Die Fujitsu Siemens Computers GmbH steht offen zu den eigenen Versäumnissen im wachstumsgeprägten Markt für mittelständische Unternehmen (SMB: Small & Medium Business). 1999 kauften kleine und mittlere Betriebe in Deutschland für rund 18 Milliarden Mark IT-Hardware ein - Tendenz weiter steigend.
Wilfried Ludes, Leiter der Line of Business/Mittelstand, beziffert den momentanen Marktanteil von FSC im Bereich der Unternehmen bis 500 Beschäftigte auf etwa acht Prozent. Bis zum Jahr 2002 strebt er eine Verdopplung des Marktanteils auf dann 1,5 Milliarden Mark Umsatz an. "Bisher gibt es in diesem Segment keine absolute Nummer eins - das ist unser Ziel."
Auch zu diesem Zweck wurde das Unternehmen in Deutschland bereits zum 1. April neu strukturiert. Das Ziel lautete: Weg von einer geografischen hin zu einer lösungsorientierten Ausrichtung (siehe Grafik). Böse Zungen behaupten, dass nach den Abgängen der FSC-Spitzenkräfte Winfried Hoffmann, Robert Hoog und Bernd Puschendorf ohnehin nicht mehr viele Möglichkeiten für eine funktionierende Unternehmensstruktur offen standen.
Gelingen soll das Unterfangen durch eine optimale Ausschöpfung der etwa 10.000 Bestandskunden, dem forcierten Geschäft über die Distribution und Telesales-Verkäufen sowie vor allem durch die Akquise von Neukunden. Hier kommen die rund 1.000 FSC-Händler ins Spiel, die mit Hilfe eines Partnerprogramms die neuen Geräte der "Scenic XS"- und "Scovery XS"-Serie an den Mann und die Frau bringen sollen. Damit geht FSC den Weg zurück zum Server-based Computing. Führende Analysten prophezeien seit Jahren den Durchbruch des Thin Clients - bisher allerdings ohne nachhaltige Auswirkungen auf den Markt. Nach Angaben von Ludes gehe der Markt nun aber tatsächlich auf. So liefen in Deutschland und anderen europäischen Ländern just Ausschreibungen über etwa 100.000 Terminals, vornehmlich im Bereich Banken, Behörden und Versicherungen.
"Die Terminals sind nicht dumm genug"
Das Hauptaugenmerk liegt nach Angaben des FSC-Managers bei den neuen Thin Clients jedoch mehr auf maßgeschneiderten Lösungen als auf reinen Hardware-Applikationen. Die Skala reicht dabei von "dummen" Terminals ohne eigene Laufwerke mit einem auf einem Flash-ROM untergebrachten Betriebssystem bis hin zu vollwertigen Highend-PCs mit den derzeit schnellsten verfügbaren Prozessoren. Die flexible Ausstattung soll so die individuelle Anpassung eines jeden Arbeitsplatzes und der Client-Server-Umgebung möglich machen. Zwar seien die Terminals kaum billiger als einfache PCs, würden jedoch zu einer erheblichen Senkung der Betriebs-, Administrations- und Wartungskosten in einem Unternehmen beitragen.
Hier setzt die Kritik der Partner an: "Die Thin Clients von FSC sind nicht dumm genug und damit zu teuer", sagt beispielsweise Elvira Hutter vom Computerstudio Hutter in Weilheim. Die Fujitsu-Siemens-Händlerin verspürt nach eigenen Angaben zwar ebenfalls eine wachsende Nachfrage nach Thin Clients, jedoch sei ihr bislang von keinem Anbieter ein schlüssiges Konzept vorgelegt worden. "Die Unternehmen stecken heutzutage eine Menge Geld in die Server-Architektur, da müssen die Clients dann einfacher gestrickt und auch günstiger sein", so Hutter. Auch in puncto Fachhandelsbetreuung könnte FSC ihrer Meinung nach noch zulegen: "Es braucht schon mal vier bis fünf Telefonate, bis man den zuständigen Ansprechpartner ans Telefon bekommt, der sich dann auch mit der Materie auskennt."
Doch FSC gelobt Besserung und verspricht ein Bündel von Maßnahmen zur Fachhandelsunterstützung. Dazu gehört neben DemoSystemen, per Extranet abrufbaren Promotion-Flyern, Händler-Vertriebsanzeigen und Leasing-Angeboten auch ein Built-to-OrderSystem mit 48-Stunden-Garantie und Verfügbarkeitsinformation über Extranet.
Allerdings hat die Fachhandelstreue laut Ludes auch ihre Grenzen: "Wenn die Qualifikation beim Partner nicht da ist, müssen wir auch mal direkt gehen." (akl)
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