MÜNCHEN: Mit dem auf mittelständische Firmen und Selbständige zugeschnittenen "Top Business Partner"-Programm möchte Modemhersteller U.S. Robotics Value Added Reseller (VAR) gewinnen. Das Programm ist laut U.S. Robotics auf längere Sicht angelegt.Der Zeitpunkt für das "Top Business Partner"-Programm ist "vielleicht etwas unglücklich gewählt", gibt Rolf Schwen, Marketing Manager für Europa bei der deutschen Tochtergesellschaft von US. Robotics in Unterföhring bei München, zu. Denn der US-Netzwerker 3COM veröffentlichte gerade die Organisationsdiagramme, die ab August dieses Jahres, sobald die Fusion mit U.S. Robotics vollzogen sein wird, für die Firmenstruktur verbindlich sein sollen.
Demnach wird das neue Unternehmen drei Abteilungen bekommen. In der Enterprise-Systems-Business-Abteilung werden Hubs, Switches, Router und Netzwerk-Management-Software für unternehmensweite DV vermarktet. Carrier- und Service-Anbieter werden von der Carrier-Systems-Business-Abteilung bedient, und eine Client Access Business Unit soll für LAN- und WAN-Zugriffe von Clients zuständig sein. Daß dabei ein vor dem Merge konzipiertes VAR-Programm, auch wenn es für den strategisch wichtigen Small-and-Medium-Business-Markt (SMB) konzipiert wurde, nach hinten runter fallen kann, liegt auf der Hand.
Das Programm hat Bestand
Natürlich sehen wir das Problem der Glaubwürdigkeit, zum jetzigen Zeitpunkt das Programm zu starten. Aber Tatsache ist: Wir zielen auf einen boomenden Markt ab. Warum sollten wir VARs diese Initiative anbieten, die sie und uns etwas kostet, um sie in drei Monaten sterben zu lassen? Ich gehe also davon aus, daß unser neues VAR-Programm auch in der neu strukturierten 3Com Bestand haben werden wird", wirbt Schwen.
Die Absicht des "Top Business Partner"-Programms jedenfalls ist klar: Speziell VARs, die ihre Kunden im sogenannten SMB-Markt, also "im breiten Mittelstand und bei Selbständigen haben" (Schwen), wollen die Unterföhringer neu gewinnen. Das Paket, das sie für VARs zusammengestellt haben und von diesen bei Distributoren wie etwa Riedlbauer, Annixter oder MMS geordert werden soll, enthält: Informationen und Kundenadressen im Internet; dazu gibt es eine Web-Software und ein Paßwort; Projektsupport und gegebenenfalls Projektschutz nach einer Kompetenzüberprüfung durch die Unterföhringer; kostenpflichtige technische Schulungen; das U.S.-Robotics-Logo sowie Marketingunterstützung und gemeinsame Marketingauftritte. Optional beinhaltet es auch das Supportprogramm "Service in a box", das Händler als Support- und Service-Bestandteil ihrer Lösungen verkaufen können.
Die Produkte sind relativ leicht verkäuflich"
Die Produkte, die wir für VARs anbieten, sind relativ leicht verkäuflich", wirbt USR-Manager Schwen. Dazu gehören unter anderem acht- und 16-Port-Switches für Bürokommunikation sowie Hardware für den "Office Access"-Bereich. Für den interessierten VAR gilt, daß er technisches und Kunden-Know-how nachweisen muß. "Wir glauben, daß unser Programm VARs eine gute Gelegenheit bietet, mittelständischen Unternehmen ohne eigene DV-Abteilung und Selbständigen Lösungen zu verkaufen.
Der Wert der Lösungen liegt vor allem in Beratungs- und Supportleistungen. Aus Kundensicht heißt das, daß unsere VARs ihnen Lösungen anbieten, die einfach zu benutzen sind", umreißt der Manager die Vorzüge des Programms. Es gilt ab sofort. (wl)