LEINFELDEN-ECHTERDINGEN: Hall-Mark Global Solutions (HMGS) und Unisys gehen eine europaweite Vertriebspartnerschaft ein. Innerhalb der nächsten Monate wollen beide Unternehmen rund 30 Value Added Reseller rekrutieren."Wir möchten Systemintegratoren gewinnen, die sich mit dem Vertrieb der Aquanta-ES-Serverfamilie von Unisys ein weiteres Standbein schaffen wollen", erklärt Fritz Gaebler, Geschäftsführer Central Europe der Avnet CMG GmbH in Leinfelden, zu der die HMGS als Geschäftsbereich gehört. "E-Business vergrößert den Bedarf an Serverkapazität", glaubt Edmund Nickel, Geschäftsführer der Unisys Deutschland GmbH. Deswegen rechnet er sich gute Absatzchancen für die Produkte aus. Die Aquanta-ES-Server (siehe Kasten) sind keine Commodity-, sondern beratungsintensive Produkte. "Es geht hier nicht um Volumengeschäft", stellt Nickel klar.
Unisys vertreibt seine High-End-Server traditionell im Direktvertrieb an global agierende Kunden wie Fluggesellschaften oder Banken. Zwei Drittel des Jahresumsatzes (1998: 7,2 Milliarden Dollar) kommen bereits aus dem Dienstleistungsbereich. Weil das IT-Unternehmen seine Kundenplattform ausdehnen und stärker mit Mittelständlern ins Geschäft kommen will, hat Unisys mit Hall-Mark Global Solutions das Vertriebsabkommen geschlossen. HMGS sieht die eigenen Stärken in der Logistik, im Technik- und Marketing-Support sowie in der finanziellen Unterstützung der Vertriebspartner bei Projekten. Die rund zwölf Partner, mit denen Unsisys bisher bereits zusammenarbeitet, können selbst entscheiden, ob sie über den Distributor oder weiterhin direkt beim Hersteller einkaufen möchten.
In der ersten Phase wollen HMGS und Unisys den indirekten Vertrieb in Deutschland, Großbritannien und den Niederlanden aufbauen. Pro Land sollen maximal 30 Partner gefunden werden. Ab Mitte 2000 wird die Vertriebsstrategie dann auf die Schweiz, auf Österreich, Italien und Tschechien ausgeweitet. Im dritten Schritt kommen Frankreich, Spanien, Ungarn und Polen hinzu. Im Geschäftsjahr 2000 will HMGS europaweit einen Umsatz von 400 Millionen Dollar erreichen. Das Geschäft mit den Unisys-Servern soll in den kommenden 18 Monaten zwischen 10 und 15 Prozent zum HMGS-Umsatz in Deutschland beisteuern. (is)
Edmund Nickel, Geschäftsführer der Unisys Deutschland GmbH, will mit Hilfe von Systemintegratoren an den Mittelstand.
Fritz Gaebler, Chef der Hall-Mark Global Solutions: "Systemhäuser müssen sich dem Umbruch im IT-Geschäft stellen und sich weitere Standbeine suchen."