Tipps für das Überzeugungsgespräch

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Wie können Sie den anderen von Ihrer Meinung überzeugen? Die folgenden Tipps von Dr. Renate Oettinger können Ihnen dabei helfen.

Kennen Sie folgende Situation? Sie treffen mit jemandem zu einem Gespräch zusammen und wissen oder vermuten bereits im Vorfeld, dass Ihr Gesprächspartner anderer Meinung ist als Sie. Wie können Sie den anderen von Ihrer Meinung überzeugen? Die folgenden Tipps können Ihnen dabei helfen:

1. Bereiten Sie das Gespräch intensiv vor.
Welche Interessen und Bedürfnisse hat Ihr Gesprächspartner? Welche Meinung wird er vermutlich vertreten, was sind seine Argumente? Was ist nötig, damit der andere das Gespräch als Erfolg ansieht? Legen Sie vor dem Gespräch Ihre Ziele fest und versetzen Sie sich in die Lage des Geschäftspartners, um seine Sicht der Dinge herauszufinden. Bereiten Sie Argumente vor, mit denen Sie möglichen Einwänden begegnen können.

2. Sorgen Sie für einen persönlich-emotionalen Einstieg.
Sprechen Sie ein Thema an, das dem anderen persönlich wichtig oder angenehm ist. Damit schaffen Sie ein gutes Gesprächsklima. Lassen Sie ihn erzählen, so finden Sie seine Einstellung zum Gespräch heraus.

3.Finden Sie die Ziele Ihres Gesprächspartners heraus.
Ihre wichtigste Aufgabe beim nun folgenden sachlichen Teil des Gesprächs besteht darin, die Ziele Ihres Gegenübers herauszufinden.

4. Führen Sie dazu das Gespräch mit Fragen statt mit Argumenten - wer fragt, der führt.
Stellen Sie offene Fragen, also W-Fragen: was, wie, warum, welche, wann. Das schafft Sympathie, weil Sie Interesse für seine Meinung zeigen. Zudem motivieren Sie den Befragten, weil er alleine entscheiden kann, was und wie ausführlich er antwortet. So verbinden Sie seine Zielsetzungen mit Ihren Argumenten - also Ihre Gründe mit den seinen.

5. Argumentieren Sie mit Blick auf den Nutzen Ihres Gegenübers.
Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner auf, wie es seinen Interessen nützt, wenn er Ihnen zustimmt. Zeigen Sie ihm auf, wie Ihr Vorschlag seine Bedürfnisse befriedigt.

6. Reagieren Sie richtig auf Einwände.
Lassen Sie sich auf kein Streitgespräch ein. Lassen Sie den anderen ausreden, damit gewinnen Sie Zeit zum Nachdenken. Zeigen Sie Verständnis für seine Haltung. Geben Sie dort einen Nachteil zu, wo der andere offensichtlich Recht hat. Stellen Sie diesem Nachteil die vielen Vorteile Ihres Vorschlags gegenüber.

Noch ein Tipp zum Schluss:

Wenn der andere zugestimmt hat: Schweigen Sie. Jedes "Nach-Tarocken" könnte ihn von seiner Entscheidung wieder abbringen. (mf)

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