Toshiba muss wachsen. Nicht nur in Stückzahlen, sondern auch in Bezug auf Umsatz und Profitabilität. Dazu braucht der Notebook-Pionier mehr Partner. Derzeit arbeitet der Hersteller mit acht Distributoren zusammen, die 660 indirekte Partner beliefern. Zusätzlich listet Toshiba 49 Premium-Business und 40 Select-Business-Partner. Zum Stückzahlenwachstum tragen außerdem drei Retailer mit 336 Outlets bei.
Ein erster Schritt zur Ausweitung dieses Netzes war das Kommunikationsforum "Partnerschaft für die Zukunft", zu dem der Hersteller vergangene Woche insgesamt 151 Partner nach Erfurt einlud. Neben vielen direkten, teilweise langjährigen Fachhandelskunden waren auch 54 indirekte und acht noch nicht zertifizierte Partner mit von der Partie. Die Toshiba-Gäste konnten sich einen Tag lang über die Produkte und die Strategie des Herstellers informieren.
"Blicken wir einige Monate zurück, so liegt ein großes Tal hinter uns. Auch wir haben in den vergangenen Monaten die Zahlen nicht geschafft, die uns jahrelang zum Marktführer gemacht hatten", begann Michael Fassbender, Vice President der Toshiba Europe GmbH, seine Begrüßungsrede. Reagiert hatte die deutsche Niederlassung auf das unbefriedigende Ergebnis mit der Umstrukturierung des Vertriebs im Oktober des vergangenen Jahres (siehe ComputerPartner 10/04, Seite 12). Geschwindigkeit, Effizienzsteigerung und Differenzierung sollen die neuen Strukturen bringen.
Die Auswirkungen der Reorganisation
Seit der Umstellung mache der Hersteller nun monatliche Forecasts für die Fachhandelsprodukte, was zu einer besseren Absicherung der Verfügbarkeit über die Distribution führen soll. Auch Retail-Produkte hält Toshiba jetzt auf Anfrage für den Fachhandel bereit. "Die Einkaufspreise für den Fachhandel sind konkurrenzfähig - außer natürlich bei Volumenaktionen mit einem Retailer", schränkt Thomas Kissel-Müller, Head of Strategic Business-Development Computersysteme bei Toshiba, ein.
Eine weitere positive Veränderung sieht Kissel-Müller in der nun stärkeren Möglichkeit der Einwirkung auf die Produktentwicklungen des japanischen Herstellers: "Unsere erhöhte Einflussnahme ist heute schon zu spüren und wird sich in Zukunft noch stärker auf die Produktentwicklung der nächsten Generation auswirken", ist sich der Manager sicher.
Um den Fachhandel mit einem aktiveren Sell-out-Management zu unterstützen, will Toshiba zudem noch in diesem Jahr eine externe Telesales-Gruppe zur Endkunden- und Projektgenerierung aufbauen, auf die der Hersteller direkten Einfluss hat.
Neben der internen Neuaufstellung des Vertriebs braucht Toshiba, um sein Ziel, die Marktführerschaft im mobilen Computing wieder zu erlangen, eine erweiterte indirekte Partnerlandschaft. "Wir müssen unsere bestehende Zahl von derzeit rund 660 auf 800 erhöhen", sagt Bernd Schneider, Director SMB Toshiba Europe GmbH. Europa-Chef Fassbender will als Gesamtresultat dieses Ausbaus etwa 2.500 Toshiba-Outlets in Deutschland sehen.
Überraschung mit neuem Produktsegment
Auch im Produktbereich hat sich etwas getan: Ende Juni stellte Toshiba das Tecra A2-Modell vor. "Wir hatten hier Nachholbedarf. Es gab kein Centrino-Modell im Einstiegssegment", gesteht Schneider ein. Für die Zukunft seien außerdem semiprofessionelle Notebooks geplant, die dem professionellen Anspruch entsprechen und zusätzlich Multimedia-Funktionen unterstützen.
In ein für ihn neues Marktsegment will der japanische Hersteller außerdem am 22. Juli dieses Jahres einsteigen. Um welche Produkte es sich dabei handelt, soll bis dahin aber noch geheim bleiben, nur so viel: "Es handelt sich um Konvergenzprodukte zwischen Consumer-Elektronik und IT", verrät Fassbender.
Meinung der Redakteurin
Um neue indirekte Partner an Land zu ziehen, muss Toshiba seine Alleinstellungsmerkmale hervorheben - unabhängig von der Diskussion um Prozessor- oder Grafikleistung. Wichtig ist es, gerade den neuen Partnern Argumente an die Hand zu geben: wie automatische Fehlersuche und -behebung für einzelne Komponenten oder die einfache Netzwerkeinbindung. Toshiba hält mit vielen dieser Alleinstellungsmerkmale leider hinter dem Berg.