Kunden sind anspruchsvoller geworden. Statt Speicherprodukten "von der Stange" erwarten Anwender heute immer häufiger speziell auf ihre Anforderungen maßgeschneiderte Lösungen.
Schwab: Zu Recht. Wir haben diesen Trend bereits vor gut drei Jahren erkannt und damit begonnen, unsere Strategie der Marktentwicklung anzupassen. Unser Vertrieb befindet sich im Umbruch. Wir werden zukünftig keine Produkte, sondern komplette Konzepte verkaufen. Eine Schlüsselrolle spielt dabei der indirekte Vertriebskanal, über den wir heute bereits 30 Prozent unseres Umsatzes realisieren. Unser Ziel ist es, diesen Anteil langfristig auf 50 Prozent zu steigern.
Wie sieht Ihre Vertriebsstruktur derzeit aus, und was wollen oder müssen Sie ändern?
Schwab: Unsere indirekten Vertriebsaktivitäten stehen auf drei Säulen: dem klassischen OEM-Geschäft, dem Partner- beziehungsweise Systemhausgeschäft und dem Vertrieb über Distributoren. Insbesondere das Partner- und Systemhausgeschäft befindet sich zur Zeit in einer Konsolidierungsphase. Mit unseren 25 bis 30 Partnern in diesem Sektor können wir das vorhandene, enorme Marktpotenzial definitiv nicht erschließen.
Welche Kriterien sollten potenzielle Partner erfüllen, die mit Ihnen ins Geschäft kom-men möchten?
Schwab: Wie bereits erwähnt, ist es unser Ziel komplette Speicherkonzepte zu verkaufen. Im Mittelpunkt steht dabei das Thema Virtualisierung. Wir suchen Partner, die unseren Produkten durch eigene Kompetenz einen Mehrwert, beispielsweise in Form einer branchenspezifischen Lösung, hinzufügen. Darüber hinaus sollte ein Vertriebspartner bereit sein, Zeit und Geld zu investieren und auch in der Lage sein, bei Bedarf Service- und Dienstleistungen zu erbringen. Wir bieten ihm im Gegenzug umfangreiche Schulungen und Zertifizierungen sowie - falls gewünscht - Unterstützung im Projektgeschäft.
Das Nebeneinander von direktem und indirektem Vertrieb birgt traditionell die Gefahr von Channel-Konflikten.
Schwab: Wir haben aus diesbezüglichen Erfahrungen gelernt und Konsequenzen gezogen. Aufgrund unseres breiten Produktportfolios sind wir heute in der Lage, eine Differenzierung nach Produkten durchzuführen. Sollte es dennoch bei bestimmten Kunden zu Überschneidungen kommen, erhält der Partner entweder eine Provision, oder er bekommt im Einzelfall auch die Gelegenheit, klassische Direktkunden zu beliefern.