Bei den Corporate-Wiederverkäufern hatte Ingram Macrotron in den vergangenen Jahren Nachholbedarf. Wettbewerber hatten in diesem Segment bislang die Nase vorn. Zum 1. Januar führte der Dornacher Broadliner eine groß angelegte Vertriebsreorganisation durch, die einerseits Kosten reduzieren und andererseits auch einen Fokus auf die Top 20 der deutschen Systemhäuser setzen sollte (siehe ComputerPartner 3/01, Seite 38, und 23/01, Seite 14).
Heute arbeitet der Distributor mit nur noch fünf, nach Kundengruppen segmentierten Vertriebskanälen: Key-Account für die Top 20 der deutschen Systemhäuser, General Sales für den mittleren und kleineren Wiederverkauf, Kooperationen, Consumer-Channel und die OEM-Abteilung, die auch Subdistribution einschließt.
Mit der Entwicklung des Top-Kunden-Bereichs zeigt sich Vertriebschef Schulz durchaus zufrieden: "Wir verzeichnen hier Wachstumsraten zwischen 20 und 30 Prozent." Allerdings räumt er ein: "Diese Steigerung konnten wir nicht erreichen, weil der Corporate-Markt derzeit ein solches Wachstum hergibt, sondern weil wir hier den Marktanteil pro Kunde optimieren konnten."
IT-Optimierung zwischen Händler und Distribution
Als Servicebereich, der für eine Schnittstellenoptimierung zwischen Distributor und Händler sorgen soll (Supply-Chain-Management), für die noch relativ junge Top-Kunden-Abteilung bezeichnet Schulz die ebenfalls zum Jahresanfang eingeführten Bereiche E-Business und -Solutions: "Wir haben hier mehr erreicht als geplant, weil gerade die Corporate Reseller auf Restrukturierung setzen. Natürlich auch, um ihre Kosten zu optimieren, indem ineffiziente Aufgaben wie zum Beispiel die Pflege des Artikelstamms auf die Distribution verlagert werden."
Durch speziell beim Kunden eingerichtete elektronische Schnittstellen automatisiert der Broadliner Prozesse beispielsweise aus Vertrieb und Einkauf für seine Top-Wiederverkäufer. Dafür sei allerdings auch "der gewonnene Return für das Systemhaus groß", versichert der Vertriebschef.
Ein festes Projektteam aus der Abteilung E-Solutions kümmert sich um die erforderliche IT-Integration beim Kunden und bei Ingram Macrotron, die stufenweise durchgeführt wird. Mittelständische Systemhäuser adressiert Ingram Macrotron mit diesem Projekt derzeit noch nicht. Das sei erst in der langfristigen Planung, erklärt der Vertriebschef.
Ingram Macrotron führt derzeit in allen Vertriebsbereichen ein Customer-Relationship-Management-System wie auch CTI (Com-puter-Telephonie-Integration) ein. Diese Maßnahmen ermöglichen die Ermittlung kundenspezifischer Kennzahlen und stellen somit zunehmend den Kunden und nicht mehr das Produkt in den Vordergrund. Das Ziel dieser beiden Projekte beschreibt Schulz wie folgt: "Wir können damit eine effizientere Betreuungsstruktur umsetzen, die den Service-Level und die Erreichbarkeit verbessert. Und natürlich dienen diese Maßnahmen auch der Neukundengewinnung."
www.ingram-macrotron.de
ComputerPartner-Meinung:
Traditionell war Ingram Macrotron bisher stärker beim mittleren und kleineren Fachhandel vertreten. Erst seit Anfang 2001 versucht der Broadliner, aktiv Marktanteile bei den großen deutschen Systemhäusern zu gewinnen. Vertriebschef Schulz und seiner Mannschaft kommt derzeit mit Sicherheit auch der Kostendruck der Top 20 und damit der Wille, teure und aufwändige Aufgaben auszulagern, entgegen. (ch)