Wartung oder Systemumbau gibt es nicht.
Im Amerika verfügt das 1995 gegründete Unternehmen mittlerweile über zirka 1.000 Kunden, mit denen es im vergangenen Jahr rund 100 Millionen Dollar Umsatz machte. Nun fühlt sich das Storage-Startup stark genug, in die restliche Welt zu expandieren. Seit April vertritt Philippe Fossé als EMEA-Chef den Hersteller in Europa. Eine Expansion nach Asien ist für das vierte Quartal 2004 angedacht.
Erfahrener Deutschland-Chef
Unterstützt wird Fossé, der zuvor bei Epson, Dell, Storagetek und McData tätig war, in Deutschland von Regional Sales Manager Volker Grappendorf. Auch Grappendorf ist in Storage-Kreisen kein Unbekannter. Er war zuvor als Manager Indirect Sales für Storagetek tätig.
Die kleine europäische Mannschaft, die insgesamt acht Mitarbeiter umfassen wird, soll die wenigen bereits existierenden Kunden und Wiederverkäufer betreuen sowie neue Partner finden. "Unser Ziel ist es, in zwei bis drei Jahren in Europa ähnliche Umsatzanteile wie andere US-Unternehmen zu erwirtschaften", erklärt Fossé. Diese lägen im Bereich von 20 bis 35 Prozent.
Im Unterschied zu den USA, wo Xiotech noch immer über 60 Prozent des Umsatzes über das Direktgeschäft erzielt, setzt der Anbieter hier zu Lande ganz auf den Channel: "Das EMEA-Business ist zu 100 Prozent indirekt", betont Fossé.
Den Partnern will das Unternehmen mit Rabatten von mindestens 15 Prozent auf die Hardware und der Übergabe qualifizierter Leads die Zusammenarbeit schmackhaft machen. Darüber hinaus locken Umsätze mit Installationsdienstleistungen sowie First- und Second-Level-Support. "Wiederverkäufer wollen und können am besten über Services Marge generieren", sagt Grappendorf.
Mehrwert-Partner willkomen
Der Speicherspezialist will außerdem einen "Third-Party-Maintenance"-Partner gewinnen, der bei Bedarf Monitoring und Wartungs-Services für den Channel übernimmt. Daneben soll es einen oder mehrere VADs (Value Added Distributor) sowie "First-Tier"-VARs (Value Added Reseller) geben, die direkten Support von Xiotech erhalten. Eine zweite Schicht von VARs wird über die Distribution versorgt.
Schließlich will der Hersteller noch einen Stamm von "Agents", eine Art Handelsvertreter, aufbauen. Dies sollen Einzelpersonen oder Firmen sein, die nicht selbst als Partner von Xiotech auftreten wollen oder können und stattdessen den First-Tier-VARs zuarbeiten.
Grappendorf zieht derzeit durch die Lande, um die richtigen Partner zu finden. "Wir sprechen mit allen, die auf dem Markt agieren", sagt er. Eine Vorgabe, was die Zahl der Partner angeht, gibt es nicht. "Wir wollen alle relevanten Regionen und Zielmärkte abdecken, aber auf jeden Fall eine Überdistribution und Überversorgung vermeiden", steckt Grappendorf den Rahmen ab.
Meinung des Redakteurs
Der Speicherzwerg Xiotech hat sich einiges vorgenommen, wenn er gegen Konkurrenten wie EMC oder IBM den europäischen Storage-Markt aufrollen will. Mit Philippe Fossé und Volker Grappendorf hat er aber immerhin zwei Manager an Bord, die das Storage-Business und die Channel-Struktur genau kennen.