Was Hama in Deutschland, ist Belkin in Amerika. Vor 20 Jahren in einer Garage geboren und mit dem Retail-Vertrieb von Kabeln groß geworden, hat sich das Produktspektrum immer mehr erweitert, und das Unternehmen wuchs zu einem 500-Millionen-Dollar-Konzern mit mehr als 1.000 Mitarbeitern an. Das Produktportfolio reicht von Kabeln über PCI-Karten, Netzwerkprodukte einschließlich LAN und WLAN sowie Keyboard-Video-Monitor (KVM)-Switches bis hin zur Unterbrechungsfreien Stromversorgung und Zubehör für Notebooks und PDAs.
Die ersten Schritte in Europa führten Belkin vor fünf Jahren nach Großbritannien, und 2001 lag der Europa-Umsatz bereits bei mehr als 64 Millionen Dollar. Über den Retail-Kanal gelangten dann vor einem Jahr auch die ersten Produkte nach Deutschland, bevor Belkin nach der Cebit 2002 entschied, hier mit eigener Niederlassung voll durchzustarten. Mit Stefan Bönsch als Chef Zentraleuropa und Achim Liersch als Marketingleiter holte sich das amerikanische Unternehmen im Juli zwei Retail-erprobte Manager an Bord, die zuletzt die Neteasy-Geschäfte von D-Link lenkten und ihre Sporen zuvor bei Logitech verdient hatten. "Wir müssen näher an den Markt und an den Kunden, als wir es von England aus konnten", begründet Bönsch die Entscheidung, in Deutschland eine eigene Niederlassung zu gründen.
Riesenproduktspektrum und hohe Margen
Von den rund 8.000 Produkten, die Belkin im Programm hat, werden allein bei Ingram Macrotron über 400 vertrieben. Weitere Broadliner sind Tech Data und Actebis. Die Distributionsmargen liegen im Schnitt bei 30 Prozent, obwohl Bönsch diese viel lieber beim Fachhandel sehen würde. "Aber auch für den qualifizierten Handel bleibt noch genug. Schließlich ist Belkin in Amerika und England dafür bekannt, mit den höchsten Cash Profit zu bieten", klopft sich der neue Zentraleuropachef auf die Schulter.
"Ein Unternehmen wie Belkin in Deutschland sozusagen von der Pike aufbauen zu können, war für mich eine sehr verlockende Herausforderung, denn ein solches Angebot bekommt man nicht alle Tage", begründet Bönsch seine persönliche Entscheidung, D-Link den Rücken zu kehren. Mit Hama & Co. will er Belkin übrigens nicht vergleichen, da der Hersteller mit eigenem Designcenter in den USA ganz andere Qualitätsanforderungen erfüllen will als Anbieter, die nur in Taiwan einkaufen.
Umsatzziel in Deutschland für das laufende Geschäftsjahr, das am 30. September endet, sind acht Millionen Euro. "Das ist natürlich nicht viel. Aber gerade, um die nötige Visibilität und Marktpräsenz zu schaffen, brauchen wir den Retail-Kanal und den Mailorder-Verkauf", so Bönsch. Zusammen sollen Retail und Mailorder etwa 55 bis 60 Prozent der Vertriebsstruktur ausmachen. Der Rest entfällt auf Distribution und Fachhandel, der Bönsch zufolge in Deutschland ein wesentlich höheres Gewicht als in Amerika haben soll. "KVM-Switches sind zum Beispiel ein klassischer Fall für den Fachhandel", verspricht Bönsch.
Derzeit sind in der deutschen Niederlassung in Hallbergmoos bei München sieben Mitarbeiter beschäftigt, im nächsten Jahr sollen es 30 sein. Zu Umsatzzielen für das kommende Geschäftsjahr will sich Bönsch "mitten in der BudgetPlanung" noch nicht äußern. "Mit unserem preislich wie qualitativ attraktiven und breit gefächerten Produktportfolio finden wir auf dem deutschen Markt ein Riesenpotenzial. Wir planen aber mit realistischen Zahlen und sehen die neue Niederlassung als langfristiges Investment mit dem Ziel, bei einigen Produkten die Marktführerschaft zu erlangen", gibt sich Bönsch für die derzeitige Absatzlage sehr optimistisch.
Preissenkungen für LAN- und WLAN-Produkte
Während Belkin-Produkte auf den Webseiten von 1394 beziehungsweise Firewire Trade Association aufgelistet sind, setzt Bönsch in Deutschland eher auf den Durchbruch von USB 2.0 und Wireless LAN. USB 2.0 ist mit Kabeln, Aufrüst-Kits, PCI-Karten und Hubs sogar schon zur beachtlichen Produktfamilie angewachsen und wird mit einem eigenen Flyer beworben. Interessant für Händler dürfte auch eine Preissenkung für LAN- und WLAN-Produkte von bis zu 45 Prozent sein. Überschneidungen gibt es in diesem Markt unter anderem mit D-Link und Netgear, die über die Preisnachlässe bei Belkin wohl nicht gerade glücklich sein werden.
www.belkin.de
www.1394ta.org
ComputerPartner-Meinung:
Mit einem so breitgefächerten Produktspektrum von Peripherie, Zubehör und Netzwerkausrüstung ist Belkin in der glücklichen Lage, in Deutschland einen Markt vorzufinden, der noch nicht voll besetzt ist. Auch der Fachhandel kann sich freuen, denn wo sonst winken noch so hohe Margen? (kh)