Während seines kurzen Gastspiels bei Tobit hatte der ehemalige Vertriebs-Vorstand Gregory Blepp vor einigen Monaten die Räume für das neue Vertriebs-Büro in Unterhaching angemietet. Über ein halbes Jahr waren sie verwaist. Seit ein paar Tagen kommt Leben in die Bude: "Gestern wurde noch der Teppich verlegt, und gerade vorhin ist der Möbelwagen abgefahren", schmunzelt der Tobit-Vertriebs-Chef Lederwascher stolz und setzt sich auf einen nagelneuen Bürostuhl.
Der Mittelpunkt of Sales der Tobit AG wird in Zukunft in Unterhaching bei München sitzen. Man habe zwar auch in Aahaus ein Vertriebsteam, aber die Fäden wird Lederwascher von der weiß-blauen Metropole aus ziehen. Bis Ende des Jahres soll in Unterhaching eine siebenköpfige Vertriebsmannschaft stehen. Es sei im Moment auch schon der erste Sales-Mann in Aahaus zur Ausbildung. Sobald er "Tobit-minded" ist, wird er seinen Job in München antreten.
Erstes Vertriebskonzept steht
"Wir haben keinen schlechten Vertrieb - wir hatten ja bisher gar keinen", zitiert Lederwascher scherzhaft seinen Chef, Tobias Groten. Das Produkt "David" habe sich praktisch von selbst verkauft. Man konnte sich deswegen ausschließlich mit Technologie beschäftigen. Nach 320.000 bedienten Endkunden stehen nun aber - gemäß Tobit-Rechnung - noch zwei Millionen potenzielle Interessenten offen. Und diese Kunden will Lederwascher und sein zukünftiges Team zusammen mit dem Fachhandel bedienen.
Trotz der "geringen vertrieblichen Unterstützung" hat Tobit aktuell 1.350 autorisierte und 5.200 nicht autorisierte Tobit-Fachhändler. Da bisher zu 75 Prozent an nicht autorisierte Partner verkauft wurde, sieht Lederwascher die Partner-Akquisition als sein primäres Ziel an. Man will bestehende Partner autorisieren und neue Händler dazugewinnen. Da die Zielgruppe des Unternehmens bei klein- bis mittelständischen Unternehmen mit 20 bis 25 Usern angesiedelt ist, sieht Tobit eine optimale Betreuung dieser Klientel durch den Fachhandel: "Bei unseren Partnern finden wir die Kompetenz vor Ort."
Bis 31. Juli dieses Jahres konnten die Tobit-Partner noch direkt kaufen. Seit dem ersten August läuft alles nur noch über Distribution. Tobit arbeitet in diesem Bereich mit sieben Distributoren zusammen (siehe Kasten).
Lederwascher setzt für die Zukunft auf den indirekten Vertrieb: "Wir sehen die Distis als unsere Multiplikatoren an."
Rückvergütung für Handel und Distis
Um das Ganze abzurunden wurden konkrete Pläne für die Zusammenarbeit mit Distribution und dem Fachhandel gemacht. Tobit will in Zukunft Endkundenmarketing als Vertriebsunterstützung für den Fachhandel anbieten. Es soll ein so genanntes Tobit-Partner-Network aufgebaut werden. Als besonderen Leckerbissen will der Hersteller ein Rückvergütungskonzept für Handel und Distribution anbieten. Über das Procedere und die Art der Rückvergütung ist man sich aber im Moment noch nicht ganz schlüssig. "Wir möchten mal was neues ausprobieren. Das Rückvergütungsmodell soll im zweiten Quartal 2002 stehen", kündigt Lederwascher an. Außerdem möchte man die personelle und technologische Vertriebsunterstützung erweitern. Um den Partnern das Werkzeug an die Hand geben zu können, beginnt das Unternehmen, die bisher bereits verkauften Lizenzen kundenspezifisch zuzuweisen. "Mit den Informationen, die der Händler von Tobit bekommt, kann dieser dann den Kunden gezielt weiter betreuen", erklärt Tobit. Ein erster Schritt, um an diese Kundendaten heranzukommen, ist der "Club Tobit", den die Aahauser im Juli dieses Jahres ins Leben gerufen haben (siehe ComputerPartner 25/01, Seite 18).
Pläne für die Zukunft
Obwohl der Unified-Communications-Markt stagniert, wurden von Tobit allein in der Aahausener Zentrale dieses Jahr bisher 3,5 bis vier Millionen Mark pro Monat umgesetzt. Das Unternehmen wird in diesem Jahr, laut Lederwascher, ein Plus von über zehn Prozent vorweisen können. Der neue Vertriebs-Chef ist voller Optimismus, was die neuen Konzepte anbelangt: "Tobit will im nächsten Jahr doppelt so stark wachsen wie der Markt."
www.tobit.de
ComputerPartner Meinung:
Tobit will sich Marktanteile sichern, bevor es ein anderer tut. Mit der ersten Vertriebsniederlassung und einem neuen Sales-Chef fühlt man sich für die Zukunft gut gerüstet. Es ist zu erwarten, dass die Produkte nun aggressiver im Markt platziert werden und durch die Neuorganisation des Partnervertriebs einiges an Zusatzgeschäft ins Haus stehen wird. (bw)
Tobit
Deutsche Distributionspartner
Computer2000
(www.computer2000.de)
Actebis
(www.actebis.de)
Compu-Shack
(www.compu-shack.com)
Peacock
(www.peacock.de)
Ingram Macrotron
(www.ingram-macrotron.de)
NT plus/Phonet
(www.ntplus.de/www.phonet.de)
Maily Software GmbH & Co. KG
(www.maily.de)